Sobre administração geral

O universo do futebol pode conter praticamente tudo o que se faz no dia-a-dia das empresas. Das vendas ao planejamento estratégico, da administração de pessoas ao trabalho de se barrar as ações da concorrência, do bom comportamento no trabalho ao não perder a bola de vista.

O jogo de futebol é tão rico em exemplos práticos de vida e de administração que alguns escritores famosos disseram que ele representa a alma e a essência do povo brasileiro. Mas, uma vez que jogamos tão bem o futebol, onde está a comparação entre os assuntos? Acontece que ele é a arte do improviso, da intuição, da capacidade de se resolver problemas na hora da ação, de adivinhar o que vem pela frente, de deliberar na arena, na hora do jogo. Quer alguns exemplos práticos? Compare-os com as suas atitudes de vendas.

• Marcação cerrada (não deixar jogar) - Você tem um negócio, está indo bem. De repente, um concorrente vem e se estabelece na sua área. Pode ser uma loja, uma oficina, um grupo de vendas. O que você deve fazer? Marcar cerrado. Não deixar ele jogar de modo algum. Se ele faz uma oferta, você rebate; se ele vai para cima dos seus clientes, você repara o estrago; se ele cria um serviço diferente, você cria outro; se ele faz uma promoção, você oferece outra. Observe a nova briga de tarifas na aviação civil a Gol entrou na área da TAM oferecendo preços reduzidos. A TAM, que é competente, está escorando o novo concorrente e tentando fazer com que o mesmo não comece a gostar do jogo. Não deixe o adversário jogar, cuide bem do seu território. Não é assim com os times de futebol?

• Ainda sobre marcação - que tal não descuidar dela? Um amigo me contou: "Tinha montado um bar, as coisas estavam indo bem, o movimento era bom". Ele colocou o irmão para tomar conta... e ai descuidou da marcação, relaxou com a administração do bar, e do irmão. Em pouco tempo, faliu e ficou cheio de dívidas. Quantas vezes isso acontece no dia de um vendedor? Você deixa de visitar um cliente, a concorrência vai lá e o toma. Você não acompanha o desempenho da sua equipe de vendas, o movimento cai. Você acha que o seu produto ainda faz sucesso e ele está se desatualizando velozmente.

• Motivação e automotivação - Ninguém precisa mais de motivação do que um jogador de futebol e um vendedor, você não acha? Por isso, tanto os bons jogadores quanto os bons profissionais aprenderam cedo a arte de se manterem motivados e de motivarem os seus companheiros de equipe. Assim como um bom técnico sabe a motivação de cada um dos seus jogadores, um bom gerente de vendas tem a obrigação de saber motivar cada membro da sua equipe.

• Estratégia para o jogo e para o campeonato - O bom técnico faz a sua estratégia de acordo com o que vai encontrar pela frente. O jogo é amistoso ou de decisão? É em casa ou no campo do adversário? Um empate é suficiente ou precisa ganhar de qualquer jeito? O bom estrategista em vendas vai levar em conta o maior número de variáveis possível, porque um time de futebol não pode jogar sempre da mesma maneira. Então, a regra número um é adaptar-se às

O bom estrategista em vendas vai levar em conta o maior número de variáveis possível, assim como um time de futebol não joga sempre da mesma maneira.

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