Avaliação de competência em técnicas de vendas ? Aprenda a utilizá-la

Avaliação de competência em técnicas de vendas ? Aprenda a utilizá-la

1. Preparação ? Uma etapa fundamental para o sucesso do vendedor
2. Atendimento ? Faça dele sua arma para vender mais
3. Avaliação de competência em técnicas de vendas ? Aprenda a utilizá-la
4. Comentário da semana: Manoel Cesar do Nascimento
5. Frase da semana: Comunicação ? John Fowles

Olá.

Você se lembra de que falei, semanas atrás, sobre como este ano
teríamos uma série de novidades? Pois é, estamos lançando mais
uma: a Comunidade VendaMais.

Se você estudar alguns dos autores mais avançados na área de
marketing, verá que a maioria deles defende vigorosamente o
aprofundamento do diálogo com clientes como uma das únicas
maneiras de se blindar contra a concorrência.

Por mais que liguemos para uma parcela de nossos assinantes,
todos os meses, além de abrir vários canais de comunicação
permitindo que seja muito fácil falar conosco, ainda sentiríamos
um certo ar de ?monólogo? no que vínhamos fazendo. Além disso,
nunca conseguimos fazer com que nossos assinantes conversem
uns com os outros, o que certamente renderia frutos muito
interessantes para todos.

De tanto discutir como resolver isso internamente, resolvemos lançar
a Comunidade VendaMais ? um site que funciona como um portal de
comunicação e relacionamento entre os profissionais da área de
vendas.

Cada usuário cadastrado tem acesso a uma página pessoal
personalizada, na qual poderá preencher seu perfil com dados, fotos,
currículo, links, livros preferidos e atualização de anúncios dos seus
próprios produtos que estejam à venda (um sistema simples de
classificados, para você divulgar seus produtos e serviços aos outros
vendedores da comunidade). No futuro, queremos oferecer também
vídeos e áudios, principalmente agora que temos o Áudio VendaMais
e a série Treinamentos VendaMais saindo do forno.

Outro detalhe importante é que passa a ser possível se conectar a
outros usuários, deixar recados e realizar networking on-line (estilo
Orkut). Ao se cadastrar, você poderá convidar amigos, fazer novos
contatos, criar e participar de comunidades, debater assuntos,
publicar artigos e ter acesso a todo o conteúdo postado.

Essa facilidade de postar artigos também resolve um outro problema
que tínhamos: o de não conseguir publicar todo o material que
recebíamos. Agora, os autores mesmos poderão publicar seus artigos
na própria comunidade. Quero que as pessoas votem nos textos e
criem um ranking, mas isso só vai ficar pronto no segundo semestre.

Enfim, ainda estamos em beta (versão teste), mas já está tudo
funcionando e esperamos você lá. O cadastro e todas as funções
são abertas e gratuitas, basta você acessar o site
www.comunidadevendamais.com.br e seguir as instruções, o.k.?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Preparação ? Uma etapa fundamental para o sucesso do vendedor

Os clientes ficam impressionados quando são abordados por
profissionais bem preparados. A preparação essencial para fechar
negócios consiste em três partes:

1. Pesquisa ? Reúna todas as informações sobre o cliente. Visite-o
ou peça que lhe envie impressos e folhetos recentes. Tome nota de
seus produtos, serviços, histórico, concorrentes e atividades atuais.
A regra é nunca fazer pergunta cuja informação esteja facilmente
disponível.

2. Objetivos ? Pense e planeje a próxima entrevista em detalhes.
Imagine que seu gerente, antes da visita, perguntasse: ?Quem é seu
cliente, o que perguntará a ele e que resultados espera alcançar com
essa visita??.

3. Análise ? Após a visita, escreva todas as informações sobre a
reunião. Elas serão úteis no desenvolvimento das suas relações com
o futuro cliente. Não confie na memória. Revise suas anotações
antes de novas visitas.

Prof. Menegatti é conferencista nas áreas de Motivação, Vendas e
Liderança.
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2) Atendimento ? Faça dele sua arma para vender mais

Se já sabemos que o cliente atual está muito bem preparado e
exigente, então é necessário atendê-lo com excelência e grande
desenvoltura. E excelência em atendimento é:

  • Receber muito bem o cliente com frases do tipo: ?Bom dia, seja
    bem-vindo à empresa…?.
  • Saber levantar as necessidades do cliente através de perguntas.
  • Ter bom senso e bastante atenção ao que ele disser.
  • Deixar o cliente sempre muito à vontade, para que não se sinta
    pressionado.
  • Ter bom humor.
  • Saber vencer as objeções com preparo e eficiência.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de
Excelência Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br

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3) Avaliação de competência em técnicas de vendas ? Aprenda a
utilizá-la

5 dicas básicas para a utilização da avaliação de competência em
técnicas de vendas

Em uma sessão de coaching, procure observar o vendedor(a) a
certa distância, mas o suficiente para ouvi-lo(a):

  1. Com o instrumento de avaliação em mão, dê notas e registre
    suas percepções para cada uma das fases do trabalho de
    vendas.
  2. Findo o trabalho, sente-se com ele(a) e dê feedback da sua
    avaliação, começando pela nota mais baixa.
  3. Pergunte se ele sabe como melhorar (recursos) e peça para
    demonstrar a você, corrigindo a técnica no que for necessário.
  4. Estabeleça um acordo com o vendedor(a) para melhorar nessas
    técnicas (compromisso). Veja se ele fará isso nas próximas
    visitas (tarefas).
  5. No próximo encontro, tenha em mãos a avaliação e se certifique
    de que houve evolução, fornecendo feedback positivo.

Seja criativo nas formas de reconhecer a melhoria e evolução da
competência em técnicas de vendas. Crie pequenas surpresas,
desde um aperto de mão, passando por um bilhete, e-mail,
telefonema até uma pequena lembrança.

A.J. Limão é consultor e autor dos livros Liderando Equipes e
Otimizando Resultados, Vendas com Aplicação de Neurolingüística

entre outros. Ministra palestras e treinamentos de liderança e é
presença confirmada na ExpoVendaMais 2008.
E-mail: [email protected].

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Manoel Cesar do Nascimento

Conheci a VendaMais através de uma hóspede, quando estava em
um quarto de hotel. Eu me interessei muito pela revista, pedi o
exemplar emprestado e comecei a ler. Em seguida, fiz minha
assinatura por telefone e até hoje não me arrependo. Parabéns a
toda equipe VendaMais.

5) PARA TERMINAR: Comunicação ? John Fowles

?O homem divide uma conversa em duas partes: falar e ouvir sua
fala interior?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected].
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