Técnicas de vendas na área comercial

por Raúl Candeloro

05/2003

Para aqueles que já chegaram ao seleto grupo do topo, e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar suas dicas na área das grandes vendas:

1. Faça com que o processo da compra avance: pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou telefonema. Decida com antecedência quais ações quer que o prospect tome, para ter certeza de que o processo da venda está avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: é um erro, por exemplo, usar a técnica das alternativas (vai levar azul ou amarelo?), pois existe uma boa probabilidade de que você seja "esmagado". Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do seu escritório.

3. Não apresente entreviste: grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, pois somente quando os problemas vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se não pode resolver os problemas dele, por que ele lhe daria atenção?

4. Procure as feridas mais profundas: oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. Aprofunde-se o máximo possível, descobrindo as conseqüências, se os problemas dele não forem resolvidos. Você faz isso com perguntas como: "Quanto tempo/produção/dinheiro está sendo perdido(a) por causa do jeito que as coisas funcionam hoje?".

5. Deixe o prospect vender, e não você: faça "perguntas de solução", aquelas que permitem ao prospect explicar como o seu produto/serviço vai ajudar a resolver os problemas dele. Por exemplo: "Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?".

6. Ofereça benefícios, e não características: apresente as características quando o cliente expressar claramente que existem certas normas a serem seguidas. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

7. Faça com que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decisões importantes são tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas para aprofundar-se naquela realidade específica, você faz com que os "influenciadores" descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em "experts", e apresentam seus produtos ou serviços como a solução ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. Não é maravilhoso?

8. Nunca feche a venda: em vez disso, diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Use estes três passos:

• Assegure-se de ter coberto as principais preocupações do cliente.

• Faça um resumo das soluções do seu produto/serviço.

• Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).
9. A maneira correta de fazer a demonstração: faça com que o cliente lhe conte suas frustrações, e depois decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema, e o fechamento é quase automático.

10. Pratique com as vendas pequenas: pratique novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas. Não pratique com grandes prospects eles estão justamente procurando o seu ponto fraco, e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante ou amador.

Autor(a):

Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.
E-mail: raul@vendamais.com.br