As principais dificuldades para prospectar clientes

13 março, 2015 11:33 am Publicado por | 14 Comentários

Entrevistamos mais de 400 líderes de vendas com o objetivo de entender as maiores dificuldades que as empresas enfrentam para prospectar clientes e, também, para descobrir que boas práticas estão sendo aplicadas Brasil afora.

Enquanto você lê este artigo nossa equipe trabalha na  produção de e-books com dicas práticas a partir das fantásticas informações que descobrimos. Em breve os materiais serão publicados, mas até lá separamos uma prévia de algumas das principais dificuldades apontadas.

1) Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente

Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam por que têm medo de que o prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo direito.

É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário – e você pode acabar ficando na mão.

Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial. O que você não deve fazer é atirar para todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o que seus tiros trazem de retorno.

2) Não saber como conquistar a atenção do cliente

A VendaMais de maio já está em produção. Mais uma vez, esta será uma edição temática – justamente sobre prospecção de clientes – e um dos temas que abordaremos em profundidade é o poder de persuasão, algo que muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram ser um ponto fraco de suas equipes quando o assunto é prospecção.

Recebemos respostas como: “tenho pouco tempo para apresentar a proposta para o prospect e não sei como aproveitar nossos poucos minutos juntos para conquistá-lo” e “sei que os minutos iniciais da apresentação são essenciais para o sucesso, mas travo na hora de falar com o cliente e acabo perdendo grandes oportunidades”.

Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeitamente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder da persuasão e as armas da persuasão, conceitos abordados por Robert Cialdini em suas obras que serão estudadas na VendaMais de maio.

prospecção de clientes

3) Baixo nível da concorrência

Pois é, segundo os participantes da nossa pesquisa, o fato de a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players.

Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem, procurar deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é fundamental. Mas isso não significa que você precisa focar a reunião em falar “eu tenho ele não tem”. Pelo contrário. Foque 100% no que você tem, sem citar o concorrente. O prospect vai entender a mensagem.

Jogar o fracasso na prospecção nas costas do seu “adversário” não é uma estratégia inteligente. Reverta o jogo usando o que antes parecia jogar contra a seu favor.

4) Falta de gestão e processos

Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que você vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.

Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pessoas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?

Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma gestão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas as outras etapas da venda.

5) Falta tempo para prospectar

“O tempo é o pior inimigo para aqueles que querem e precisam de resultados expressivos”, disse um dos participantes da nossa pesquisa.

Agora pare e pense: será mesmo que o tempo é o pior inimigo?

Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regidos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o sucesso em vendas.

Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta administração do tempo, valorizando não apenas atividades urgentes, mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando no que é urgente, talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante.

6) Resistência ao novo por parte dos prospects

Uma dificuldade apresentada por város gestores que responderam nossa pesquisa sobre prospecção de clientes foi esta: “o prospect já tem acordos e relacionamento com outros fornecedores. Ele nem vai me dar atenção.”

Mais uma vez, a pergunta é: será mesmo?

Claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões, mas definitivamente não é só isso que seu prospect busca. Ele quer produtos/serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços… enfim, o pacote completo.

Desistir antes de tentar, apenas por saber que tal prospect já é atendido por outra empresa, é realmente um dos principais motivos que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, como uma prospecção que nem começou pode dar certo?

Quer ter acesso ao e-book “O mapa da prospecção de clientes no Brasil”?

O material é resultado da maior pesquisa já feita no país sobre o assunto. A VendaMais entrevistou mais de 800 profissionais de vendas para levantar erros, descobrir boas práticas e histórias de sucesso. Responda a pesquisa e receba o seu.


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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


14 Comentários

  • Renato Penna says:

    Porque as EMPRESAS falham na prospecção de CLIENTES???
    Porque o ENTUSIASMO para CUMPRIR com o que PROMETEM não é o mesmo , especialmente no processo ‘PÓS-VENDAS’…
    [apresentações , de cunho quase ‘PESSOAL’, chatas e longas, tornam-se desnecessariamente ‘VAIDOSAS’…]
    #SIMPLESASSIM

  • ADALBERTO PASQUAL BUENO says:

    Porque as EMPRESAS falham na prospecção de CLIENTES???
    Por que as equipes falharam e estas por sua vez, por que a empresa falhou em não treina-las, corretamente, motiva-las e principalmente em alinhar a sua equipe, as diretrizes da empresa.

  • Jailson Fonseca says:

    A primeira pergunta que um vendedor deveria se fazer é:
    -Para quê eu fui contratado?
    E a resposta:
    -Para superar as metas.
    É a pergunta que me faltava, pois, ao contrário de cobrança ou peso excessivo por não cumprir minhas metas, esta pergunta me direciona para minha missão e realização, além de um bom ponto de partida para o desenvolvimento de atitudes positivas em todas as etapas da venda.
    Concordam caros colegas?

    “Vender é uma Arte”

  • Marcelo campanha says:

    Na minha opinião, prospectar é de extrema importância, quando a empresa participa desse processos, não adianta VC fazer a sua parte, trazer o cliente p a loja e morrer no fechamento, o gerente segura o preço, não facilita a negociação, ai VC não tem a carta na manga p fechar o negócio, principalmente em cidade pequena até 40mil habitantes…. Vende pouco e ele(a) acha q essa venda será o lucro do mês….. Tudo vai por água abaixo….

  • Carlos Henriques Neubart says:

    Diferencial. Os seus concorrentes têm produtos tão bons quanto os seus, prazos, preço, etc…. Tudo que você tem, eles têm. Aí vem a “grande sacada”! DIFERENCIAL!
    Precisamos criar o nosso DIFERENCIAL! Isso de diferencial, definitivamente NÃO EXISTE! E se você apresentar ao seu prospect o seu “DIFERENCIAL” , sabe o que vai acontecer? Ele vai gostar, vai pedir para pensar e te dar a resposta amanhã. Nas horas que se passarem até o momento de te dar a resposta, ele vai abrir e barganhar o seu “DIFERENCIAL” com seus concorrentes. Ou seja: o seu diferencial acaba de desaparecer. Todos terão o seu diferencial, e o deles que você neutraliza e o do outro que você e o outro neutralizam… NÃO EXISTE DIFERENCIAL em um ambiente globalizado.

    • André Emerson says:

      Então o que deve-se fazer? Tenho um concorrente, com produto semelhante, todos os contatos estão satisfeitos com este concorrente e não querem trocar. O que fazer para “roubar” este cliente do concorrente?

  • Sidnei J. Palivoda says:

    Acredito que muitos deixam de prospectar assim como eu, por acreditar que não terão sucessos, mas como o próprio artigo fala é preciso fazer a prospecção. Outro ponto é falta de planejamento, precisamos inserir em nossa agenda um tempo especifico para a prospecção. Conforme já citado pelo Sr Candeloro no curso Alta performance é preciso executar o ciclo de vendas. Para mim é muito difícil prospectar, principalmente, por que muitos clientes falam que já tem seu fornecedor, não estão desenvolvendo, e que entraram em contato, acho uma das etapas mais complicadas de vendas. Para mim é um desafio profissional prospectar.

  • Prospectar é ótimo como todo o restante de ciclo de venda! Cada um desenvolve um diferencial que vai se multiplicando de tal forma que você se vende nos diferenciais… O produto/serviço acaba ficando de lado!

    Prospectar é igual sair na night: Você vai, conhece o mercado, define público-alvo, pensa em seus diferenciais que irão fazer o prospect querer você, você aborda, sonda, conversa sobre as qualidades que o prospect procura mostrando que entende sobre ele. Criou o desejo? Vai para a Ação e fecha a venda!

    O maior problema é que muitos vendedores falam deles e a empresa em vez de falar do cliente, da empresa dele e do mercado dele!

    Um grande Abraço pessoal!

  • Excelente matéria! Parabéns!

  • Wagner says:

    Tudo se resume a CARACTERÍSTICA X VANTAGEM X BENEFÍCIO X PÓS VENDA. Ah, e a uma boa dose diária de Ânimo.

  • Marcel Vinicius Viana says:

    Iniciei um trabalho de prospecção há 30 dias em meu novo emprego, em uma distribuidora de alimentos. Faço, em média, 20 visitas por dia e o que mais ouço é: “Já tenho um fornecedor” ou “está caro”. Porém tenho conseguido converter 1 (um) prospect em cliente por dia. Vender é uma questão de quantidade de visitas, no meu caso, 19 não e um sim. O que me mantém motivado é visualizar o próximo sim toda vez que ouço não. Boas vendas a todos.

  • Prospectar é muito interessante, mas ainda fico com a visita pessoal, pois telefonemas e-mail tem muita desculpa ainda . Não tenho tempo , estou em reunião, esta semana estou em auditoria, não li o teu e-mail, não nos responde o e-mail.
    e o que mais se houve no meu ramo, acho que tem fazer é a capacitação dos compradores, pois ainda s a primeira palavra ( seu preço esta alto) não sabe avaliar a qualidade, assistência técnica, diluições apresentadas, custos finais, etc. e o pós venda, . esta é minha opinião. pode ser fazer qualquer curso de vendas prospecção, se o comprador não se atualizar com mercado que a cada dia apresenta novos produtos as empresas para redução de custos com qualidade. e qualidade não é preço.

  • Marco says:

    Muito Bom Seu Artigo Parabéns

  • felipe says:

    Gostei muito do que li aqui no seu site.Estou estudando o assunto,Mas quero agradecer por que seu texto foi muito valido. Obrigado 🙂

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