Como treinar a equipe para gerenciar melhor a carteira de clientes

Está situada em Recife, PE, a sede do segundo maior fabricante de cimento do Brasil. Com dez fábricas em operação espalhadas pelo País e duas em construção, a Cimento Nassau produz seis tipos de cimento e concreto.

 

As empresas que trabalham com produtos considerados commodities precisam ter grandes diferenciais em seus serviços e atendimento, objetivo que a companhia consegue estando sempre à disposição de seus consumidores e gerenciando muito bem a carteira de clientes.

 

Uma das peças-chave para o aprimoramento dessa habilidade na Cimento Nassau foi Claudiano Freitas, gerente-comercial da fábrica de Fronteiras, PI, e que está na empresa há 23 anos. Assinante da VendaMais desde 1997, ele até ganhou um apelido bastante criativo dos colegas. “A brincadeira começou com meus amigos gerentes, pois eu sempre passava alguma matéria ou, em nossas reuniões, fazia palestras para a equipe sobre os assuntos da revista. Então, como eu sempre citava o nome de Raúl Candeloro, eles fizeram a junção: Claudiano + Candeloro = Claudeloro. Hoje, até meu chefe, de vez em quando, sai com essa brincadeira. Fico muito feliz, porque estou sendo comparado a um profissional de alto gabarito”, orgulha-se.

 

$tratego$ – Foi Claudeloro, ou melhor, Claudiano quem sugeriu que a equipe realizasse o treinamento vivencial desenvolvido pela VendaMais, o jogo $tratego$. O superintendente Luis Antonio Noronha concordou com a ideia e viabilizou que a equipe de vendas fizesse o treinamento no mês de março, em Fortaleza, CE. Um detalhe interessante é que tudo foi surpresa para o grupo, que não tinha a menor ideia que o próprio Raúl Candeloro conduziria o treinamento – somente os gerentes sabiam o que estava programado.

 

“O $tratego$ foi um dos melhores treinamentos que realizamos para nossa equipe de vendas por abordar de forma lúdica os principais aspectos do dia a dia de vendas, pela velocidade com que os vendedores conseguem perceber os reflexos de suas decisões no gerenciamento de sua carteira de clientes e por proporcionar a fixação de conceitos fundamentais de maneira clara e rápida, mostrando que o sucesso do profissional de vendas está diretamente ligado à eficiência da gestão de sua carteira de clientes”, elogia Luis Antonio.

 

Alertar os vendedores sobre a valorização dos clientes que trazem lucro para a empresa, mesmo sendo pequenos, é um dos pontos destacados por Claudiano: “A equipe pôde perceber que, muitas vezes, focamos nossas energias em grandes consumidores, que têm um custo bastante alto para a companhia, enquanto poderíamos ter vários pequenos, com custo baixo para a empresa, mas nos proporcionando um lucro muito maior”.

 

Resultados – Quando perguntamos sobre os resultados obtidos com o treinamento, Claudiano destaca as diferenças que sentiu na equipe: “Posso dizer que a avaliação de crédito ficou mais criteriosa, o acompanhamento do mercado mais preciso e a organização das informações mais qualificada. Além disso, melhorou a identificação dos ‘principais’ clientes para que tenham um atendimento mais diferenciado”.

 

Como cada etapa do jogo lembra situações que todo vendedor vive no dia a dia, a identificação é imediata, o que também favorece a aplicação do que foi aprendido. “Como reflexo imediato, percebi uma grande motivação de todos a aplicar diariamente os conceitos aprendidos no treinamento”, comenta Luis Antonio, orgulhoso pelo fato de a equipe estar gerenciando melhor a carteira de clientes e vendendo mais.

 

Entenda o $tratego$ – Quem participa do jogo tem como objetivo ganhar mais dinheiro que as equipes adversárias, gerenciando sua carteira de clientes durante um ano. São trabalhadas diversas situações e conhecimentos técnicos para que os vendedores estejam preparados para prospectar melhor e fidelizar os consumidores atuais que se dividem em pequenos, médios e grandes. A origem do nome veio da constatação de que um profissional de sucesso é uma pessoa estratégica, que pensa em muitas questões, e não apenas em fazer uma única venda, empurrando um produto ou serviço para o cliente.

 

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