Concorrência: Dicas para estudar o mercado

Concorrência: Dicas para estudar o mercado

1. Cliente: O “cliente ficante”
2. Concorrência: Dicas para estudar o mercado
3. Comunicação: Facilite a comunicação
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Margarida Terra
6. Frase da semana: Resultado – Guy Falks

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Gestão em Vendas – Com Raúl Candeloro
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Olá,

Se o seu principal diferencial é o preço, provavelmente não é difícil para você fazer com que o seu cliente compre mais vezes da sua empresa. Mas essa tática tem vida curta. Uma vez que as margens diminuem cada vez mais, até onde você pode ir sem começar a perder dinheiro? Mais importante ainda: quanto tempo você pode gastar com um cliente que não dá lucro?

A maior tarefa que as empresas enfrentam atualmente é transformar compradores em fãs, para que eles comprem de boa vontade. Essa não é uma missão fácil nem pode ser conseguida com esforços para tentar se mostrar interessado. John Graham, presidente da Graham Communications, nos apresenta 17 maneiras de conseguir esse resultado:

1. Conheça o negócio do cliente.
2. Chame para si a responsabilidade.
3. Seja a fonte de novas idéias.
4. Demonstre que você tem o conhecimento.
5. Antecipe as necessidades do cliente.
6. Transmita a imagem correta.
7. Demonstre que você está aprendendo constantemente.
8. Comunique-se claramente.
9. Torne-se parte do negócio do cliente.
10. Seja acessível.
11. Ouça.
12. Mantenha os olhos abertos para novas tendências.
13. Especialize-se.
14. Mantenha-se em contato.
15. Pense como o cliente.
16. Torne-se paranóico.
17. Se você não pode ajudar o cliente, seja honesto.

Como profissional de vendas, o seu trabalho não é aprender a fazer mais fechamentos, apesar de tirar o pedido ser essencial. Para que seus clientes se tornem mais lucrativos, a tarefa é bem mais exigente: envolve manter o cliente durante um certo período de tempo. A melhor maneira de alcançar esse resultado é transformando seus clientes em fãs.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
http://www.vendamais.com.br

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1) Cliente: O “cliente ficante”

De acordo com Fabiano Brum, consultor e conferencista, é como se o mercado fosse um baile, em que as pessoas vão para se divertir. A diferença é que, antigamente, quando elas iam à festa, levavam seu par ou tinham como objetivo conhecer alguém, namorar e, quem sabe, casar. Hoje, os participantes desse baile estão deixando de levar o parceiro e simplesmente “ficando com alguém legal”.

Os clientes estão “ficando” com as empresas que, naquele momento específico, são convenientes e mais atraentes. Estão “ficando” com os fornecedores que, como em uma paquera, procuram sempre agradar, mostrando o que há de melhor, encantando com momentos mágicos. Mas a partir do momento em que a empresa fornecedora acredita que conquistou esse cliente e que não precisa mais paquerá- lo, ele se cansa e muda para um outro fornecedor.

Os profissionais de vendas devem fazer a manutenção constante dos clientes, como em um relacionamento em que deve-se conquistar o parceiro a cada dia, com serviços, soluções, informações de qualidade, procurando encantá- lo com momentos agradáveis. Dessa maneira, ele perceberá que é mais vantajoso “ficar” com a sua empresa, do que “pular de galho em galho” por aí.

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2) Concorrência: Dicas para estudar o mercado

O consultor José Mello Jr. dá cinco dicas para estudar melhor o mercado:

1. Onde está a concorrência? Algumas empresas acreditam que ela está na outra esquina. No entanto, com o mercado globalizado, ela está em toda parte, em outras cidades, estados e na internet.

2. Como conseguir informações? Participe de cursos, palestras, leia, pesquise, realize eventos e convide os concorrentes. Isso o ajudará a obter novas informações.

3. Como lidar com a ética? Se o concorrente falar mal de sua empresa, não se importe. Fale do que é seu, valorize seus pontos fortes e suas vantagens. Você é o melhor? Então, mostre. Responder às agressões no mesmo tom não contribui em nada.

4. Sua empresa possui planejamento em gestão de vendas? Não? Faça o seu. Por que esperar que ela tome a iniciativa? Lembre-se: o sucesso em vendas depende do vendedor.

5. Qual é seu foco e o da sua empresa? Não o perca de vista. Será que o seu concorrente está focado?

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3) Comunicação: Facilite a comunicação

Alex de Miranda, especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação, explica a diferença entre informação completa, clara e correta:

Informação completa – Passe as informações para seus clientes da forma mais detalhada possível e evite o famoso mal-entendido. Esclareça com firmeza tudo que for necessário para evitar dúvidas e descontentamentos posteriores.

Informação clara – Letrinhas miúdas e asteriscos estão ultrapassados. Talvez você consiga fazer a primeira venda assim, mas, com certeza, não venderá novamente para o mesmo cliente.

Informação correta – Jamais fale sobre algo de que tem dúvida. É melhor dizer que não sabe e buscar os dados corretos do que fornecer informações erradas. Além de passar a imagem de falta de conhecimento, você pode causar um transtorno incalculável.

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Processo de qualidade no atendimento – Por Armando Correa de Siqueira Neto
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42050
b) Carreira: Dicas para alavancar sua carreira – Por Paulo Araújo
*Matéria Golden
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42047

c) Gestão: Transformando seus clientes em fãs número 1 – Por Raúl Candeloro
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42052

d) Marketing: Gestão da inovação – Por Edson Zogbi *Matéria Golden
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42054

e) Negociação: Os ganha-ganha do “ás” – Por Marcos Pena Júnior
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42053

f) Telemarketing: Técnicas de abordagem – Por Fernanda Avanzi
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42049

g) Varejo: Segura o cliente! – Por Walter Medeiros *Matéria Golden
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42051

h) Vendas: Quando começa e termina uma venda – Por Oscar Schild
*Matéria Golden
http://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42048

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Margarida Terra

Sou fã número um da revista “VendaMais”. Sempre aplico o que leio há mais de cinco anos. Quero parabenizá-los e depois dizer que, quando estive na Flórida, na cidade de Jacknville, meu presente para os brasileiros que moram lá foi levar a revista “VendaMais”. Foi o maior sucesso, tanto que foi aproveitado como tema de reunião.

PARA TERMINAR: Resultado – Guy Falks

“Insanidade é querer obter outros resultados fazendo a mesma coisa”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
raul@vendamais.com.br.
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