Como melhorar os resultados da minha empresa?

Você pode imaginar quantas vezes escuto/leio por dia a pergunta do título desta e-zine?

Muitas vezes, a pergunta feita até não é essa, porém, ao conversar mais a respeito, percebo que é lá que a pessoa irá chegar.

O fato é que os resultados da empresa são o coração de tudo. É com eles que você pagará seus funcionários, contratará novos, criará produtos e serviços e adotará outras estratégias, mas é com eles, principalmente, que sua empresa continuará existindo.

Sei a importância das pessoas no processo. Funcionários, sócios, fornecedores, representantes, clientes e demais parceiros – são eles que fazem as empresas. Porém também tenho visto, em nome do lema “pessoas em primeiro lugar”, muito empresário e vendedor confundir as coisas.

Geralmente, quando isso acontece, um dos lados passa a imaginar que o objetivo da empresa é pegar cada vendedor no colo e dar a ele sempre mais motivação, retorno, satisfação, publicidade, etc., etc., etc. Não é! Tudo é uma grande troca – a parceria tem que ser boa para todos os lados, é o famoso ganha-ganha. A empresa deve criar formas de auxiliar o trabalho do vendedor que, por sua vez, vai suar a camisa para faturar mais.

Num Brasil em que a carga tributária só aumenta, o mercado felizmente está aquecido e as pessoas estão ganhando mais, é natural que a sua empresa também fature mais. Empatar com os anos anteriores, nesse caso, não é zero a zero. É derrota!

Por isso, para ajudá-lo a traçar uma estratégia que seja boa para todos os lados da companhia e que a ajude a continuar fazendo “a máquina funcionar”, quero hoje debater com você uma avaliação da parte comercial que costumamos adotar na Solução Comercial.

Essa avaliação contém uma série de perguntas cujo objetivo será que você as responda, garanta que todos na empresa tenham as respostas alinhadas e, principalmente, que juntos procurem respostas para as questões que não souberem. Mas atenção! Procurem realmente as respostas, o.k.? Não saiam chutando. Isso é importante.

Vamos a elas:

  • Quais são os mercados em que a empresa atua?
  • Quais são os produtos existentes ou serviços que presta?
  • Como cada linha de produtos está posicionada dentro do portfólio?
  • Quais são os mais rentáveis?
  • Quais são os menos rentáveis?
  • Quais têm mais possibilidade de crescimento em função do mercado?
  • Quais possuem mais possibilidade de crescimento em função da própria potência da empresa?
  • A equipe está alinhada?
  • Conhece as estratégias da empresa?
  • Conhece o portfólio oferecido pela companhia?

Essa é a base para criar/aprimorar a estratégia de sua empresa.

Durante a sexta edição da ExpoVendaMais, o evento que realizamos todo ano em Curitiba e que reúne líderes e gestores de vendas do País inteiro, traremos com mais detalhes esse processo.

Juntos, Fábio Fiorini, especialista em construção e gestão de marcas; Marcelo Caetano, consultor em vendas e articulista da VendaMais; e eu vamos especificar o processo de estratégia comercial, baseado nas experiências que estamos tendo à frente da consultoria Solução Comercial. Fiorini será o primeiro, explicando como criar uma estratégia segura de crescimento. A seguir, será a vez de Caetano abordar liderança e processos. E, finalizando, eu falarei sobre equipes e clientes.

Independentemente da sua participação no evento de outubro, desde já, quero que você comece a procurar as respostas acima e a desenhar a estratégia da sua própria empresa, combinado? Isso certamente deverá demandar uma série de reuniões em sua companhia.

E, se puder comparecer em Curitiba em outubro, terá a oportunidade de debater conosco as respostas que já levantou e conferir as palestras de outros especialistas internacionais de gestão em vendas, além de participar de debates e trocas de experiências com outros 599 empresários, líderes e gestores que, assim como você, estão enfrentando o dia a dia do mercado (quem sabe até mesmo bons negócios podem surgir nesse encontro? Todo ano vejo negócios acontecendo…).

Não deixe de participar conosco desse grande debate sem fórmulas prontas. É um investimento que, com certeza, renderá muito à sua empresa e muita oportunidade de crescimento a você e sua equipe.

Para isso, basta entrar em contato com a nossa Central de Atendimento: 4004-0174 (todas as capitais), 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: [email protected].

Te espero em outubro, mês do vendedor!

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

P.S.: atendendo a pedidos, mudamos a data do Treinamentos VendaMais de Iniciativa que realizaremos em São Paulo. O evento acontecerá na sexta-feira do dia 19 de agosto, no Instituto Integração, das 9h às 13h. Convoque toda a sua equipe de vendas para participar desse treinamento e espantar de vez os “monstros” que a impede de agir com iniciativa (e de, consequentemente, fechar mais vendas!). Para fazer a inscrição, basta utilizar os mesmos contatos que divulguei acima, o.k.? Ou, se preferir, acesse nosso site: loja.vendamais.com.br.

 

ARTIGO DA SEMANA

Clínica de vendas

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.

Leia com atenção e anote os itens que considera aplicável à atual situação de sua empresa:

  • Precisamos encontrar mais clientes.
  • Precisamos melhorar a abordagem de vendas com nossos clientes e prospects.
  • Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects.
  • Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda.
  • Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem.
  • Precisamos vender mais determinados produtos aos nossos clientes.
  • Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados.
  • Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas.
  • Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja melhor aproveitado.
  • Precisamos aprender mais sobre nossos produtos.
  • Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias.
  • Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com frequência.
  • Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas.
  • Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.

Para cada item que você escolher, deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

  • Por que essa situação se apresenta dessa forma?
  • Qual é a solução proposta?
  • A quem será delegada a tarefa de solução do problema?
  • Quando as medidas serão tomadas?
  • Como serão conduzidas?
  • Quem fará o monitoramento?

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista de resultados melhores. Você pode mudar a sua empresa com atitude, portanto, mãos à obra.

Ivan Postigo é diretor de Gestão Empresarial e autor do livro Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas.
Visite o site: www.postigoconsultoria.com.br
E-mail: [email protected]

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiro postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Ivan Postigo, acesse o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.

 

OPINIÃO DO LEITOR

“Olá, Raúl.
É com muita satisfação que lhe dou os parabéns pelas suas matérias. Mesmo vivendo neste mundo frenético, não as deixo de ler. Elas realmente nos fazem parar e pensar por alguns instantes para onde estamos indo, aonde vamos chegar e o mais importante: será que estamos no lugar certo? Já não é de hoje que sabemos que não conhecemos tudo e que, quanto mais conhecemos, menos sabemos. Com seus e-mails, matérias e palestras, identificamos ainda mais que é impossível deixarmos de obter toda e qualquer informação, pois elas não só são importantes como são indispensáveis para nossas vidas, empresas, filhos, comunidade, etc. Uma boa semana a você e à sua equipe.”
Alex

 

PARA PENSAR

“Uma missão bem definida é um lembrete constante da necessidade de ir além da organização não só na busca de clientes, mas na de parâmetros de sucesso”
Peter Drucker

Mmande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

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