Neste post você viu que é preciso tomar cuidado para que a meta de positivação não acabe prejudicando o faturamento da empresa. Mas será que é necessário eliminá-la totalmente da gestão da carteira de clientes?
Marcelo Caetano e Raul Candeloro, especialistas em vendas e sócios da VendaMais, explicam que não. Eles frisam que carteiras de clientes são estruturas vivas. E, portant, o que acontece com elas depende muito da orientação do líder ao vendedor.
Nesse sentido, temos um questionamento para você: Já pensou em promover campanhas diferentes de tempos em tempos?
Por exemplo: “Este ano vamos focar em aumentar nossa positivação, mas manteremos o mix sob controle”.
Isso é importante porque, se você falar apenas “positive mais” para seus vendedores, eles vão positivar e detonar o seu mix! Não é o que você quer, é?
Dicas práticas!
Varie um pouco para que sua equipe aprenda a trabalhar com cada um dos indicadores. Não dá para lidar com isso como se estivéssemos falando em algo estático – como se o indicador que você trabalhasse hoje precisasse ser trabalhado para sempre.
Nada disso!
Tudo muda sempre, mas você precisa transferir uma cultura para sua equipe, para que ela possa sempre ter uma visão ampla da importância dos diferentes indicadores.
Como fazer isso
Chegue aos vendedores e fale: “Positivação continua sendo importante, mas eu quero que vocês comecem a trabalhar mix, estudem e recebam treinamentos sobre o assunto”.
Tudo isso para que a força de vendas chegue aonde você quer. Para que o comportamento dos clientes nas carteiras seja lucrativo.
Veja que você terá que trabalhar com diferentes nuances, terá que achar o seu modelo, mas é muito importante trabalhar com a visão aberta.
A cada campanha fica um residual na sua equipe, tanto de cultura de vendas, quanto de análise de potencial de clientes e, a partir disso, você começa a ter mais resultados.
As campanhas fazem com que a equipe não se acomode. As pessoas têm a tendência de repetir modelos que, às vezes funcionam muito bem, mas, às vezes, esgotam-se. Lembre-se disso e, de tempos em tempos, promova diferentes campanhas para fazer seus vendedores enxergarem novas e lucrativas possibilidades.
