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Especial

5 grandes segredos para vender qualquer coisa – inclusive você

por Redação VendaMais

Imagine que você trabalha em uma pequena empresa de marketing nos Estados Unidos. Vocês fazem trabalho de acompanhamento de pontos de venda, distribuição de material publicitário, gerenciam a distribuição e ajudam a treinar promotores, esse tipo de serviço. Então, descobrem que a gigantesca Procter & Gamble está cadastrando instituições desse segmento para escolher seu novo parceiro. Um negócio de mais de 28 milhões de reais por ano. Há muitas companhias grandes e mais equipadas nesse setor que a sua, mas não custa nada se inscrever. Após algum tempo, a P&G contata vocês dizendo que os executivos deles passarão o mês avaliando os candidatos a parceiros e marcam um dia para visitar a sua organização.

Não é preciso dizer que sua empresa fica em polvorosa. Tudo terá de estar perfeito para receber os importantes prospects. O avião chegará à sua cidade perto do meio-dia, então, segue-se uma pequena discussão sobre onde levá-los para almoçar. O lugar deveria ser um restaurante exclusivo, chique e, de preferência, frequentado pela nata da sociedade, porém não chegaram a uma conclusão. No entanto, alguém na sua equipe faz uma sugestão tímida: “E se a gente perguntasse a eles? Assim, se quiserem frutos do mar, vamos a um restaurante, se preferirem comida francesa, vamos a outro”.

E, com o pé atrás, assim fizeram. Vai que o pessoal da P&G considera isso falta de planejamento. Mas perguntaram o que eles gostariam de almoçar. O chefe da delegação não hesitou:

— Estive nessa cidade no ano passado e comi o melhor sanduíche de carne e pimentão da minha vida. Não lembro do nome da lanchonete, mas o sanduíche vem num pão alto, redondo e com...

— Ah, sei. É o sanduíche da Lincoln Del. Fica perto do nosso escritório.

— Vamos lá?

E lá foi a delegação da P&G e da sua empresa para a lanchonete, onde almoçaram e deram boas risadas. Depois de algum tempo, a P&G liga novamente. Sua companhia havia ganhado a conta. Entusiasmado, você ainda consegue perguntar o que tinham feito de tão diferente ou melhor do que seus concorrentes maiores, o que foi decisivo para conquistarem aquele cliente de 28 milhões. A resposta do executivo da P&G foi: “O sanduíche. Ninguém mais nos perguntou o que queríamos. Presumiram que ficaríamos impressionados com o restaurante mais elegante da cidade. Vimos dúzias desses lugares, mas apenas uma lanchonete”.

Essa história resume bem o espírito do livro Venda-se – A arte de se vender de Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith. A venda está nos detalhes, no que você faz e, principalmente, no que escuta do cliente.

Veja o que mais Christine e Harry, que esteve na ExpoVendaMais de 2007, têm a ensinar.

Antes de tudo, você se vende
Antes de adquirirem seu produto ou serviço, as pessoas precisam comprar você. O que fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir. Para os autores, vender é fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranquilo.

Para isso, você precisa investir em si mesmo, em sua “embalagem” – a aparência conta muito no mundo das vendas, pois ela o fará começar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar.

 

• Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais você passará a imagem de um especialista.

 

• Não fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, dê espaço para o outro.

 

• Conte histórias, mas coloque o cliente/prospect – e não você ou o que vende – no papel de herói. Lembre-se de que a ideia é fazê-lo sentir-se bem.

 

Ouvir é uma arte
Não é por acaso que muitos anúncios publicitários trazem mensagens que podem ser resumidas em “nós ouvimos você”. Isso é algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguém para nos ouvir e nos dar importância. Veja estas dicas:

 

• Espere um segundo antes de falar – É pouco, mas indica para a pessoa com quem está falando que você prestou atenção no que ela disse.

 

• Ouça as palavras, mas também use seus olhos – Perceba o que a linguagem corporal do indivíduo está dizendo, se ele está com uma postura relaxada e receptiva.
  
  

 

• Olhe nos olhos constantemente – Você busca um relacionamento com seu cliente ou prospect. No entanto, não pode fazer isso se está lendo uma página, olhando para uma tela de computador, etc. É preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa.
  
  

Mas você também tem de falar
Os autores dão uma boa dica de como fazer uma ótima apresentação em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentação para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Há sempre muita coisa sobrando, que não é necessária, seu cliente não quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentação. Não fale mais que o necessário. Outras dicas:

 

• A única piada que funciona é aquela que você faz sobre si mesmo. Além de não ofender ninguém, ajuda a criar uma conexão com seu prospect ou cliente.

 

• Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides não brigam com sua apresentação de vendas. Se você está contando uma história usando a emoção ou imaginação do cliente, não projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e números.

 

Toda venda é emocional
Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente já satisfez suas necessidades primárias de alimento, abrigo e roupas e as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante – essa é uma chave de vendas. Confira alguns exemplos:

 

• O respeito começa no nome – Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. Escrevê-lo errado (ou pior, chamá-lo por outro) mostra que você não presta nem dá importância a ele. E o nome de cada um de nós, quando bem usado, é uma das expressões mais úteis em vendas. Não a desperdice.

 

• Vá ao âmago da questão – Ninguém compra a “qualidade” de seu produto ou serviço. As pessoas compram a certeza de que não se incomodarão com o que você vende e a garantia de que entregará algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. É isso o que você deve vender.

 

• Elogie os outros, seu cliente, e não a si próprio ou seu produto – O cliente pensa: “E daí que o que você vende é bom? O que isso faz por mim?”.
  
  
• Use as palavras mágicas do relacionamento – Obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e dos filhos dela.
  
  

Seja confiável
A Procter & Gamble tem uma regra simples de negócios que ensina a todos os seus vendedores: se você não chega cinco minutos antes, está atrasado. A pontualidade, além de dizer para o cliente “você é importante para mim”, mostra que seus vendedores são confiáveis e previsíveis. Sempre estarão lá cinco minutos antes. Essa aura de confiança se reflete tanto nos produtos da P&G como em seus vendedores, aumentando o valor percebido. Mais algumas dicas:

 

• Seja estável em relação às horas, hábitos e comportamentos – As pessoas precisam saber com quem estão lidando. Evite ser “de lua”, procure ter um comportamento profissional médio, sem muitas flutuações de humor. Isso aumenta a sensação de conforto que o cliente tem ao lidar com você.

 

• Ajude e peça auxílio ao pessoal da sua empresa – Vendedores são, por definição, independentes. Mas tenha como hábito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possível e as envolva também em suas vendas. Isso se reflete em um serviço mais sólido para o cliente (todos falarão a mesma língua) e você terá sempre para quem pedir ajuda em uma emergência, aumentando sua aura de confiabilidade.

 

Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith concordam que, para algumas pessoas, tomar as medidas necessárias para vender bem – a si próprio e a um produto/serviço – é desconfortável, mas é a única maneira de progredir na vida. “Você cresce nos negócios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional proveem da mesma fonte, e o sucesso duradouro provê do crescimento contínuo. Sim, há uma floresta à sua frente cheia de cobras, feras e demônios. É mais confortável ficar aqui fora. Mas você quer encontrar seus tesouros e aproveitar suas belas paisagens, não? Entre na floresta”, explicam.

Para saber mais:
Livro: Venda-se – A arte de se vender
Autores: Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith
Editora: BestSeller

Colaborou nesta matéria: Brasílio Andrade Neto



matéria incluída em: 01/11/2009

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