1) Abordagem ? Faça-a de forma altamente positiva
2) Comunicação ? Atenda corretamente o telefone
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) 10 poderosíssimas palavras que vendem valor
5) Comentário da semana: José Prado Filho
6) Frase da semana: Momento ? Enrique Agilda

Olá.

A história de hoje acabou ficando meio longa. Se estiver com
pressa, guarde-a e deixe para ler depois. Mas se tiver três ou
quatro minutos, acho que vai gostar.

Estou em Cuiabá, fazendo um trabalho com o pessoal do Sicredi
daqui ? um workshop de dia inteiro sobre o CHA das vendas.

Ao sair do aeroporto, que na verdade fica em Várzea Grande, e já
indo para o hotel, passo em frente a uma série de bares e
restaurantes que há ali perto ? o que me faz relembrar de uma
situação ocorrida muitos anos atrás.

Estava no começo da carreira de palestrante e voltava de uma
apresentação no interior do estado. Cheguei ao aeroporto à uma hora
da manhã e, como meu vôo só saía às cinco, tinha várias horas
para preencher. Contemplando as opções disponíveis, resolvi comer
um sanduíche numa das lanchonetes próximas, pois ainda não havia
jantado.

O problema é que tinham pagado a palestra em dinheiro, e eu
estava com um maço no bolso. Não era exatamente a situação
mais confortável à uma da manhã em Cuiabá (ou em qualquer capital
brasileira). Por isso, decidi escolher o bar mais cheio, imaginando
que, de certa forma, estaria ?protegido?.

O problema foi arranjar uma mesa. Finalmente, consegui uma,
porém era o contrário do que eu queria. Não era na calçada (adoro
mesas ao ar livre), e sim dentro do bar, ao lado do balcão. ?Bom,
pelo menos, serei atendido mais rapidamente, e ali com certeza não
vou ter problemas?, pensei.

Sentei, exausto (estava realmente cansado), pedi um suco de
laranja e notei um hippie com cara de gente boa do outro lado da
rua, com uma hippie loira ? bonita para alguém naquela situação ?
com uma criança dormindo no colo. Uns cinco minutos depois, o
hippie se levantou, pegou uma tábua de madeira fina repleta de
bugigangas penduradas, atravessou a rua e foi vender suas
quinquilharias no nosso bar.

Sempre analiso essas situações de venda com atenção, porque
acho divertido o processo de observar uma venda ?de fora?.
Dessa vez, não foi diferente. Só não sabia como isso criaria uma
cena que nunca mais esqueceria na vida.

Sentado no fundo do bar, o vi passar em todas as mesas, uma por
uma, oferecendo a quem estava sentado seus colares, pulseiras e
brincos. Na primeira, começou alegre e descontraído, porém seu
semblante e feições foram mudando conforme avançava entre as
mesas e ninguém comprava.

Não era bem um olhar de raiva, e sim de frustração melancólica ?
uma tristeza que visivelmente ia ganhando espaço. Para quem
estava olhando de trás da mesa o processo todo, a mudança era
visível. ?Desse jeito?, cogitei, ?não vai vender nada, coitado?.
?Sorria?, pensava eu.

E foi assim, até chegar à minha mesa. Sua reação ao me ver foi
de surpresa. Afinal de contas, era o único de terno e gravata ali.
Ele parou, abriu um sorriso e me perguntou ?Posso pedir 30
segundos da sua atenção??. O que podia dizer? Respondi sim, lógico
? mais por curiosidade e, admito, também um pouco de pena por um
colega de profissão que havia escolhido um caminho esquisito para
sua vida.

?Sou pai. Minha filha está dormindo no colo da mãe, que eu amo de
paixão, ali na frente do bar. Vendo esses colares e brincos para
viver. Vamos de cidade em cidade e assim conhecemos o Brasil e
quem sabe o mundo. Hoje, passei o dia vendendo e consegui pagar
nossa comida e um lugar para dormir. Geralmente, a esta hora,
estamos descansando, mas amanhã é um dia especial. Minha filha
faz aniversário e eu queria comprar um pequeno bolo para ela. Algo
simples, mais uma lembrança do que nada. Ela não tem muitos
brinquedos, porém coisas assim a deixam muito feliz. E quando ela
está feliz, minha esposa e eu ficamos também. Então, hoje fiquei
até mais tarde vendendo. Minha esposa veio junto, pois queria me
dar uma força e ajudar. A menina está lá fora. Estava brincando,
mas está tarde ? não agüentou e foi dormir.

Antes de voltarmos ao alojamento, pedi para minha esposa uma
última chance. Achei que neste bar venderia alguma coisa. Passei
em todas as mesas, mas está todo mundo muito ocupado,
conversando e se divertindo. Ninguém comprou. Você poderia me
ajudar e comprar alguma coisa??, explicou.

O que você diz numa hora dessas? Primeira opção: ele está
mentindo. A história é muito boa e ele a conta para todo mundo.
Está me manipulando emocionalmente e aproveitando a
característica humana de querer ajudar os outros. O problema com
essa opção é: e se ele estivesse falando a verdade? Mesmo que
mentisse, faria diferença? ?Maldito cinismo da vida moderna?,
pensei.

De tanto ver maracutaias, acabamos acreditando que todo mundo
é malandro. O coitado aqui, sendo honesto e tentando vender, com
uma filha pequena ainda por cima! Comecei a brigar mentalmente
comigo mesmo. Seria verdade ou mentira aquela história
comovente?

Na dúvida, faço sempre a coisa certa, nessas horas, e sigo minha
consciência. Eu não conseguiria dormir depois com qualquer outra
decisão que não fosse ajudá-lo. Se estivesse errado em relação à
sua inocência… paciência. A minha parte eu fiz corretamente.

Tirei muito discretamente uma nota de 50 do bolso. Dei para ele,
escolhendo um colar de 20 reais. Falei para ele ficar com o troco.
?Um presente de aniversário para sua filha?, disse.

Ele levantou e queria me abraçar. Foi muito engraçado. Ele dava
pequenos pulos de alegria. Não queria aceitar o troco de jeito
algum. Tive de insistir (se era um pilantra, era muito, muito bom e
com certeza merecia o dinheiro!).

Fiquei observando-o voltar. Ele atravessou a rua correndo com os
50 na mão, como um homem que sai para caçar e volta com
comida para casa. A esposa abriu um sorriso imenso e, com a
criança no colo, beijou o marido. Os três se abraçaram e
começaram a conversar. Ele obviamente explicava muito animado
o que tinha acontecido. Então, os dois se voltaram para o bar e
me viram. Ele fez um sinal de positivo, ela sorriu e pude notar
que dizia ?obrigada?. Sorri de volta, fiz o sinal de positivo e o de
que estava na hora de dormir também. Sorriram e saíram pela
rua. Sentei constrangido, emocionado, sem saber bem o que
fazer ou pensar.

Ali, no meio daquela confusão, uma cena belíssima de pureza
quase imaculada tinha acabado de acontecer. Um pai, uma mãe,
uma filha dormindo no colo, um palestrante cansado que só queria
um sanduíche, um bolo de aniversário… acho que mais ninguém viu.
Estava todo mundo muito ocupado, conversando e se divertindo.

Sempre que passo por aqui, relembro a história e não esqueço dos
três juntos indo embora pelo outro lado da rua. Onde estarão? O
que terá acontecido? Perdi o colar numa das tantas mudanças que
fizemos recentemente, mas as lembranças vão ficar para sempre.
Principalmente de que podemos sempre ajudar. Basta estar aberto,
prestando atenção ao que acontece à nossa volta e lembrar que,
muitas vezes, algo que é pequeno e sem muita importância para nós
pode ser muito valioso para outra pessoa.

Por isso, siga sua consciência. Quando estiver em dúvida, faça o
que é certo, e ajude sempre que puder, mesmo que seja à uma hora
da manhã e você esteja exausto.

Durma tranqüilo,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Abordagem ? Faça-a de forma altamente positiva

Estar altamente positivo envolve intenção. Querer estar no papel
do vendedor e fazê-lo com paixão representa 80% de êxito em sua
abordagem.

Aparência é fundamental! Antes de investir no produto ou serviço,
o cliente deseja, mesmo que inconscientemente, aprovar a imagem
do vendedor. Sorria para o espelho e teste seu poder de sedução!

Cuidado com sua linguagem e vocabulário! Procure se adaptar e
sintonizar-se com o estilo e tribo do cliente. O momento deve ser
propício para que ele fique à vontade. ?Sacou??

Mostre interesse por toda história do cliente envolvida naquele
momento mágico. Vá além de atender o que ele está pedindo ou
olhando. Avance em sua cadeia de desejos.

Se ele quer um cosmético, por exemplo, será que não está
apostando na esperança de uma transformação, conquista, etc.?
Faça esse exercício em seu dia-a-dia! Quase sempre a mente de
quem compra está usufruindo do bem ou serviço antes mesmo de
sair da loja. Permita-se viajar com a mente do seu cliente.

Dill Casella é palestrante em vendas e desenvolvimento de mercado.
Visite o site: www.dill.com.br

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2) Comunicação ? Atenda corretamente o telefone

O telefone, mesmo o celular, é uma extensão do escritório,
portanto, deve ser atendido com profissionalismo e amabilidade.
Para compreender e ser compreendido, é preciso obedecer algumas
regras.

Vamos relembrá-las: cumprimentar, identificar-se, transmitir coesão
e coerência na mensagem, ouvir e repetir para ter certeza do que
foi acordado e se despedir com cortesia.

Evite os seguintes erros:
» Ser seco, arrogante e galanteador .
» Assumir uma postura diferente da apresentada em reunião. Isso
confunde o cliente e pode minar seus negócios.
» Atender de supetão, por exemplo: ?Quem tá falando?? ou ?Que
cê qué??.

A grande dica é agir com naturalidade e focar mentalmente a
imagem física do cliente, isso ajuda a seguir a mesma linha
comportamental.

Débora Martins é palestrante, consultora e especialista em
Gerenciamento das Relações entre Empresas e Clientes.
E-mail: [email protected]

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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Assinei recentemente a VendaMais e estou aguardando os primeiros
exemplares. Tenho apreciado muito os artigos das e-zines e do
portal. Toda a equipe está de parabéns pelo trabalho precioso que
estão realizando no campo das vendas.

6) Para terminar: Momento ? Enrique Agilda

?Não espere esperando, espere vivendo?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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