Como é possível criar uma carteira de clientes consistente pensando apenas em vender? Está na hora de acabar com esse imediatismo que deixa os clientes reféns de vendedores “vampiros”, que tiram o sangue deles até a última gota. Para uma venda acontecer com brilhantismo é preciso que se estabeleça um relacionamento amigável e de muita confiança.

Os produtos/serviços estão cada vez mais parecidos, os preços são equilibrados e o que acaba fazendo a diferença é a forma que o vendedor constrói o vínculo com cada cliente. O relacionamento é o elo entre o sim e o não na venda, os clientes compram quando simpatizam com seus vendedores e principalmente quando existem mais semelhanças do que diferenças na relação. A grande ideia para construir um relacionamento de alto nível com os clientes é entender o que de fato é importante para eles e o que eles mais valorizam, personalize cada atendimento e se diferencie por saber estabelecer relações duradouras.

Reflexão relacional: quando você foca em relacionamento antes dos seus interesses, a venda começa a acontecer na cabeça do cliente.

Por que é importante?

Manter o relacionamento estreito com cada cliente diminui o risco de perdê-lo para a concorrência. Porém, todo o relacionamento necessita de equilíbrio e um pouco de liberdade para amadurecer e continuar evoluindo. A construção dessa relação as vezes leva tempo, mas para destruí-la, basta prometer algo e não cumprir. Uma relação estabelecida entre duas pessoas deve ser alimentada periodicamente para que ambos tenham segurança em negociar.

A construção de uma relação é como se divertir em uma festa. Você conhece a pessoa sem tocá-la. Você observa os seus gestos, sorriso, o ritmo dela, fala algumas palavras no seu ouvido e no final da música, comenta algo interessante e volta para a sua mesa. Você teve esse primeiro contato e vai decidir se vai dançar novamente com ela ou não. Se gostou do seu jeito, cheiro, conversa e acredita que algumas coisas existem em comum, provavelmente voltarão a dançar. Precisa haver mais semelhanças do que diferenças para a relação evoluir, tudo é uma construção, não existe milagre.

Em vendas não é diferente a primeira fase é a do namoro, onde ambos (cliente e você) começam se conhecendo e verificando se o que um tem para dar para ao outro serve para selar o acordo comercial. Se você se aproximar dos clientes focando apenas nos seus interesses a tendência é que não haja sinergia na relação. Eles vão perceber em você essa ansiedade e automaticamente haverá um descarte mental e você não será mais a melhor opção.

Se relacionar com clientes de todos os níveis culturais é o grande desafio para obter sucesso em vendas. Sugestão: prepare-se para se adaptar aos diversos perfis de clientes adequando toda a sua apresentação conforme as necessidades levantadas nas negociações.

Quem não gosta de se sentir único e especial? O que você está fazendo de diferente para conquistar a admiração deles? Os clientes gostam de comprar de pessoas parecidas com elas. Vibre na mesma sintonia, seja amigável e demonstre entusiasmo em atendê-los, só assim você terá clientes cativos e leais na sua carteira. Conheça algumas atitudes que ajudam e prejudicam na hora de se relacionar com os clientes:

Se você for comprometido com os seus clientes, eles também serão com você. Se possível faça amigos em vez de clientes, amizades duram para sempre e uma venda termina na assinatura do contrato. Ao efetuar uma venda você ganha uma comissão, mas quando você conquista um amigo (cliente) uma série de INDICAÇÕES podem surgir, ou seja, uma fortuna pode vir para o seu bolso. Concentre-se no valor que você pode oferecer aos seus clientes e não na sua cota de vendas, isso qualquer vendedor mediano pode fazer, menos você, não é?

André Silva está no Projeto Gigantes das Vendas. Para comemorar os 20 anos da VendaMais, promoveremos um encontro com os melhores do Brasil. São videoaulas, apostilas, check-lists e entrevistas com as maiores referências do país comandadas por Raúl Candeloro.

A versão completa do artigo do André Silva, com um check-list, exercícios e casos práticos está no site: gigantesdasvendas.vendamais.com.br. Todo o conteúdo é exclusivo para assinantes VendaMais.