Aprenda a trabalhar a sua Inteligência Emocional e ganhe pontos na corrida pelo sucesso

A inteligência sempre foi alvo de estudo de vários filósofos e cientistas. Até algumas décadas, ter um QI (Quociente de Inteligência) elevado era um dos fatores mais importantes para uma boa colocação profissional. Testes para avaliar o nível do QI das pessoas se multiplicavam em revistas, livros e em sites da internet. Mas a questão agora é outra: você é inteligente emocionalmente? Como anda o seu QE (Quociente de Inteligência Emocional)?

Muitos teóricos acreditam que, além de ser inteligente racionalmente, é preciso ser inteligente emocionalmente para alcançar o sucesso tanto na vida pessoal quanto na vida profissional.

A VendaMais conversou com especialistas sobre o tema que está revolucionando o pensamento de profissionais de várias áreas, inclusive a de vendas.

Conceito – Em meados da década de 80, estudiosos americanos começaram a pesquisar sobre a importância da Inteligência Emocional (IE) na vida das pessoas. A primeira grande pesquisa sobre o tema foi feita por John Mayer e Peter Salovey, com base no termo apresentado pela primeira vez por Wayne Payne, no ano de 1985. Porém foi Daniel Goleman, psicólogo e professor da Universidade de Harvard, EUA, quem popularizou o tema quando escreveu o best-seller Inteligência Emocional, em 1995.

Confira entrevista completa na seção VM PLUS do portal VendaMais

Em entrevista exclusiva à revista VendaMais, Daniel Goleman contou a importância do desenvolvimento da Inteligência Emocional na vida de qualquer profissional. Para ele, esse conceito “está sempre se atualizando, pois novos estudos são feitos periodicamente e todos os dias surgem mais artigos e publicações sobre o assunto”.

Segundo Goleman, existem quatro aptidões essenciais na conceituação da Inteligência Emocional: autoconsciência, autocontrole, consciência social e administração de relacionamentos.

A autoconsciência é uma aptidão que auxilia na percepção dos sentimentos e das emoções, e faz com que as pessoas tenham mais facilidade em compreender os fatos que acontecem em suas vidas. Já o autocontrole é uma característica que diz respeito ao poder de se controlar perante a acontecimentos negativos em sua vida pessoal e profissional. As pessoas que têm autocontrole geralmente suportam fortes emoções com mais facilidade do que aquelas que não têm essa aptidão muito desenvolvida.

A consciência social é uma característica de quem se preocupa não apenas com o seu próprio bem-estar, mas com as emoções dos que o cercam, tendo facilidade em se relacionar em equipe, por exemplo. A última das aptidões classificadas como fundamentais nas pessoas inteligentes emocionalmente é a administração de relacionamentos. Essa aptidão é resultado das três primeiras e determina a capacidade de se relacionar consigo e com os outros. A boa administração de relacionamentos traz sucesso na interação com pessoas diferentes, pois as aquelas que sabem administrar seus relacionamentos acabam compreendendo a diferença. “Nós podemos dividir essas aptidões em dois grupos: o das competências pessoais e o das competências sociais. As duas primeiras aptidões fazem parte do grupo das competências pessoais, e as duas últimas do grupo das competências sociais”, afirma Goleman.

Com base no livro Desenvolva sua Inteligência Emocional, de Travis Bradberry e Jean Greaves, e nas quatro aptidões da IE apresentadas por Daniel Goleman, desenvolvemos 4 dicas para ajudá-lo a identificar qual é o seu nível de Inteligência Emocional e o que você precisa fazer para desenvolvê-la e se tornar ainda mais inteligente emocionalmente. Confira:

1. Pratique autoconsciência – Reflita sobre seu comportamento como colega de trabalho, vendedor e funcionário. Você sabe ouvir? Você muda seu comportamento quando percebe que está errando? Mais importante que apenas falar, é saber ouvir. Saber ouvir é uma característica que agrega muitos pontos ao seu QE, pois ajuda a desenvolver a primeira aptidão da Inteligência Emocional que é a autoconsciência.

2. Tenha autocontrole – Muitas vezes, não vale a pena se irritar com pequenas coisas no trabalho ou, até mesmo, em casa. Saiba reagir às objeções, pense nos pontos positivos daquela venda não ter dado certo. Talvez uma reação tranqüila, em um momento como esse, pode significar um cliente fiel, que voltará em uma próxima ocasião. Suas emoções não podem torná-lo uma pessoa desagradável perante seus clientes.

3. Compreenda os problemas de outras pessoas – Se alguém não compra um produto de você, qual é a sua reação? Você entende a decisão dessa pessoa? Ou vai logo achando que o problema está todo em você? Pode ser que naquele momento algo impediu aquele cliente de finalizar a compra, talvez algum problema pessoal o obrigou a ir embora. Não perca a oportunidade de ser alguém agradável, trate bem as pessoas que enfrentam momentos difíceis. Resultado disso: seu QE aumentará.

4. Valoriza seus relacionamentos – Construir relacionamentos é importante, mas mantê-los é fundamental. As pessoas que administram bem seus relacionamentos são, em geral, emocionalmente mais inteligentes. Não esqueça dos amigos que fez no antigo local de trabalho, eles podem vir a ser importantes em algum momento da sua vida. Procure as pessoas e demonstre interesse em saber como elas estão e se precisam de alguma coisa.

Para o Prof. Gretz, palestrante e autor do livro Voando Como a Águia, é preciso saber conciliar razão e emoção para se obter sucesso. “Quando utilizamos a Inteligência Racional, ficamos focados em metas, em resultados. Utilizando a Inteligência Emocional, ficamos focados em pessoas, atitudes e comportamentos. É preciso conciliar os dois conceitos para atender da melhor forma os clientes”, afirma.

Inteligência Emocional em vendas – Em um processo de venda, o vendedor precisa se preocupar com aspectos que vão além das aptidões da inteligência racional do ser humano, pois é preciso saber identificar as necessidades dos clientes, reagir da melhor forma frente às objeções, comportar-se da melhor maneira perante ao comprador, enfim, é importante ser emocionalmente inteligente. Para Paulo Vieira, diretor do Grupo Spy, palestrante na área de Inteligência Emocional e autor do livro Eu, Líder Eficaz, é possível um vendedor com baixo QE atingir o sucesso em vendas, mas “sem essas aptidões ele estará falhando em algumas áreas; seja perdendo em qualidade de vida – pelo esforço exagerado em vender –, seja por gerar conflitos na empresa e nos clientes. Ele nunca será um vendedor completo”, analisa.

Conhecer o seu produto, saber utilizar os oito passos da venda, ter noção de preço e prazo são características fundamentais a qualquer bom vendedor. Mas essas habilidades podem não garantir a fidelidade do cliente, por exemplo, pois apesar de agir de forma sensata e coerente, o vendedor pode encontrar dificuldades no relacionamento, o que pode atrapalhar na conquista do comprador. Louis Burlamaqui, especialista em Coaching e diretor-geral da Dale Carnegie Training de Minas Gerais, acredita que além de ajudar a garantir a fidelidade do cliente, o alto QE pode ajudar o vendedor a atingir posições de lideranças em suas empresas, pois líderes precisam ter o seu lado emocional bem desenvolvido. “A liderança de uma equipe de vendas passa pela Inteligência Emocional. O vendedor pode crescer profissionalmente se desenvolvê-la. Empresas buscam líderes que sabem lidar com gente e com emoções”, complementa.

O livro Desenvolva sua Inteligência Emocional, de Travis Bradberry e Jean Greaves, conta que em uma grande cadeia varejista americana (o nome não é citado) havia um líder que, apesar de ser um bom profissional, tinha atitudes que demonstravam o seu baixo QE. Uma funcionária da empresa resolveu entrar em contato com o departamento de Recursos Humanos para se queixar do seu líder. Percebendo que as reclamações eram constantes, o RH, que já estava desenvolvendo um projeto de coaching para os gerentes da empresa, chamou esse líder para uma conversa e fez com que ele percebesse que o seu comportamento não era muito bem-visto pelos funcionários. O gerente, que não imaginava que o seu jeito de se relacionar com as pessoas era um ponto negativo devido ao exercício de sua função, começou a desenvolver seu QE e, apesar de não ter se tornado “um chefe perfeito”, ele se tornou uma pessoa melhor e sua equipe passou a ter mais facilidade para se relacionar com ele.

O exemplo dado pelo livro é mais comum que se imagina. Grandes profissionais têm dificuldades em desenvolver a Inteligência Emocional e, conseqüentemente, muitas vezes exercem mais a função de chefes que de líderes. Confira, no gráfico abaixo, a média de pontuação de QE de cada cargo em uma empresa. A pesquisa foi apresentada no livro Desenvolva sua Inteligência Emocional.

André Ern é gerente nacional de vendas da Haco Etiquetas, empresa líder mundial em etiquetas, e procura desenvolver sua IE para poder ser um bom líder. “Procuro sempre tentar fazer uma ‘leitura’ da visão das outras pessoas da minha equipe antes de definir algo na empresa, inclusive expondo os problemas a todos. A contribuição de cada um traz sempre um resultado melhor para a empresa. É importante que o gestor da equipe conheça seus colaboradores e que aproveite o melhor de cada um”, conta.

Mário Laffitte é gerente de marketing da Iveco, fabricante de veículos com sede em São Paulo. Ele também acredita na importância da Inteligência Emocional na vida profissional de vendedores e líderes. “O executivo de hoje é aquele que possui uma elevada habilidade nos relacionamentos interpessoais. Um bom profissional deve proporcionar abertura para sugestões e também para críticas construtivas. Esse profissional deve saber dissuadir preconceitos e trabalhar em equipe”, afirma.

Como desenvolver – Se para descobrir qual é o seu Quociente de Inteligência basta fazer testes de lógica e de raciocínio, descobrir o QE não é algo tão mecânico. Assim como as aptidões da Inteligência Emocional são mais subjetivas que as da inteligência dita racional, a descoberta do QE também é mais subjetiva que a do QI. Analisar o seu comportamento e suas atitudes com as pessoas de sua equipe pode ser uma maneira de descobrir como anda a sua Inteligência Emocional, mas Daniel Goleman acredita que existe um outro jeito para perceber se você está sabendo utilizar a sua Inteligência Emocional. “Se um cliente volta a comprar de você, se um cliente sente-se satisfeito com o atendimento feito por você, se ele efetivamente acredita que você está o ajudando a encontrar o que ele precisa, esses podem ser sinais de que você tem um QE bem desenvolvido, pois a relação interpessoal é muito importante para o desenvolvimento do QE”, explica.

Depois de analisar como anda a sua Inteligência Emocional, é preciso começar a desenvolvê-la. Para isso, Paulo Vieira afirma que existem várias maneiras: “Participar de treinamentos em que os vendedores e os líderes vivenciam todas as aptidões emocionais em situações extremamente intensas – como trabalho em equipe, resolução de conflitos, liderança e supervisão – podem ajudar extremamente, pois fazem os vendedores conhecer melhor todos da equipe”, completa.

Não existem testes oficiais para identificar qual é o QE exato de cada pessoa, mas a avaliação dos seus comportamentos no seu dia-a-dia pode ajudá-lo a concluir quais as aptidões da Inteligência Emocional precisam ser mais desenvolvidas para que você seja considerada uma pessoa emocionalmente inteligente. Reflita sobre suas atitudes e transforme-se.

Agradecimento: Editora Campus–Elsevier