Contando feijões, por Seth Godin

21 março, 2017 4:05 pm Publicado por | Deixe um comentário

As inscrições para a primeira turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas: http://www.institutovendamais.com.br/apv

Já estamos com mais de 150 inscritos. Você já fez a sua inscrição ou a da sua equipe?


Se você precisa servir uma feijoada para mil pessoas, tirar alguns feijões por pessoa significa que você vai conseguir economizar dinheiro e provavelmente ninguém note que a feijoada ficou mais fraca.

Se você é gestor de um call center e contrata vendedores que ganham um real a menos por hora, não dá suporte para esses vendedores e economiza no treinamento, o impacto em cada contato com cliente pode até ser pequeno. Obviamente, se você tem mil vendedores, vai poder contar todo o dinheiro que “economizou” em salários mais baixos, menos supervisão e menos treinamento.

Se você constrói carros e encontra uma forma de substituir um parafuso por outro mais barato, mesmo que de qualidade um pouco inferior, poucos motoristas vão perceber a diferença. E se você faz 200 mil carros por ano, essa economia pode facilmente pagar o salário de uma pessoa no departamento de compras.

Mas você já deve ter adivinhado o problema de tudo isso.

Talvez nem todas as pessoas notem que faltou feijão. Mas algumas vão notar que ficou pior. E vão comentar e trocar de restaurante.

Talvez nem todos os clientes sintam a diferença de atendimento no call center. Mas alguns vão notar que ficou pior, vão comentar e vão trocar de empresa.

Talvez nem todos os motoristas sintam a diferença na qualidade do carro. Mas alguns vão notar, vão comentar que ficou pior e vão trocar de empresa (e talvez algumas pessoas até morram ou se machuquem pelos problemas causados pela má qualidade).

A curto prazo, uma única “economia” não faz diferença. Um pouquinho menos de qualidade pode não ter grande impacto. Mas isso vai se somando, um pouquinho aqui, um pouquinho ali e a soma desses impactos é IMENSA.

Quando você começa a somar essas pequenas economias o foco está apenas no curto prazo, na economia. O mais importante se perde de vista: a erosão da marca, a má performance, a desmotivação e o desengajamento da equipe, a perda de clientes, a subtração de uma reputação e de um nome que levaram anos para ser construídos.

Num ambiente, competitivo a pergunta correta é: como podemos fazer isso melhor?

Note que isso é bem diferente de “como podemos fazer isto mais barato, mesmo que pior?”

Como podemos fazer isto melhor? Esta é a pergunta certa.

Empresas e pessoas que somam um pouco todos os dias sempre vencem as empresas e pessoas que tiram um pouco todos os dias.

No longo prazo você ganha muito mais estando no grupo da adição do que no grupo da subtração.

Perguntas coach para pensar e debater em grupo:

  1. Em qual grupo você diria que sua empresa está hoje: no que adiciona ou no que subtrai?
  2. Em qual grupo você diria que seu departamento dentro da empresa está hoje: no que adiciona ou no que subtrai?
  3. Em qual grupo você diria que VOCÊ está hoje: no que adiciona ou no que subtrai?

É esse tipo de assunto que falamos no meu curso Alta Performance em Vendas… Se gostou do texto, compartilhe, e depois dê uma olhada nas informações do curso: http://www.institutovendamais.com.br/apv

Abraço, obrigado e boas vendas,

Raul Candeloro

P.S. O texto original é do Seth Godin (www.sethgodin.com), com algumas adaptações minhas.

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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