O ABC do gerente

por João Baptista Vilhena

Edição 01/2010

Se não me engano, foi Edgar Schein, psicólogo social famoso, quem disse: “Nada mais injusto que tratar todos da mesma forma”. Concordo com ele em gênero, número e grau.

Mas parece que nem todos os gestores da área comercial pensam assim. Quando observo a maneira que eles costumam classificar sua equipe, fico decepcionado ao verificar que, normalmente, os vendedores são divididos em excelentes, médios e ruins apenas em função do volume de vendas que produzem. Isso é tratar todos como “farinha do mesmo saco”, sem reconhecer que, muitas vezes, vender mais ou menos pode sim independer do esforço do profissional de vendas.

Pare para pensar e me diga: onde é mais fácil vender guarda-chuvas? Na Amazônia ou no centro-oeste? Onde é provável que se venda mais BMWs? Em São Paulo ou em Teresina? Pois é, existem condições externas que, muitas vezes, impulsionam as vendas quase que naturalmente.

Recentemente, conversei com o principal executivo de uma grande indústria fabricante de malhas localizada no Vale do Itajaí, SC. Ele me disse que a empresa demorava muito tempo para perceber que seu negócio era, cada vez mais, a gestão dos canais de distribuição, e não a fabricação de peças de vestuário – e justificava a nova postura dizendo que quem decide o que vai ou não vender são os intermediários, que estão muito mais próximos do consumidor final. Ele ainda disse que os vendedores que estavam em regiões onde os canais de distribuição eram mais agressivos vendiam mais, independentemente do esforço despendido.

Isso posto, cabe perguntar: mas que outros critérios o gestor da área comercial deveria adotar para identificar seus melhores e piores profissionais de vendas? Sugiro a velha e boa curva do ABC.

Mas, para poder realmente classificar seus vendedores em “ouro, prata e bronze”, é preciso fazer uma média ponderada de sua performance quantitativa e qualitativa. Como critérios quantitativos indico: 

• O volume de vendas.
• A composição do mix de produtos vendidos.
• O crescimento do número de consumidores.
• O tempo de fidelidade do cliente.

Como critérios qualitativos sugiro: 

• Resiliência – É expressa pela capacidade do indivíduo de aprender com seus próprios
• erros.
• Humildade – Significa ser capaz de identificar e ousar superar seus próprios limites.
• Persistência – Entendida como a capacidade de encarar obstáculos como desafios, e não como barreiras.
• Curiosidade intelectual – Pode ser avaliada como a disposição para aprender coisas novas. 

Sei que você deve estar pensando que esses critérios qualitativos são subjetivos e, portanto, questionáveis em seu julgamento – e tem toda a razão. Mas é melhor correr o risco de ser injusto por fazer avaliações de natureza subjetiva que procurar exercer uma falsa justiça analisando pessoas diferentes, sempre pelo mesmo e único padrão.

Não fique aí parado pensando que é impossível. Vá lá e faça!

Autor(a):

João Baptista Vilhena é mestre em Administração e pós-graduado em Marketing. É presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV. Proferiu palestra na ASTD, o maior evento mundial na área de Treinamento e Desenvolvimento
E-mail: vilhena@institutomvc.com.br