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Não importa se a sua empresa é uma fabricante de biscoitos, companhia de TI, instituição financeira, perfumaria ou se atua em qualquer outro segmento – para todo tipo de empresa, sempre existe o cliente certo. Mas a questão é: como encontrá-lo?

 

Segundo Everson Lopes, gerente de novos negócios da CortaContas, empresa do Grupo BuscaPé, já existem no mercado organizações cujo trabalho é justamente este: buscar clientes potenciais e específicos para o produto ou serviço que você vende. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele explica também como é o trabalho dessas empresas e quais são as vantagens da chamada indústria de lead generation. Acompanhe e boas vendas!

 

O que é a indústria de lead generation?

Podemos dizer que o lead generation é uma evolução do webmarketing. O lead pode ser definido como uma pessoa ou empresa predisposta a adquirir um serviço ou produto. O modelo de leads se encaixa em todos os tipos de serviços, em alguns produtos e gera um resultado muito satisfatório para as empresas que recebem esses contatos, uma vez que adquirem um cliente que proativamente buscou o serviço, aumentando significativamente o sucesso da venda.

 

Como os leads surgiram no mercado?

No Brasil, a geração de leads via web é um conceito ainda pouco conhecido e explorado. Nos EUA, esse mercado é extremamente desenvolvido e na Europa está começando a amadurecer. O CortaContas é o precursor desse nicho de mercado no País, tendo iniciado em 2008 com o apoio do fundador do conceito nos EUA. A grande vantagem competitiva do CortaContas é fazer parte do BuscaPé Inc., facilitando a geração de demanda de leads por meio dos próprios clientes que acessam os sites, tanto de buscadores de compra (BuscaPé, Bondfaro, etc.) como também do QueBarato!

 

E, na prática, como isso funciona?

O CortaContas é o primeiro site de lead generation da América Latina e o nosso papel é disponibilizar gratuitamente ao consumidor diversas opções do mercado para que ele possa fazer a melhor escolha. Encaminhamos o lead às empresas que possam suprir as necessidades dessa demanda. Fazemos um trabalho em parceria com bancos e organizações do ramo financeiro e de seguros para que os consumidores tenham a possibilidade de simular, cotar e comparar ofertas de cartões de crédito, financiamentos, consórcios, seguros, previdência e tarifas bancárias, entre outros – sempre alinhando o perfil do consumidor que deseja receber com a demanda do cliente do site. As empresas podem escolher a área de atuação, a renda e as faixas etárias dos consumidores que desejam receber. Isso auxilia no processo de venda, além de ser o perfil que se encaixa perfeitamente no produto ou serviço que a empresa tem a oferecer. Assim, ela possui em suas mãos o que precisa para realizar uma abordagem objetiva para cada consumidor, impactando diretamente na eficiência e no aumento das vendas das empresas parceiras.

 

De que maneira a internet é fundamental para a prospecção por meio de leads?É um serviço que funciona somente via on-line?

É muito importante ressaltar que a empresa que compra leads não precisa necessariamente estar presente na internet por meio de sites, e-mails marketing, etc. Na verdade, o CortaContas já faz todo o papel de divulgação dos produtos e serviços em sites do grupo ou de parceiros. As únicas ferramentas necessárias são um e-mail para receber osleads e o acesso à extranet, que é fornecido à empresa no início da parceria. Logo no começo das estratégias de geração de leads, elas eram focadas em ações off-line, porém, com os avanços da internet, percebeu-se um grande potencial de gerar leads on-line. O público on-line tem características bem distintas do off-line e o melhor: a um custo menor, pode-se buscar leads qualificados em grande escala, predispostos a trocar informações com uma alta segmentação e customização para as necessidades de cada empresa.

 

Como o BuscaPé iniciou nesse ramo?

O BuscaPé começou no segmento de lead generation em 2008 devido à necessidade de atender exclusivamente à demanda de consumidores que buscavam serviços e produtos financeiros e não encontravam na internet uma forma inteligente de compará-los, ou até mesmo de solicitá-los. Por exemplo: não havia como comparar todos os diversos cartões de crédito e escolher o que era o mais adequado para cada cliente. Decidimos então lançar o CortaContas para, aos poucos, entender as necessidades desses consumidores e principalmente facilitar e qualificar essa demanda para as empresas parceiras realizarem as vendas com sucesso. Como já sabíamos que o modelo de negócios era um sucesso nos EUA, tentamos adaptá-lo às necessidades do mercado brasileiro.

 

Por que o lead generation pode ser uma boa opção para as empresas que queiram investir na prospecção de novos clientes?

Osleads na verdade são clientes que buscam determinados produtos ou serviços só que, de alguma forma, não sabem a quem recorrer, então eles geram uma cotação e esperam que as empresas entrem em contato com eles para auxiliá-los na tomada de decisão de compra. Como praticamente toda a demanda de leads é de consumidores que já têm a intenção de compra, porém não conseguiram, de algum modo, chegar ao canal de vendas, nós entramos na negociação para facilitar a comunicação entre esse consumidor e a empresa que poderá realizar essa venda. Isso proporciona à organização ter um fluxo diário determinado de clientes potenciais, o que torna o processo de venda mais objetivo e mensurável. Até porque, é interessante ressaltar como as empresas que passam a trabalhar com leads incorporam em seu DNA um melhor acompanhamento do desempenho comercial como um todo. Em pesquisa, descobrimos que, das vendas não realizadas, 48% são decorrentes de alguma falha no processo de vendas e, como no modelo de leads os resultados são mensuráveis, é fácil notar alguma ineficiência nesse processo. Tudo isso é relevante para quem quer aumentar o volume de vendas da sua empresa.

 

Há casos de empresas que contratam esse serviço, mas não conseguem administrar o grande número de leadsrecebidos. Como lidar com essas situações?

No começo, muitas organizações não conseguiam mensurar o número de leads ideal e acabavam deixando de atender alguns clientes e perdendo vendas. Por isso, atualmente realizamos um trabalho em conjunto com as empresas para auxiliá-las na prospecção desses clientes e na efetivação da venda. Quanto maior agilidade houver em dar um feedback para o consumidor, maior será a conversão em vendas. Por isso, temos um sistema on-line totalmente customizado para as empresas, que, por meio dele, conseguem adequar a demanda e decidir o número de leads que desejam receber por dia.

 

Quanto uma empresa deve dispor para contratar esse serviço?

A grande vantagem da indústria de lead generation é que a própria empresa determina quantos leads deseja receber. E, como atuamos por performance, é cobrado somente o que for entregue dentro do limite estipulado. Para as pequenas empresas, trabalhamos com um sistema pré-pago que é realizado na própria extranet. A organização insere os créditos e o sistema vai debitando automaticamente conforme os leads vão sendo recebidos pela empresa. O investimento mínimo, nesse caso, é de R$200, enquanto com companhias de maior porte e bancos em que trabalhamos com grande escala, utilizamos um modelo mais adequado para eles.

 

Como o empresário pode mensurar o Retorno do Investimento (ROI)?

O ROI, para ser bem-sucedido,requer uma visão que envolva todas as áreas da empresa, sobretudo o empenho da equipe de vendas, essencial para maximizar o ROI da geração de leads,que depende exclusivamente da qualidade da demanda gerada pelos leads e da eficácia da abordagem. O ROI pode ser observado de imediato após o início da operação, mas a melhor maneira de mensurar é no que chamamos de life time value do cliente – isso significa olhar para o valor daquele cliente em sua carteira no decorrer do tempo, pois sabemos que, entre 45 e 90 dias, há uma alta taxa de conversões e que as taxas de renovação e de outros negócios proporcionados pelo cliente indicado do lead ocorrem em um período maior de tempo. O ideal para avaliar é a rentabilidade daquele cliente no ciclo de dois anos em carteira.

 

Qual é a diferença para uma empresa entre prospectar novos clientes por si mesma ou contratar uma companhia para fazer isso?

O grande diferencial do lead generation é que todo o empenho em buscar clientes potenciais e específicos para cada tipo de produto e serviço é responsabilidade do CortaContas. Fazemos investimentos significativos para qualificar a nossa demanda e temos diversas ferramentas para trazer uma que esteja interessada em consumir determinado produto. Os investimentos que a empresa teria que fazer em mídia, tecnologia da informação e plataforma para gerar os leads, para impactar a mesma quantidade de consumidores, seriam muito elevados e acabariam inviabilizando o negócio. Portanto, é muito mais vantajoso para a empresa comprar um número de leads que consiga atender e pagar um preço compatível por isso.

 

Para terminar, que dicas você poderia dar aos leitores que queiram iniciar um programa de lead generation?

Primeiramente, entender que o processo eficaz nesse modelo está na rapidez do atendimento e na preparação do discurso de vendas para o consumidor. Como o lead já traz a informação completa sobre o perfil da pessoa que deseja comprar o produto, é importante que a abordagem seja objetiva, em forma de venda consultiva, a fim de oferecer o produto que for mais indicado para aquele perfil. No mais, o processo de vendas continuará sendo o mesmo, a única diferença é que a empresa passará a ter mais um canal para receber potenciais clientes.

 

Para saber mais:

Visite o site:www.cortacontas.com.br

 

 

QUIZ:

De acordo com a entrevista da seção Internet, qual é o principal cuidado que as empresas devem ter após receberem um lead interessado em seu produto ou serviço?

1. Esperar para entrar em contato com o consumidor entre 45 e 90 dias, pois há uma alta taxa de conversões nesse período.
2. Oferecer um produto adequado.
3. Ter mais agilidade no contato, pois isso contribui para mais fechamentos.
4. Todas as respostas anteriores estão erradas.

 

Resposta: alternativa c