Conselhos de quatro grandes especialistas em vendas
Olá.
Faltam pouco mais de dois meses para a ExpoVendaMais 2011. O evento tem tudo para ser o melhor que já organizamos até então. Aprimoramos todos os pontos elogiados nas últimas edições, fomos extremamente seletivos na escolha dos palestrantes e estamos cuidando de todos os detalhes para que você viva uma experiência única e inesquecível nos dias 17, 18 e 19 de outubro em Curitiba.
Como não queremos que fique somente na expectativa até outubro, vamos dividir com você muita coisa legal sobre a ExpoVendaMais por meio das redes sociais.
Criamos um blog e perfis no Twitter e Facebook para que você acompanhe todas as novidades, saiba mais detalhes sobre as palestras, interaja com a nossa equipe, com os palestrantes e com outros participantes do evento.
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Com o passar do tempo, iremos publicar entrevistas e matérias que estamos produzindo sobre as palestras, divulgar as ações dos expositores e apoiadores e falar sobre o que pensam os participantes da ExpoVendaMais. De imediato, confira um pouco do que quatro dos nove palestrantes irão apresentar.
Excelência na gestão do relacionamento com clientes – Waldez Luiz Ludwig, um dos maiores consultores em gestão empresarial do Brasil:
Diferentemente do que ocorria em um passado não muito distante, não são mais as empresas e profissionais de venda que comandam a negociação. A infinidade de opções que cerca o consumidor nos dias de hoje exige que as empresas criem diferenciais para trazer e manter o cliente perto delas. Diante dessa tendência, é preciso trabalhar para buscar o que Waldez Luiz Ludwig chama de “excelência na gestão do relacionamento com clientes”. “Ninguém mais vende para ninguém. As pessoas é quem compram. Se até pouco tempo o melhor vendedor era o que sabia muito bem como ‘empurrar’ o que era invendável e se orgulhava disso, hoje o profissional de sucesso é o que sabe criar um ambiente propício para que a venda ocorra”, defende o consultor, que irá apresentar a palestra com esse tema na ExpoVendaMais 2011.
O primeiro e último contato do cliente com sua empresa: sua equipe! – Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman e uma das mais renomadas autoridades em gestão de vendas no Brasil:
Sua equipe é quem faz o primeiro e último contato com cada cliente que entra em sua empresa. Diante disso, é essencial que você dê a ela uma atenção especial. E isso deve ser feito antes mesmo de definir quais são as pessoas que fazem parte de seu time. “A equação é: recrutar + selecionar + desenvolver = sucesso. Estabelecer padrões, acompanhar, orientar, estimular e corrigir procedimentos é o cotidiano do líder”, defende Fernando Lucena. Para ele, o que mais importa na hora de contratar não é quanto o candidato sabe de técnicas de venda e o quanto domina o produto ou conhece a empresa. “Se eu contratar uma pessoa que goste de gente e de dinheiro, o restante eu ensino. O gestor precisa avaliar o quanto esse profissional irá complementar o trabalho da equipe e quanto vai gerar de conflitos. E tudo isso pode ser previsto por meio de ferramentas e metodologias”, antecipa.
Liderança e processos – Marcelo Caetano, sócio da consultoria Solução Comercial e autor do livro Vendedor fiel, cliente fiel:
“O tempo gasto para apagar incêndios e resolver problemas poderia ser muito melhor aproveitado pelos líderes, caso se preocupassem em criar sistemas e metodologias para evitar transtornos que tanto afetam o desempenho de uma equipe de vendas”. Essa é a opinião de Marcelo Caetano. Em sua ótica, a ausência de uma política comercial clara e transparente faz com que os resultados de uma equipe sejam inferiores ao esperado pela gerência. “O comportamento de sua equipe é reflexo direto do que você fornece a ela, em termos de estrutura para trabalhar, treinamento, indicadores de performance e modelo de gestão de carteira de clientes”, afirma. É papel do líder, portanto, direcionar a equipe de acordo com o que a empresa espera dele.
Vendas e marketing na era digital – Francisco Britto, consultor em marketing e comunicação e sócio da Consultoria de Soluções:
Será que você, profissional de vendas, tem tido sucesso ao utilizar a tecnologia em favor dos seus negócios? “Como tudo muda muito rápido e quem está em vendas tem de matar um leão por dia, nem sempre sobra tempo para essa reflexão. E, muitas vezes, é ela que faz a diferença entre ganhar ou perder. Vivemos num mundo em que a única constante é a mudança. Sendo assim, temos de estar a todo minuto ligados nessas novas ondas para que possamos entendê-las e aproveitá-las”, aponta Francisco Britto, que na ExpoVendaMais irá apresentar a palestra Vendas e marketing na era digital. Segundo Britto, o objetivo principal de sua palestra é estimular o raciocínio, propiciar uma análise e fazer o público pensar sobre a tecnologia.
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Um abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
ARTIGO DA SEMANA
Por que é importante a todos saber negociar?
O meu desejo é demonstrar que só teremos sucesso profissional como negociadores se desenvolvermos algumas aptidões absolutamente necessárias para nos tornarmos negociadores que colhem resultados. As aptidões que acredito serem necessárias são:
- Ter profundo conhecimento do seu negócio e mercado, com o objetivo de ser o consultor para o seu cliente, ser aquele que leva as novidades, as soluções, etc.
- Ser um excelente comunicador, saber como transferir a informação de forma clara, direta e objetiva. Um bom comunicador é conhecedor das formas de comunicação, de linguística, de comunicação subliminar, sabe obter feedback, etc.
- Conhecer relacionamentos humanos, como eles se desenvolvem, como são mantidos, ferramentas de análise de transações humanas, neurolinguística, entre outras.
- Conhecer e dominar técnicas de negociação.
Devemos dominar todos esses conhecimentos, tendo em vista que só perdemos um negócio por três razões:
- O cliente não utiliza o nosso produto ou serviço.
- Ele não tem recursos para adquiri-los.
- Erramos no processo de negociação (que podem ser erros do negociador ou inadequação de valores, tecnologia, qualidade, etc.).
Portanto, só podemos aceitar “perdas” de negócios pelos dois primeiros e adotarmos atitudes em prol de reduzirmos, se possível a zero, as perdas pela terceira razão.
Francisco Tibiriçá é consultor de treinamentos da WTF Brasil.
Este artigo foi extraído da Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essas ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se! Para ler o artigo de Francisco Tibiriçá na íntegra, acesse a Comunidade e leia o texto Por que é importante a todos saber negociar?
OPINIÃO DO LEITOR
“Neste Dia dos Pais, gostaria de agradecer a equipe VendaMais pelo apoio e incentivo a nós prestados no decorrer desses anos! Tenho sido agraciado com informações e atualizações constantes na área de vendas e comportamento profissional. Um forte abraço a todos os pais que fazem parte da família VendaMais!”
Mauro Santini
PARA PENSAR
“O posicionamento permite que você sustente outra imagem na mente do consumidor, tanto por ações como por palavras. Não faça nada e ele irá pensar o que quiser”
Romulo Queiroz
