Na verdade, o título completo do editorial de hoje deveria ser: “Como gerenciar uma equipe de vendas motivada e de alto desempenho sem trabalhar 14 horas por dia (e sem perder a sanidade mental, sem engordar 10 quilos e sem divorciar-se)”.

Tenho estudado e escrito sobre o sucesso em Vendas desde 1994, quando comecei a VendaMais (na época a revista chamava-se Técnicas de Venda).

Sempre me chamou a atenção o fato de alguns vendedores venderem 10 x ou mais do que seus colegas. Passei a entrevistar esses supervendedores para uma coluna na VendaMais e a colecionar histórias sobre o que faziam e, principalmente, como pensavam, para ter esses excelentes resultados.

Com o passar do tempo, comecei a notar que esses supervendedores precisavam de uma estrutura de liderança que lhes desse suporte para desempenhar com excelência sua função.

Então, naturalmente passei a estudar liderança em vendas. Afinal de contas, do que adianta ensinar vendedores a venderem bem se depois os gerentes atrapalham tudo?

Com o passar do tempo fui me especializando em Gestão em Vendas e hoje posso dizer sem problema algum que sou uma das 5 pessoas que mais entende do assunto Liderança em Vendas no Brasil.

A constatação a que cheguei é que os gerentes hoje em dia estão precisando de MUITA ajuda, e em diversas áreas:

• Como estabelecem e cobram metas da equipe,
• Como se comunicam nas reuniões,
• Como dão feedback e feedforward para que a equipe melhore constantemente,
• Como cobram, analisam e depois tomam decisões baseadas em relatórios (e o que precisam fazer para que a equipe preencha corretamente os relatórios),
• Como definem quais são os indicadores de performance mais adequados para alcançar os objetivos pré-definidos,
• Como recrutam e selecionam bons vendedores num mercado onde bons candidatos parecem estar cada vez mais escassos,
• Como remuneram a equipe de maneira eficaz, usando a parte fixa, comissões e bonificações/incentivos para alavancar resultados,
• Como administram seu tempo para conseguir fazer tudo que preciso ser feito, com profissionalismo e competência, sem enlouquecer, sem engordar 10 quilos e sem divorciar-se. (Esta é a parte mais importante!)

Por isso estou muito animado com a nova turma do curso on-line que criei no Instituto VendaMais. O curso GEC – Gestão de Equipes Comerciais é a ajuda que todo líder de vendas precisa para obter os melhores resultados de seus vendedores.

Os alunos que fizeram os módulos estão tendo resultados incríveis e recebo todas as semanas e-mails deles contando o que mudaram, o que está funcionando e como estão aplicando o conhecimento do curso.

Confira alguns exemplos:

Raúl, Boa Tarde ! Mais uma vez, agradeço a DEUS todos os dias, por ter a oportunidade de participar do GEC. O curso a cada etapa que se
inicia, nos surpreende com o conteúdo apresentado e pelo ensino tão dinâmico. Parabéns a todos os envolvidos neste excelente trabalho!
Abraço,
Eliana Ferreira Wanderley
Gerente Nacional de Vendas

Prezado Raúl, boa tarde!
Tivemos uma grande evolução na identificação dos pontos principais para serem trabalhados com a equipe. Efetivamente é um privilégio
fazer este curso. Não hesito em dizer que está sendo melhor do que uma pós-graduação.
Cordial abraço,
Jeremias Rodrigues
Diretor

Olá Raúl, o módulo para mim foi perfeito. Tivemos assuntos que nem na
pós de RH eu tinha visto. Parabéns!
Abraço,
Arno Grahl

O GEC é formado por 10 módulos, um módulo por mês (confira a programação completa em www.institutovendamais.com.br) com videoaulas, apostila, material de apoio, conference chat mensal comigo e exercícios sobre os assuntos mais importantes na área de gestão de equipes comerciais.

São aproximadamente 200 horas de treinamento (20 horas por módulo) incluindo todas as etapas. A mensalidade é de R$530 e eu garanto que esse investimento é muito baixo perto do retorno que você vai ter.

Falaremos desde recrutamento e seleção de vendedores, até criação de campanhas motivacionais, passando por indicadores de performance, remuneração, posicionamento, administração do tempo, treinamento da equipe e vendas com lucratividade.

Venha ter um encontro mensal comigo! Uma nova turma começa no dia 01 de fevereiro e as vagas são limitadas. A primeira turma lotou dentro de poucos dias, por isso acesse agora mesmo www.institutovendamais.com.br e inscreva-se!

Um abraço e ótimas venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: Alguns líderes escolhem continuar com as dificuldades em suas equipes, aumentando o stress e diminuindo ainda mais os resultados. Outros decidem por cursos mais caros, menos convenientes e muito mais teóricos do que práticos. Felizmente, alguns líderes escolhem investir em sua capacitação gerencial com o GEC, para ter o conhecimento e as ferramentas que deixarão suas equipes mais comprometidas, motivadas e superando as metas todos os meses. Em qual grupo você quer estar? Acesse agora www.institutovendamais.com.br e obtenha mais informações sobre como participar da próxima turma que começa no dia 01 de fevereiro.

P.S. 2: Se você não é líder de vendas, mas conhece alguém que seja e que precise de ajuda, ajude-o/a encaminhando esta mensagem.

 

Artigo da semana

Meta: o que, verdadeiramente, ela significa?

Por Professor Paulo Sérgio Buhrer

O mundo vive de metas. A todo o tempo somos instigados a batê-las, se possível no cenário profissional, superando as expectativas da empresa. 

Até em metas para ser feliz existem especialistas promovendo cursos. Tudo isso é válido e pode agregar valor para o ser humano. 

Contudo, pra mim, meta é: 

MOTIVAÇÃO:  você não atinge suas metas sem motivação, e não aquela euforia de fim de palestra que todo mundo pensa que é motivação. Euforia é uma sensação gostosa, de alegria, de poder, mas, ela é tão fugaz quanto às nuvens no céu. Para sermos capazes de atingir nossos objetivos precisamos da verdadeira motivação, que, no fim das contas, já é nossa e só precisamos acordá-la. O duro é que a procuramos em tanto lugar, como no dinheiro, nos bens, nas viagens, nas joias, enquanto ela dorme, quietinha, dentro de nós mesmos. Motivação é ficar triste por ter que ficar longe da família pelo árduo trabalho que estamos realizando, mas, continuar motivado por saber que é essa determinação que vai proporcionar comida à mesa, carro na garagem, brinco nas orelhas, colar no pescoço, e, permitir que você chegue exausto do trabalho, mas, mesmo assim, colocar seu filho nas costas, correr com ele pelo pátio, brincar até não aguentar mais, e ainda, depois disso, abraçar sua esposa e dizer o quanto a ama e ficar bem agarradinho. 

ENERGIA: Veja, motivação é algo inato. A energia é parecida com a motivação, mas, neste caso, você precisa, por vezes, descansar para carregar as baterias, como o celular que fica carregando na tomada. O mundo está uma correria maluca, as pessoas têm tempo para tudo, menos para cuidar, bem, de si mesmas. Aos poucos nos damos conta de que já não temos fôlego para subir cinco ou seis degraus de escada, ou para fazer caminhada. Infelizmente não podemos conectar um plug e nos ligarmos na tomada. No entanto, podemos carregar nossas energias olhando nos olhos das pessoas que amamos, abraçando, elogiando, ajudando os outros a se sentirem mais felizes. E, no campo físico, fugindo léguas do sedentarismo. Por mais aconchegante que seja seu sofá, ficar nele só depois de ter se exercitado bastante na academia, num parque. Sem energia a única meta que você conquista é uma cartela de comprimidos para o cansaço. 

TALENTO: Roberto Shinyashiki diz que a vida é uma sucessão de talentos desperdiçados. Dói ouvir isso, sobretudo, por ser verdade. As pessoas estão desperdiçando seus talentos. Você tem talento, admita isso. Pode não ter força de vontade ou competência ainda para fazer aquilo que gostaria, mas, talento é diferente de competência. Você só precisa começar a se conectar com seu eu interior para saber o que realmente lhe dá um prazer danado em fazer e dar um jeito de correr atrás disso. Enquanto não consegue, seja muito bom no que estiver fazendo agora. Pra mim, talento é você ser capaz de dar o seu melhor no que tem pela frente. Se entrar forte, suas metas vão acontecer. 

ASSERTIVIDADE: Ser assertivo é dizer SIM ou NÃO quando for necessário. Vejo com frequência as pessoas enrolando umas as outras. Dizem meias verdades e pensam que não é o mesmo que uma mentira inteira. Dizer SIM e NÃO não significa que você deva ser mal educado ao comentar, dar sua opinião em algum contexto. Significa você ser verdadeiro, íntegro, e, como diz na Bíblia: “seu sim seja sim e seu não seja não”. Quando você é assertivo a vida fica mais gostosa, pois você não precisa fingir, disfarçar. Dá para ser você mesmo, o tempo todo. 

Que você sonhe muito em 2013. Pode sonhar, o mundo não vai acabar. E, além disso, que você realize muitos dos seus sonhos. Não todos, porque a vida é um sonhar eterno, e, para que sonhos se tornem reais só precisamos acordar e fazer o que tiver de ser feito, com motivação, energia, talento e assertividade. 

Grande abraço, fique com Deus, muito sucesso e muitas felicidades sempre! 
Professor Paulo Sérgio Buhrer 
www.professorpaulosergio.com.br

 

Opinião do leitor

Oi Raúl!

Trabalho na equipe comercial de uma escola de profissões, minha equipe trabalha direto com vendas de cursos, mas eu sempre fui convicta que não sou vendedora e que não sei vender, mas como gosto muito da minha empresa e queria manter meu emprego, resolvi estudar vendas. Minha líder me deu uma VendaMais, li e gostei. Assinei a e-Zine e está me ajudando muito, apesar de não trabalhar nas vendas diretas, descobri que tudo na vida é uma venda e isso tem mudado minha vida profissional e pessoal. Vender é demais. Adoro a revista e as e-zines. Parabéns e muito obrigado por mudar minha vida.
Jessica Alves

 

Para pensar

“Momentos de vitória são curtos demais para você viver somente em função deles”.
Martina Navratilova

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