Clientes: Ouça-os e feche mais vendas

Cadeado

Clientes: Ouça-os e feche mais vendas

1. Clientes ? Ouça-os e feche mais vendas
2. Vendas ? Trabalhe para ser lembrado
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Tarcisio Bezerra
5. Frase da semana: Vendas ? Osvaldo Mazotini Neto


Olá,

Uma reclamação freqüente de líderes em vendas é que sua equipe não é
comprometida. Uma das coisas que mais chama a atenção nessas
situações é que a própria pessoa que questiona o comprometimento da
sua equipe não sabe definir ?comprometimento?. Quando peço que
descrevam, de maneira sucinta e resumida, o que querem de uma equipe
comprometida, começam a gaguejar, se irritam, mudam de assunto.
Enfim, qualquer coisa, menos responder. A última pérola que me saiu foi
?ué, comprometimento é comprometimento!?. Sinto informar, mas não é.

Cada um de nós tem uma maneira de encarar e definir valores. Por
exemplo: o que significa ética? Será que todo mundo pensa a mesma
coisa sobre ética? Promova um debate na sua equipe sobre esse
assunto e verá que existem 450 opiniões diferentes ? sobre iniciativa,
mesma coisa.

Se nem o líder sabe bem o que quer, como é que a equipe vai ser
comprometida? Aliás, será que é exatamente porque o líder não sabe o
que quer que sua equipe tem problemas de comprometimento?

Um exercício interessante, que recomendo a todos, é organizar trabalhos
em grupo para discutir e definir quais são os nossos valores e o que eles
significam. Por exemplo: o que significa ?persistência? em uma equipe de
vendas? O que significa ?ética e integridade?? O que significa ?foco??

Você vai notar várias coisas interessantes ao fazer um exercício desses.
A primeira é que as pessoas têm imensa dificuldade em colocar um valor
no papel. A segunda é que, mesmo colocando no papel, você vai ter
diversas definições (nem todas corretas). Terceira, você vai notar que
nem sempre a definição aceita pela equipe está alinhada com a da
direção da empresa. E é justamente aqui que surgem conflitos e
mal-entendidos.

Então, faça como todas as empresas sérias fazem. Defina claramente
sua missão, sua visão e seus valores de maneira curta e direta, fácil de
entender. Essa é a melhor maneira de alinhar todos os esforços e
prioridades dentro da organização.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br


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1) Clientes ? Ouça-os e feche mais vendas

Muita gente pensa que se comunicar bem é falar demais. Com o vendedor,
não é diferente. Muitos insistem em vender, sem ouvir aquele que mais
gostaria de expressar suas necessidades: o cliente. Por isso, não têm
sucesso. Confira algumas dicas para ouvir o cliente e fechar mais vendas:
1. Pratique a audição ativa. Ouça atentamente o comprador e entenda
perfeitamente o que ele tem a dizer.
2. Preste muita atenção aos gestos do cliente, que dizem mais que
palavras.
3. Demonstre ao comprador que você o está ouvindo, acenando com a
cabeça, sorrindo e dando breves respostas.
4. Nunca interrompa, nem complete o pensamento do cliente, pois dessa
maneira dá a entender que o que ele está falando não é importante.
5. Use a empatia, colocando-se ao lado de quem está comprando, com
palavras do tipo: ?entendo?, ?compreendo?, ?lamento?, ?sinto muito?.
6. Imite com naturalidade alguns gestos e atitudes do cliente, a fim de
que você se sinta espelhado, entrando em sintonia com ele.

Antonio Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no
Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas.


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2) Vendas ? Trabalhe para ser lembrado

O maior desafio de um vendedor é estar no primeiro lugar da lista de seus
clientes, tanto na hora boa da venda como em casos que, porventura,
precisem ser resolvidos. Aliás, os que mais aparecem no topo são
justamente aqueles que são mais prestativos, que estão sempre à
disposição, com vontade de atender e servir. Para conquistar essa posição,
o vendedor precisa estar focado em soluções, tanto para sua empresa
quanto para seu cliente, ou seja, ser um prestador de serviços e consultor
em vendas. Por isso, estude:
» Conheça o mercado, a logística e venda ao consumidor.
» Procure conhecer o processo de produção e agregue valores ao produto.
» Saiba qual a margem de contribuição de seus produtos para o cliente.
» Trabalhe com visão global e foco na integração com resultados a médio e
longo prazos, construindo sua imagem, sua credibilidade e parceria.

Mello Jr. é administrador de empresas, procurador, consultor e instrutor da
GM Projetos & Assessoria.
Visite o site: www.gmtreinamentos.com.br


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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar.
Veja só as novidades:

a) Atendimento: Como otimizar o atendimento da sua empresa ? Por Eugênio Sales Queiroz

b) Carreira: Aprenda a gerenciar sua vida ? Por Fernando Oliveira

c) Gestão: Por que valores são tão importantes para sua empresa? ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: Embalagem: uma poderosa ferramenta de marketing ? Por Roberto Monti

e) Negociação: O jogo da negociação ? Por Márcio Miranda

f) Telemarketing: O papel do supervisor de call center ? Por Rosely Sola

g) Varejo: Loja pequena com rentabilidade de grande ? Por Tiziane Machado

h) Vendas: Por que nosso concorrente está vendendo mais? ? Por Jean Oliveira

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de
vigência da publicação adquirida.


4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Tarcisio Bezerra

Sou assinante da VendaMais e estou muito satisfeito. Como eleva o
espírito a leitura das matérias publicadas! Deveria ser leitura obrigatória
para vendendores ou não.

5) PARA TERMINAR: Vendas ? Osvaldo Mazotini Neto

?Vender não é simplesmente um ato, mas uma soma de atos que nos leva
ao fato?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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Um serviço oferecido pelo portal VendaMais:
www.vendamais.com.br

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