Olá.

Quem já assistiu a uma palestra minha conhece a história da minha tentativa frustrada de comprar um tênis de corrida numa loja de esportes. Basicamente, a história foi assim: entro no estabelecimento e aparece um vendedor todo animado, perguntando se pode me ajudar. Respondo que sim, que preciso de um tênis de corrida. Mais animado ainda, ele me pede para acompanhá-lo até uma parede cheia de tênis em exposição, pega o mais caro e me diz: “Este é o tênis que o senhor precisa!”. Vejo que na parede está escrito “lançamento” e, do lado, um preço que considerei absurdo. Aí, veio o diálogo que ficou famoso:

Raúl – O tênis parece realmente bom, mas achei meio caro!
Vendedor – Caro nada! Olha que tecnologia fantástica que ele tem, com molas de tungstênio, absorção de alto impacto – isso é coisa da Nasa!
Raúl – Mas é caro!
Vendedor – Caro nada! Olha que tecnologia fantástica que ele tem. É o mais avançado lançamento deste ano. Tem conexão para bluetooth, GPS, fax, iPod… só falta correr sozinho!

E eu parado, olhando o vendedor, pensando: “Será que esse cara está falando sério?”. Estava. Não me contive:

Raúl – Quando eu corro, corro uma longa distância (maratona) ou um trajeto curto, com velocidade intensa?
Vendedor (pensativo, meio constrangido) – Não sei…
Raúl – Quando corro, corro na academia (esteira), no parque (grama) ou na rua (asfalto)?
Vendedor – Não sei…
Raúl – Quando corro, corro todos os dias, três vezes por semana ou só nos fins de semana?
Vendedor – Não sei…
Raúl – Essas são coisas importantes de saber antes de oferecer um tênis para um cliente?
Vendedor – Sim, realmente são.
Raúl – Então como é que vai me oferecendo um tênis assim? E tem mais. Quer ver uma coisa: o tênis é para mim ou é presente para alguém?
Vendedor – Não sei…

O fim até foi divertido. Um dia, assista a minha palestra e veja como termina. Mas pare para pensar: qual era o foco real do vendedor? Satisfazer ou vender para o cliente? Claramente, faltou fazer um dos passos mais importantes da venda: o Levantamento de Necessidades. Aliás, essa é uma etapa na qual os vendedores pecam mais. E depois reclamam que o cliente só quer saber de preço e desconto. Lógico! O vendedor não entendeu qual problema o consumidor realmente estava tentando resolver. Pior, como não entende o que o cliente de fato está buscando, fica até sem argumentação para negociar depois.

Por isso, resolvemos fazer uma pesquisa sobre o assunto. Acesse o link: www.vendamais.com.br/pesquisa/levantamento e participe de nossa próxima pesquisa. Conte para nós quais são as vantagens de fazer esse passo da venda; o que acontece quando ele não é feito de forma correta; quais são suas técnicas, recursos e perguntas para levantar as necessidades de seus clientes, entre outras curiosidades. Suas respostas ajudarão a dar vida a um novo livro sobre o assunto, que refletirá realmente as dificuldades e os sucessos do vendedor brasileiro na hora de descobrir o que um cliente precisa.

Conto com você!

Abraço! Obrigado pelo apoio e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: aproveitando, já quero avisar que fiz um vídeo sobre a pesquisa Eu Amo Vender que ficou muito legal. Colocamos no YouTube para todo mundo poder assistir. São os sete motivos pelos quais as pessoas nos disseram que amam vender. Confira:
www.youtube.com/watch?v=3M7D_6j6vWY

DICA DO CONSULTOR DA SEMANA

Pesquisa comprova: 82% dos clientes param de comprar depois de serem mal atendidos

Por Marlus Jungton

De cada dez clientes mal atendidos por uma empresa americana, oito deles não voltam. E, antes de gastar para atrair outros clientes, é importante investir na contratação das pessoas certas e treiná-las constantemente. Confira, abaixo, o que mais essa pesquisa revelou:

• Desses que pararam de comprar, 73% atribuíram a decisão a algo como grosseria de quem os atendeu.
• 55% disseram que o fato de a empresa não resolver os problemas com os clientes a tempo também justificava a decisão de parar de comprar daquela companhia.
• 95% dos entrevistados disseram que, depois de uma experiência ruim como clientes, iriam fazer alguma coisa a respeito. Desses, 79% disseram que falariam sobre essa experiência negativa em público ou entre amigos.
• Quando têm problemas com uma empresa, 85% dos consumidores americanos disseram que gostariam de resolvê-los por meio de algum contato pessoal com alguém da companhia (em 2007, eram 60%).
• E o mais lucrativo: 85% dos consumidores entrevistados disseram que pagariam de 5% a 25% a mais para terem uma experiência melhor como clientes.

Marlus Jungton é publicitário, vendedor e consultor de treinamentos.

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Marlus Jungton, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este artigo na íntegra, acesse a comunidade e leia o texto Você sabia? – 82% param de comprar depois de serem mal atendidos.

OPINIÃO DO LEITOR

“Raúl, me cadastrei para receber a e-zine VendaMais há três meses e já sinto diferença nas minhas vendas. Estou bastante satisfeita pelas dicas recebidas toda semana. Parabéns pela iniciativa.”
Leudilene Lucena de Oliveira – Consultora de vendas

PARA PENSAR

“O caminho para a realização do propósito de vida não é sempre fácil. Às vezes, parece que os outros nos atrapalham mais do que ajudam. Mas, se aceitarmos cada momento como perfeito e se conservarmos os olhos abertos para as oportunidades, as portas certas se abrirão no tempo certo. E estaremos prontos!”
Deepak Chopra

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