Entenda como se comportam os negociadores dos países do Mercosul e saiba qual a melhor forma de fechar negócios com cada um deles.
No dia 26 de março de 1991, os governos da Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai assinaram o Tratado de Assunção, que criou o Mercado Comum do Cone Sul ou Mercosul. A questão da cultura e da comunicação no Mercosul tem provocado polêmica entre os teóricos que a estudam. Uma vertente acredita na homogenia sul-americana, enquanto outro grupo prega que as populações do Mercosul são heterogêneas.
Devemos assumir que sim, somos diferentes. Seguindo os estudiosos da corrente histórica e política preponderante, os povos latino-americanos têm fortes distinções entre si. Em um âmbito geral, segundo pesquisas, o brasileiro tende a ser o negociador menos formal. O contato físico e a tentativa de aproximação são comuns ao negociador brasileiro. Em contrapartida, o executivo argentino tende a ser extremamente organizado e burocrático. Freqüentemente, ele traz em seu poder documentos e um advogado para acompanhar a discussão. A presença do advogado, para muitos negociadores brasileiros, é vista como um fator negativo, como se o argentino não tivesse confiança na seriedade do trabalho.
Já os executivos paraguaios tendem a ser ainda menos organizados do que os brasileiros. Sem documentos e sem uma idéia estruturada sobre a negociação, as questões são resolvidas por meio do diálogo, no qual o que vale mais é a solução momentânea.
Quanto à questão idiomática, nos países do Mercosul, existem, além de algumas línguas oficiais, castelhano e português, as línguas do substrato aborígene (guarani, quichua, aymara, mapuche e vários dialetos araucos e tupis), falados por milhões de habitantes. Por isso, é imprescindível que o executivo brasileiro que enfrenta uma negociação no Mercosul tenha bom conhecimento da língua espanhola.
Nem todas as legislações brasileiras são iguais às de outros países do Mercosul. Empresas já pesquisadas assumiram que perderam licitações devido a erros jurídicos cometidos em suas propostas de serviço. A área legal é, hoje, a número um em termos de publicação de livros e periódicos que tratam do Mercosul. O executivo brasileiro deve, então, aproveitar a vasta literatura e se enquadrar aos dispositivos jurídicos do novo mercado.
A compreensão da situação econômica do país onde está sendo feita a negociação também é ponto imprescindível para os diálogos. A oferta de um trabalho que venha ao encontro das necessidades de um país é ponto fundamental no sucesso da negociação. Esse conhecimento pode ser obtido por meio da leitura de periódicos e livros sobre o país em destaque. Na chegada ao novo país, é extremamente importante que o negociador brasileiro compre, assim que pisar em solo estrangeiro, o principal jornal local.
