Carreira ? Como descobrir o que os compradores querem?

Cadeado

Carreira ? Como descobrir o que os compradores querem?

1) Carreira ? Como descobrir o que os compradores querem?
2) Administração do tempo ? Evite os erros mais comuns
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Metodologia 3C ? Aprenda a utilizá-la
5) Comentário da semana: Simone Marcelino
6) Frase da semana: Mudança ? Lady Astor

Olá.

Tenho defendido em textos e workshops a tese de que os profissionais
de uma mesma empresa, que são campeões de vendas, têm um perfil
comum. Conhecer e entender esse perfil é de fundamental importância
para os líderes, pois é com base nele que recrutarão, treinarão,
remunerarão e supervisionarão suas equipes de vendas.

Baseado na nossa experiência com a VendaMais, em que
entrevistamos, mensalmente, dezenas de profissionais de vendas,
criei o que chamei de CHA das vendas.

  • C ? Conhecimentos
  • H ? Habilidades
  • A ? Atitudes

Os conhecimentos que um bom vendedor precisa ter são de
produto/serviço, dos clientes, da concorrência, do mercado/setor, da
própria empresa e conhecimentos gerais.

As habilidades são os passos da venda: planejamento, prospecção,
abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor,
negociação, fechamento e pós-venda.

As atitudes são: foco, motivação, iniciativa, criatividade, Inteligência
Emocional, ética, comprometimento, resiliência, persistência e
autodesenvolvimento.

De acordo com o CHA, montei um workshop de oito horas que ensina os
líderes de uma equipe de vendas a desenvolvê-lo nos seus vendedores.
Cada uma das etapas tem exercícios específicos para estimular tanto
conhecimentos e habilidades quanto atitudes de uma equipe campeã.
São exercícios simples, mas muito práticos e que podem ser utilizados
imediatamente por qualquer um.

O CHA permite que o líder resolva vários problemas comuns que ocorrem
com freqüência numa equipe de vendas. Veja:

  • Falhas na contratação, que diminuem a motivação e os resultados,
    aumentando a rotatividade. Vamos ver como aplicar o CHA para
    encontrar candidatos de melhor nível para nossas equipes.
  • Falhas na venda de mix de produtos/serviços, com vendedores
    valorizando apenas o que é mais fácil de vender, mesmo que não
    seja o mais lucrativo. Aprenderemos como treinar uma equipe para
    oferecer profissionalmente tudo que sua empresa tem.
  • Falhas de negociação, com vendedores dando mais ênfase em
    descontos que agregar valor. O CHA permite lidar com isso de
    maneira proativa, ensinando o vendedor a negociar melhor.
  • Falhas de comunicação e desalinhamentos internos. O CHA alinha a
    equipe inteira e a torna mais profissional, sem os altos e baixos de
    competência tão comuns em muitas empresas, nas quais os
    melhores vendedores costumam ganhar dez vezes mais que os
    piores.

Neste ano, darei apenas um workshop sobre o CHA, que irá acontecer
no dia 23 de junho em São Paulo. Como temos apenas 50 vagas, se
você tiver interesse em participar, recomendo que se apresse, pois a
próxima oportunidade acontecerá em 2009. Para mais informações, fale
com a Renata, pelo e-mail [email protected]

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Carreira ? Como descobrir o que os compradores querem?

Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar?
Acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura?
Você pensa que ele sempre compra pelo menor preço? Para responder
a essas questões, você precisa descobrir as necessidades dos clientes.
Faça isso da seguinte maneira:

  • Formule perguntas inteligentes.
  • Ouça o cliente com atenção.
  • Processe as informações obtidas.
  • Fique atento às idéias, e não às palavras do cliente.
  • Certifique-se de ter entendido a verdadeira intenção do cliente.
  • Planeje cuidadosamente para responder ao que foi dito.

Evaldo Costa é consultor, conferencista, professor, além de autor dos
livros Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade, Como
Garantir Três Vendas Extras por Dia
e co-autor de Gigantes das
Vendas
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2) Administração do tempo ? Evite os erros mais comuns

Alguns vendedores não conseguem vender com mais eficiência por não
administrarem corretamente o tempo. Veja quais são as principais
falhas cometidas:

  • Vão dormir tarde e acabam acordando às pressas.
  • Não se preocupam em fazer um roteiro diário de visitas.
  • Esquecem de confirmar por telefone se o seu cliente pode atender
    naquele momento.
  • Não têm uma pasta organizada, que contenha catálogos de
    amostras, tabelas de preços, canetas, blocos de anotações e
    cartões de visita.
  • Demoram demais com conversas sem nenhum propósito comercial
    durante as visitas.
  • Se você deseja melhorar suas vendas, comece a observar quais
    dessas falhas está cometendo e se policie para evitá-las. Afinal, se
    tempo é ?ouro? e você anda correndo contra o tempo,
    automaticamente estará correndo contra o ?ouro?.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de
Excelência Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br

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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Carreira ? Quanto vale um cliente difícil? ? Fernando Oliveira
Telemarketing ? Dicas de atendimento telefônico ? Cida Silva
Marketing ? Marketing médico ? Mario Persona Cadeado
Vendas ? 8 dicas poderosas para vender o invisível ? César Frazão Cadeado
Negociação ? Negociar. Por que não? ? Márcio Miranda Cadeado

4) Metodologia 3C ? Aprenda a utilizá-la

A metodologia 3C ? Comunidade, Comunicação e Comércio ? é utilizada
pelas empresas para transformar o site numa ferramenta de negócios.
Dessa forma, é importante destacar cinco ações fundamentais nesse
processo de utilização da metodologia.

  1. Mailing próprio ? Cada empresa precisa ter no seu planejamento
    web ações que visem ampliar o número de cadastros no site.
    Assim, ela poderá se comunicar com esses contatos sempre que
    desejar.
  2. Comunidades (Database Marketing) ? A partir da identificação
    dos perfis do público-alvo e dos dados que necessita obter, a
    empresa precisa definir como será feita a segmentação desse
    público, através do uso de técnicas de filtros específicos.
  3. Comunicação ? Com os perfis do público-alvo criados, a próxima
    etapa é definir a forma de comunicação a ser utilizada com cada
    comunidade, de acordo com seu interesse. A definição de
    formatos, tipo de informação a transmitir e principalmente a
    periodicidade são fundamentais para o sucesso desse projeto.
  4. Análise dos resultados ? Com uma comunicação segmentada, a
    empresa consegue obter dados importantes para analisar os
    efeitos em cada comunidade impactada. Cada ação passa a ser
    analisada individualmente para identificar os resultados obtidos e
    implementar alterações/correções nas campanhas com resultados
    baixos.
  5. Comércio ? Sempre que uma empresa consegue implementar uma
    estratégia digital eficiente baseada na metodologia 3C, ela amplia
    as oportunidades de negócios e obtém resultados excelentes para
    a área comercial. Independentemente de o site vender pela web
    ou não, o aumento no número de contatos incentiva as
    negociações, não importando a região de atuação dessa
    empresa.

Paulo Kendzerski é diretor de marketing da WBI Brasil (www.wbibrasil.com.br), consultoria especializada em planejamento de web marketing e comunicação digital. É instrutor do curso Gestão em Web Marketing, palestrante em eventos nacionais e internacionais e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. Presença ExpoVendaMais Confirmada

5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Simone Marcelino

Como estamos implantando na empresa a venda pela internet, tive
várias idéias que irei colocar em prática no site. Não temos resultados
ainda, pois estamos em processo, mas estamos sempre confiantes que
teremos muito sucesso.

6) PARA TERMINAR: Mudança ? Lady Astor

?As principais ameaças nessa vida são as pessoas que querem mudar
tudo… ou nada?

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enviando sua mensagem para: [email protected]
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