1) Carreira ? Tenha iniciativa para conquistar novos clientes
2) Motivação ? 6 maneiras de evitar o estresse
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Vendor Sales CRM ? Conquistando novos clientes em mercados complexos e competitivos
5) Comentário da semana: André Vinicius
6) Frase da semana: Vida Corporativa ? Kelly Catlin Walker

Olá.

Esta semana, viajei para os EUA, onde passarei as semanas seguintes.
Nos próximos artigos, escreverei um pouco sobre o que tenho visto de
novidades ou coisas interessantes. Ir ao supermercado aqui, por
exemplo, é uma lição de marketing e, com certeza, vale a pena
ressaltar várias coisas que podemos analisar e aprender.

Com a correria da viagem, esta semana pedi para minha irmã Silvia
Campos, que é nossa especialista interna em Negociação, para falar
um pouco sobre o tema e o curso que organizará em breve, com a
visão VendaMais de negociação. Então, passo a palavra para ela e
volto na semana que vem com as novidades, o.k.?

Abraço,

Raúl Candeloro

***

A diferença entre o negociador e o vendedor

?Afinal de contas, o que a mulher quer??. Quando fez essa pergunta,
Freud podia muito bem estar falando dos clientes e compradores.
?Mas o que o cliente quer??. Quer tudo! Preço, prazo, qualidade,
agilidade, atendimento, reconhecimento, atenção… tudo, ao mesmo
tempo e agora. Ou seja, se você não souber negociar, com o perdão
da palavra, vai se ferrar.

O que nos traz ao tema de hoje, porque uma pergunta freqüente
entre nossos leitores na VendaMais é se há diferença entre um bom
vendedor e um bom negociador.

Eu acredito que existe sim. Nem sempre um bom vendedor é um bom
negociador, e esta é minha missão pessoal: transformar bons
vendedores em bons negociadores, pois tenho certeza de que
conseguirão resultados ainda melhores.

Segundo a Wikipédia, vender é trocar um produto ou serviço por um
valor (normalmente dinheiro), já negociar é procurar identificar uma
?zona de acordo? com o interlocutor, visando encontrar o ponto em
que as condições atendam a todas as partes envolvidas no
processo. Perceba que negociar é muito mais abrangente que
vender.

Até agora falamos de teoria, vamos ver de forma prática no que
vendedor e negociador se parecem e em que aspectos se
diferenciam.

Vendedor
Tem foco na meta, volume e dinheiro.
Tende a ser mais competitivo.
É mais relacional.
Acredita na intuição.
É persuasivo.
Concede com cautela.

Negociador
Tem foco na solução do problema, por isso pode ser mais criativo.
Tende a ser mais cooperativo.
É mais analítico e estratégico.
Acredita no planejamento.
Transmite credibilidade
Troca concessões.

Existem algumas características que são comuns aos dois, como:
paciência, persistência, boa comunicação, comprometimento, ética,
foco, iniciativa, disciplina, etc.

Resumindo: você pode ser um excelente vendedor se tiver foco,
persistência, boas relações com os clientes, além de ser
comunicativo, persuasivo, acreditar nos benefícios que seu produto
proporciona e conseguir demonstrá-los. Tudo isso sem
necessariamente ser um bom negociador.

Qual é a vantagem de você querer ser os dois? O fato de se tornar
mais estratégico e se planejar melhor, em vez de acreditar na sua
capacidade de vendedor, abrirá portas para um público que hoje
deve ter dificuldade em vender, ou seja, as pessoas mais racionais
e menos emotivas, que precisam de muitos dados, informação e
segurança para tomar uma decisão.

Além disso, certamente conseguirá ter uma visão mais ampla da
situação e tirar um pouco o foco do dinheiro no processo, assim
como ser mais criativo na solução do ?problema a ser resolvido? e
perceber outros ?valores? que, muitas vezes, pesam mais que o
dinheiro e o desconto que pode dar.

Por isso, se você já é um bom vendedor, aproveite essa
oportunidade para se tornar um bom negociador e terá muitas
vantagens, confira:

• Entenderá como o comprador pensa e decide.
• Poderá se tornar um comprador melhor (sempre escuto vendedores
  me dizendo que são maus compradores).
• Perceberá claramente a diferença entre o valor faturado e o lucro
  real.
• Conseguirá fidelizar seus clientes e fornecedores, não só pelo lado
  relacional como também de forma estratégica.
• Usará as técnicas em todos os momentos da sua vida, tanto
  profissional ? negociando internamente prazos com outros
  departamentos, seu salário, férias, etc. ? como pessoalmente ?
  seu carro, casa e até com a família.

O kit de treinamento mais vendido até hoje na Editora Quantum é meu
curso sobre negociação, com altíssimas notas de satisfação. Agora,
você pode participar pessoalmente desse aprendizado, melhorando
seus conhecimentos, habilidades e atitudes na hora de negociar
qualquer coisa ? em vendas e na vida.

É um curso que dou para empresas e, muitas vezes, sou contratada
para voltar mais de uma vez, porque ele é muito prático e
imediatamente se paga (em boas negociações) para quem aplica no
trabalho o que vemos em sala de aula. Filmamos negociações,
mostramos os resultados financeiros, discutimos perfis psicológicos…
enfim, um curso bem completo, dinâmico, interessante, prático e útil.

Se tiver interesse, entre em contato com Renata Lima através do
e-mail [email protected] ou pelo telefone
(41) 3025-8285 e obtenha informações sobre o próximo curso que
será realizado no dia 4 de agosto em Curitiba, PR.

Se você tem clientes que demandam cada vez mais, precisa negociar
constantemente e sente uma pressão intensa por melhorar seus
resultados. Se sente que é meio ingênuo nas negociações e as
pessoas se aproveitam disso; se você se sente desconfortável com
táticas agressivas por parte dos compradores… enfim, se precisar
melhorar qualquer aspecto da sua negociação, com certeza esse curso
é para você.

Abraço e boas negociações,

Silvia Campos
www.vendamais.com.br

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1) Carreira ? Tenha iniciativa para conquistar novos clientes

• Cultive a ousadia e o bom humor. Confie mais em você.
• Lembre-se de que o máximo que pode acontecer é ouvir um ?não?.
  Então, possibilite a chance do ?sim?.
• Tenha a convicção de um resultado positivo em sua ação.
• Utilize-se de sua melhor performance e abuse dos seus
  conhecimentos.
• Surpreenda seu cliente! Faça coisas diferentes do habitual.
• Faça uso da ?acabativa?, ou seja, finalize o que iniciou.

Edivan Silva é palestrante e conferencista, além de autor do livro O
Poder da Iniciativa e autor-participante da obra Gigantes da
Motivação.
Visite o site: www.edivansilva.com.br

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2) Motivação ? 6 maneiras de evitar o estresse

Confira os conselhos de Zig Ziglar, no livro Automotivação, Alta
Performance, da editora Mundo Cristão, para se manter bem em seu
dia-a-dia.

6. Ria primeiro ? O riso é um excelente fator de combate ao estresse.
Ele é bom para quem oferece e quem recebe e não custa nada.
Encontrar uma maneira de começar o dia rindo pode determinar o tom
do restante do dia.

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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Vendas ? O concorrente invisível ? Conrado Adolpho

Marketing ? Reflexão sobre marketing e ética você pode terceirizar tudo, menos sua marca ? Vanessa Floresta Santa Paula

Atendimento ? O segredo do bom atendimento a clientes ? Gilclér Regina

Gestão ? Administração do tempo para vendedores ? Raúl Candeloro

Negociação ? Os negociadores e seus estilos ? Márcio Miranda

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4) Vendor Sales CRM ? Conquistando novos clientes em mercados
complexos e competitivos

• Argumentos personalizados ? No mundo corporativo e mercado das
  vendas complexas, ser diferente faz diferença. Assim, argumentos
  customizados e personalizados passam a ser diferenciais competitivos.
  Que tal agrupar os argumentos de vendas a serem usados em cada uma
  das principais situações e ainda sinalizar o direcionamento dos esforços
  para as oportunidades com maior probabilidade de sucesso? Quanto
  ganho em tempo e negócios?
• Acompanhamento individualizado e priorização das ações ? Automatizar
  o processo de prospecção com a utilização de técnicas de alto impacto,
  acompanhar individualmente cada suspeito, identificar e customizar o
  atendimento a cada resposta, personalizar os contatos permitindo a
  priorização das ações subseqüentes e ainda o acompanhamento de todo
  o processo até a concretização do negócio. Essas ações são essenciais
  para os profissionais de vendas corporativas.
• Qualificar oportunidades ? Orientar as ações com o apoio de
  questionários objetivos que permitam medir a qualidade das
  oportunidades e ainda mensurar os fatores de risco envolvidos são
  fortes aliados para um desempenho eficaz nos processos de negociação
  e na tomada de decisão quanto à continuidade do processo.
• Conquistar credibilidade ? O fortalecimento dos processos, métodos e
  técnicas de vendas utilizados atuam na confiança individual fazendo com
  que o poder de conquistar credibilidade junto aos clientes seja
  aumentado. Isso é o que desenvolve relacionamentos de alta qualidade ?
  imprescindível nas transações de grandes corporações.
• Gerenciamento ? Gerenciar cada oportunidade, seja a própria
  (autogestão) ou de superior hierárquico, visualizando de forma precisa a
  posição (no funil) de cada uma das oportunidades e obter sugestões de
  ações assertivas. Ter ainda à disposição indicadores de desempenho e
  previsões que facilitem as decisões.

Isso tudo é disponibilizado no Vendor.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? André Vinicius

Tenho acompanhado a qualidade do conteúdo pela edição impressa e
artigos divulgados no portal. Fico muito feliz por ter acesso a todo esse
material, principalmente por encontrar na revista VendaMais artigos
escritos por pessoas de grandes nomes. Agradeço a oportunidade de
aprender a cada novo dia com vocês e por todo o aprendizado que vêm
me proporcionando!

6) PARA TERMINAR: Vida corporativa ? Kelly Catlin Walker

?Nunca deixe o urgente expulsar o importante?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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