Ainda existem empresas preocupadas somente em preparar seus profissionais para atender bem, esquecendo de conhecer melhor seu cliente.

• Gestão deficitária do atendimento ao cliente.
• Atendimento faz a diferença para as micros e pequenas.
• Empresas buscam excelência no atendimento.
• Só treinamento não basta.
• Conhecer melhor o perfil de seus clientes.

As chamadas acima estão em um informativo da FCDL/SC (Lojista Catarinense, fevereiro de 2006) com base em um estudo do Sebrae ? SP, mostrando que, em pesquisa realizada com micro e pequenas empresas paulistas, embora 92% se considerem conhecedoras de seus clientes, 45% admitem que não conheciam o perfil de seu público-alvo ao abrir seu negócio e 46% não possuem cadastro de sua clientela. Daquelas que possuem, pelo menos 16% não contam com informações atualizadas e somente 43% o utilizam para informar o cliente sobre promoções.

Sabemos que, hoje, atendimento não se discute mais e não deve ser tratado como diferencial, mas sim como uma obrigação para toda empresa que quer se manter atuante no mercado. No entanto, um dos problemas da manutenção de um atendimento padrão e de qualidade é que muitos querem abrir um negócio que dê dinheiro, mas esquecem que, para mantê-lo e ter sucesso, é preciso planejamento, pesquisa, controle e ação, ou seja, muito trabalho, antes mesmo de abrir. Nessa fase, o empreendedor pode quebrar quantas vezes quiser. E, depois de abrir, há a necessidade de manter seu quadro funcional sem muita rotatividade ? planejamento na seleção e manutenção da mão-de-obra treinada.

Ainda existem empresas preocupadas somente em preparar seus profissionais para atender bem e ter boa apresentação (vestuário e educação). Para garantir vendas, é necessário trabalhar conhecimentos gerais sobre o cliente. Secionar o próprio público-alvo auxilia a criar situações que diferenciam e personalizam o relacionamento com o cliente e podem estimular vendas em baixas temporadas.

As informações do cadastro para liberação de crédito ao cliente podem auxiliar na seleção. No entanto, a maioria é básico, incompleto e de uso restrito do setor de crediário, não disponibilizado ao setor de vendas. Por isso, é importante formar um banco de dados com informações que identifiquem melhor o perfil do cliente e suas preferências. Qual a comunidade religiosa ou empresarial a que ele pertence? Tem crianças na família? Filhos, sobrinhos, netos? Pratica algum esporte? Faz serviços voluntários?

Usando isso como base para formatar estratégias de venda direcionadas, você garante um melhor resultado para seu negócio.