O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. 

1.    Sobre o que trata exatamente seu livro O Vendedor do Futuro? Qual a grande mensagem?

O livro “O vendedor do Futuro” é sobre relações de negócios e dá ênfase aos momentos de venda, mas não se destina exclusivamente a vendedores. Trata-se de uma leitura que pode ser enriquecedora para todas as pessoas que negociem algo a qualquer momento, em seu ambiente de trabalho ou fora dele. Mas este também não é um livro típico de negociação, pois aborda, em muitos momentos, aspectos humanos – aspirações, paixões, equívocos e incertezas – que vão além da mesa de negociação, são aspectos transmitidos a partir da vivência de pessoas que podem ser ou não da área de vendas, mas cujas histórias e opiniões nos fazem refletir sobre o novo mundo corporativo. Não é este, portanto, um texto teórico. O intuito deste livro é contribuir para que todo profissional faça negócios mais facilmente, sem aquela dose a mais de pressão e angústia que chega a minar o bem-estar de muitos profissionais que conhecemos. São duas grandes mensagens, a primeira é para os vendedores pararem de trabalhar no automático e começarem a pensar mais, e serem mais consultivos. O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. A segunda são as 11 maneiras de encarar este novo mundo digital, ou novo mundo corporativo, que isto se encontra na conclusão do livro.

2.    Qual a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse ao terminar de ler seu livro? Por onde começar?
Quero que as pessoas terminem de ler e pensem “este livro vai me ajudar a fazer negócios mais facilmente, sem tanta pressão e angústia”. Quero que as pessoas comecem migrando a marcha do automático para o manual, isto implica em relações interpessoais, processos, atenção nos detalhes, etc.

3.    Como você começou nessa área?
Comecei trabalhando em agências de propaganda na área off-line e digital, são elas: Y&R e Eugenio.

4.    Qual seu diferencial em relação a outras pessoas que falam sobre esse assunto? Qual sua ‘marca registrada’?
Pesquisei muito sobre livros de vendas. A maioria são densos, teóricos e acadêmicos demais. Não vi nenhum com muita prática de mercado, leve, bem-humorado, que contasse histórias, mas que ao mesmo tempo fosse profundo para refletir e mudar este dia a dia nosso em vendas que está arcaico e muitas vezes sem sentido. Cobram muito, e diversas vezes nem se sabe por quê. Querem quantidade e não qualidade. É só meta, esquecem do aperto de mão, atenção, esforço, etc. (sugiro ler a última entrevista do Nélio Bilate no livro – fundamental para esta matéria).

Difícil dizer minha marca registrada. Prefiro que cada um de vocês tire as respectivas conclusões. Até para não dar uma opinião viciada. Aliás, ultimamente tenho procurado contratar pessoas para vendas que não são de vendas, pois elas vêm sem vícios, e de mente aberta para fazer um trabalho diferente, sem estar no automático.

Referências

1.    Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?
“As 48 leis do poder” – Robert Greene
“A estratégia do oceano azul” – Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée 
“Estratégias de Vendas – Como Utilizar a Arte da Guerra” – Sun Tzu

“Como fazer amigos e influenciar pessoas” – Dale Carneguie

“Cold Calling Techniques”- Stephan Schiffman

Sobre Liderança

2.    Qual é o maior erro que você nota nos vendedores hoje em dia?

O maior erro é fazer mais do mesmo. Na abordagem, na proposta, no fechamento, e por aí vai. A área de vendas precisa ser repensada, as pessoas precisam quebrar paradigmas e fazer diferente. É o que falo “fazer diferente faz a diferença”, mas continuar a fazer igual o que está sendo feita há décadas, só tende a piorar. Por isto muitas empresas não têm mais paciência de receber fornecedores e continuam sendo muito criteriosas. Eles estão certos. O bem mais preciso que temos hoje é o tempo. Nada pode comprá-lo ou aumentá-lo. O dia sempre terá 24 horas, certo? (risos)

3.    E nos líderes de vendas: qual o maior erro?

O maior erro nos líderes de vendas hoje em dia é exigir certas coisas e não dar o exemplo.

Por exemplo, disciplina é fundamental em vendas, logo, não adianta querer exigir da equipe chegar cedo, ir para a rua com inteligência sem com que o líder seja o primeiro a chegar cedo na empresa e se mostrar desorganizado. É igual educação para filho. Quem é pai sabe, muitas vezes não precisa nem falar, é só agir que as pessoas sentirão. Isto tanto na educação para filhos quanto no lado profissional, aliás, em vendas e em todas as outras áreas.

4.    Por que você acha que tantas reuniões e treinamentos são chatos ou improdutivos? O que poderia ser feito para melhorar isso?

Porque as pessoas não são objetivas e práticas. Minhas palestras são de 30 minutos. E os outros 45 minutos debate. As pessoas têm que aprender a parar de encher linguiça. Aliás, encher linguiça é a coisa mais fácil do mundo, difícil é ser simples, prático e objetivo. Vide o sucesso do TED.

5.    Qual seu treinamento, palestra ou aula mais memorável, a que mais lhe marcou? 

Uma recente que fiz em Teresina, Piauí (com Sebrae e Fapi). O público lá é extremamente carente, carinhoso e muito focado para prestar atenção. Aí deu prazer em transmitir meu conhecimento e experiência. Outra coisa que conta é a palestra em si, que é muito boa “Os 6 passos para ter mais sucesso no novo mundo digital” que inclusive traz insights do meu livro “O vendedor do futuro”.

6.    Qual a situação mais desastrosa ou engraçada que já ocorreu numa das suas palestras/eventos ou treinamentos?

Não tem nada que realmente me marcou. Só costuma ter aqueles que querem aparecer mais do que o palestrante e todos, mas isto se resolve fácil, e só pedir para a pessoa ir à frente e falar mais sobre o que ela está defendendo (por exemplo).

7.    Conselho: que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida, focando principalmente em Vendas?
Difícil ter uma fórmula secreta para isto. Mas como falei, tirar do automático e começar a ser pesquisador já conta muito. Isto significa chegar maduro no cliente, sabendo o máximo que você pode pesquisar e ter a humildade de dizer “gostaria de saber mais sobre você.” Outra coisa importantíssima é o clássico saber ouvir , isso é mais do que fundamental. Mas trato isto no livro de uma forma profunda, vale lê-lo! (risos)

8.    Algum último recado que queira dar aos nossos leitores?

Para nós, vendedores, vamos tentar formatar nosso HD e começar do zero. É só querer. Vale ler muito, ouvir muito e fazer diferente. Pode ter certeza que o resultado virá. A meta mais do que batida será consequência e não pesadelo.

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