Acabo de voltar de assistir Love, o musical do Cirque du Soleil baseado nos Beatles. Deve ser o 4º ou 5º show que assisto deles e é sempre uma nova experiência, uma nova descoberta e a sensação clara de ter assistido algo genial. Vale cada centavo do ingresso caro que cobram.

O mais interessante é que no começo da sua história, o circo foi deficitário por anos. Um dos motivos é que Laliberté contratava os artistas meses antes do espetáculo, pagando salário, para que pudessem treinar e se dedicar 100% a fazer um espetáculo perfeito.

Mesmo perdendo dinheiro ele acreditava que a experiência precisava ser perfeita e não abria mão disso. Passou anos dependendo de ajuda alheia, até que deu uma ‘tacada’ final (e certeira), apostando tudo que tinha numa apresentação em Los Angeles. A apresentação foi um sucesso, o Cirque ganhou dinheiro, pagou suas contas e transformou-se no sucesso que é hoje – uma empresa que fatura US$ 800 milhões por ano, com 6 shows permanentes em Las Vegas, dois na Flórida mais 6 trupes que viajam mundo afora. E Laliberté passou de artista de rua a bilionário (sua parte no Cirque du Soleil está avaliada em US$ 2,5 bilhões).

Veja esse contraste com a forma como a maior parte das empresas contrata pessoas no Brasil. Não existe preparação de verdade. Ainda mais em Vendas… Basicamente, o vendedor entra e em dois dias já tem que estar ‘pronto’, vendendo. Isso não existe.

Sempre que pergunto em palestras quanto tempo um vendedor leva para atingir sua plenitude, seu ponto máximo numa nova função ou empresa, respondem-me entre 6 e 12 meses.

Mas as empresas às vezes não investem nem 3 dias no seu desenvolvimento quando recém são contratados. Não é um absurdo?

Compare isso com o Cirque du Soleil, que contratava com meses de antecedência, justamente para poder treinar, e note a diferença na qualidade do ‘espetáculo’ sendo oferecido.

E você – o que sua empresa tem feito para treinar e desenvolver os NOVOS vendedores, aqueles que acabaram de entrar? Quanto tempo eles recebem de treinamento do CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes)? Quanto é investido em tempo, energia e dinheiro para que realmente se desenvolvam, entendam a empresa, os clientes, os produtos/serviços para poderem desempenhar sua função com 100% de segurança e eficácia?

Se for menos do que 3 meses… Está na hora de rever.

Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro

P.S. Por falar em preparação, o www.canalvendamais.com.br está com vídeos novos… se quiser treinar sua equipe de vendas, ou manter o SEU CHA sempre atualizado, recomendo! www.canalvendamais.com.br.

Entrevista

“Convido o leitor a dar as tacadas certas nos dilemas da liderança, da gestão e das circunstâncias comportamentais, através da analogia da arte do golfe e do mundo empresarial em reconfiguração, com histórias, ensinamentos e situações reais do dia a dia, de uma forma agradável, simples e instigante”.

Confira a entrevista com Jefferson Leonardo

Artigo da semana

Onde falta comunicação, sobra espaço para a imaginação

Por Eduardo Zugaib

Uma das grandes inverdades já ditas um dia em nome da comunicação (e que hoje se compartilha insistentemente nas redes sociais) é a frase que diz: “sou responsável pelo que eu falo, não pelo que você entende”.

Vamos compreender o porquê. Como emissor da mensagem, ao torná-la pública, pressupõe-se que você quer que a mesma seja assertiva, certo? Do contrário, melhor seria escrevê-la em um bilhete e guardá-la no bolso, como um terapêutico desabafo ou um arremedo poético, com o único propósito de liberar a mente de alguma ideia que incomoda, expulsando-a através das palavras.

Individualmente a responsabilidade pela comunicação requer grande atenção já que, em conjunto com as nossas atitudes, ajuda a construir nossa marca pessoal e torna claro os nossos objetivos.

Já dentro de uma organização, essa importante competência deve ser trabalhada continuamente, ao ponto de tornar-se uma das grandes forças das equipes. Tratá-la como “frescura”, como acontece em muitos lugares, pode acabar provocando verdadeiros desastres para a imagem dessa organização, tanto interna quanto externamente.

Encarar a comunicação como “competência isolada”, fruto de um “curso de oratória” pode ajudar, mas não é suficiente. É preciso detectar gargalos, eliminar ruídos, minimizar as redes paralelas (a famosa “rádio peão”, a central de boatos etc.) criar uma política contínua de feedback, entre outras ações. A ausência da comunicação nestas dimensões acaba por fragilizar outras importantes competências na gestão de pessoas e na condução de processos: da liderança ao relacionamento em equipe, da visão estratégica ao atendimento ao cliente.

Todas as ações empreendidas dentro da empresa (com os colaboradores) e fora dela (com clientes, comunidade, mídia e acionistas) precisam de mensagens claras, eficientes e inteligentes, para que se validem e posicionem a cultura organizacional com assertividade. E tal cultura, evidentemente, deve ser validada pela atitude corporativa, que é a mais forte forma de comunicação.

Entre o “falar” e o “ser compreendido” há uma distância muito grande, que precisa ser continuamente verificada, corrigida e aperfeiçoada. Afinal, onde falta comunicação, sobra espaço para a imaginação; e esta, infelizmente, nem sempre será empreendida de forma construtiva.

Portanto, comunicação não é o que eu falo, mas o que você entende. E como profissional que preza pela boa comunicação, eu sei que quando há alguma falha na compreensão, a maior responsabilidade é minha. Cabe somente a mim a busca por um novo meio ou mensagem que torne a comunicação clara e eficiente, não importando que eu “já tenha dito mil vezes a mesma coisa”.

Certificando-me da sua compreensão quanto ao que eu ou a empresa esperamos de você, poderemos, enfim, começar a falar em resultados.

*EDUARDO ZUGAIB ([email protected]) é escritor, profissional de comunicação e marketing, professor de pós-graduação, palestrante motivacional e comportamental. Ministra treinamentos nas áreas de Desenvolvimento Humano e Performance Organizacional. www.eduardozugaib.com.br

Opinião do leitor

Olá Raúl,

Quero parabenizá-lo pelo artigo da edição da VendaMais de junho, quero confessar que tenho aprendido bastante através de seus ensinamentos.

Forte abraço e sucesso.
Alex Viana

Para pensar

No mundo dos negócios todos são pagos em duas moedas: dinheiro e experiência. Agarre a experiência primeiro, o dinheiro virá depois.
Harold Geneen