Os principais desafios de vender serviço segundo a BTS Imagine que um colega espanhol lhe pedisse: ?Acordarse de poner en el cuello un pañuelo rojo?. Se você tivesse pouca familiaridade com esse idioma, talvez colocasse um pano roxo em um coelho logo que acordasse. Entretanto, ao encontrar seu colega, ele, provavelmente, riria muito após estranhar que você não lembrou de usar seu lenço vermelho no pescoço. Confusões como essa são os chamados falsos cognatos, ou seja, palavras que, em duas línguas, possuem escritas semelhantes, mas significados diferentes. Agora, pense nas embaraçosas confusões que podem ocorrer quando um texto a ser traduzido está em linguagem técnica. Esse é o principal desafio da empresa Business Translation Service (BTS), que tem como foco a qualidade de traduções escritas e simultâneas em até seis idiomas.

A empresa possui, em seu banco de dados, cerca de cem tradutores, a maioria freelancers. Eles foram selecionados após preencherem uma série de requisitos, como vivência prática ou formação na área em que atuam. Esses profissionais são requisitados para traduções nos campos de negócios, medicina, advocacia e farmácia. Além disso, um bom português é crucial e, segundo os sócios, ?difícil de encontrar?. ?Tem sujeito que morou vários anos nos Estados Unidos, que até escreve e fala muito bem, mas sente dificuldade no português?, revela Paulo Affonso Donin, que, com Luiz Fernando Donin, comanda a empresa há 11 anos.

Paulo Donin é formado em engenharia bioquímica e, durante cerca de 20 anos, atuou como professor e orientador de trabalhos de mestrado e doutorado. Tal função o levava a consultar, constantemente, livros em inglês e francês, o que lhe garantiu intimidade com a linguagem técnica da engenharia. Já Luiz Donin é formado em administração e marketing e trabalhou, durante um curto período, como tradutor de textos em inglês. A experiência e a visão de mercado o fizeram criar a BTS em 1997, que, pouco tempo depois, passou a contar também com Paulo Donin no quadro societário.

VendaMais ? Quais são os principais desafios da venda de serviços de tradução?

Paulo Donin ? A BTS trabalha sempre com prazos muito agressivos, que são estabelecidos pelos clientes. Nossa equipe de atendimento está tão acostumada à pressão que, às vezes, nem se preocupa em negociar prazos mais confortáveis. Outra dificuldade é que, geralmente, a gente tem dificuldade de alocar um determinado trabalho a um determinado tradutor. A BTS tem sempre uma demanda por tradutores, especialmente em business.

É necessário ter um tipo especial de vendedor para vender traduções?

Na verdade, não chamamos nossos atendentes de vendedores, apesar de acabarem exercendo esse papel. Eles são as pessoas que atendem a uma consulta, fazem os orçamentos, explicam como funciona a tradução e quanto custa, também nos consultam para saber a quem deve ser enviado o trabalho, depois recebem de volta o texto e encaminham para revisão. A gente chama esse pessoal de coordenadores de projetos, já que eles participam de todas essas etapas e, depois, devolvem o trabalho para o cliente. Isso tudo fica registrado em um software que temos.

O que vende mais? Traduções escritas ou simultâneas?

Nosso core business é a escrita, porém a simultânea também tem um percentual importante e um potencial que nós, por ainda não termos estruturado uma área comercial agressiva, não exploramos por inteiro. Apesar disso, conseguimos manter uma carteira de clientes. Existem clientes de 8, 10 anos, e os que têm uma demanda importante. E há, sem dúvida, as grandes empresas que acabam nos indicando para outros setores ou outras companhias.

Vocês conquistam muitos clientes pelo marketing boca-a-boca?

Sim, mas a gente sabe que determinadas empresas, ainda que tenham áreas que são nossas clientes, possuem outras que não sabem disso. Esse boca-a-boca não é tão operante. A ferramenta mais importante que temos para conquistar novos clientes é a internet. Ela é nosso principal veículo, porque estamos muito bem posicionados nas ferramentas de busca.

Falando em internet, no site de vocês é ressaltada a rigidez na qualidade. Em que ela consiste?

Em nosso setor, existem muitas empresas cuja falta de qualidade é gritante. A gente considera que não há como entregar uma tradução sem qualidade. As áreas jurídica, médica e farmacêutica encaminham, muitas vezes, relatórios que serão publicados e são bastante técnicos, então é necessário manter uma rigidez na qualidade. Este é um dos grandes desafios das empresas de tradução: ter tradutores adequados para esse tipo de trabalho.

Como é feita a fidelização de clientes em sua empresa?

Eu acredito que a fidelização do cliente tem a ver com qualidade, prazo e preço. O cliente sempre vai querer prazo, o preço até vem junto, mas se a gente não puder atender no tempo solicitado, provavelmente ele não vai querer. Além disso, temos de atender a expectativa do consumidor, que, além do preço, prazo e qualidade, espera alguma coisa a mais. De repente, ele pode querer uma diagramação ou que seu trabalho seja entregue impresso ? pronto para distribuir. A BTS disponibiliza, quando necessário, mais coisas que a tradução e, para isso, contamos com alguns parceiros.

Que conselhos você daria para alguém que está começando a se envolver com a venda de serviços?

Você tem de trabalhar com muita seriedade, e essa seriedade está relacionada à qualidade daquilo que vai oferecer. Hoje, não há mais espaço para empresa charlatona. Ela pode até surgir, mas não vai sobreviver. A empresa tem de entender as necessidades do cliente, por exemplo: no ramo de tradução, o prazo é uma necessidade sempre presente. Uma organização que deseje competir com a BTS precisa ter preços adequados e agilidade no atendimento. Nós somos ágeis, desde o momento da consulta, o orçamento vai para a mão do cliente em, no máximo, algumas horas, a não ser que seja um megatrabalho que exija uma análise mais profunda. Nossos preços são bastante adequados pelo nível de serviço que a gente oferece, existem condições especiais para os clientes antigos e até de acordo com o volume de trabalho.

Como a empresa avalia sua qualidade?

No caso da tradução simultânea, a gente tem recebido sempre um feedback. Não há mecanismo estabelecido para isso, mas, muitas vezes, o próprio cliente liga passando esse feedback. Nós pretendemos implementar coisas desse tipo, porque queremos ficar mais agressivos. Por isso, estamos fazendo um plano de uma área comercial, pois queremos passar de uma atitude mais reativa para uma mais proativa. Ao mesmo tempo que existem muitas empresas nessa área ? são quase 500 no Brasil ?, a demanda é muito grande. Se formos atrás, o mercado é enorme.

5 lições que você pode aprender com a BTS Global

1. Estruture-se na internet ? Ela é uma poderosa fonte para venda e divulgação.

2. Reconheça as necessidades do mercado ? A BTS concluiu que o principal influenciador de consumo em seu negócio é o prazo. E você? O que seu público-alvo mais espera de sua empresa?

3. Cumpra prazos e expectativas ? Vender serviços é criar uma promessa e realmente entregá-la. Observe se o que você está prometendo ao seu cliente realmente poderá ser cumprido pela empresa.

4. Garanta algo a mais ao cliente ? Se em serviços experiência é o que conta, imagine o poder que possuir a arte de impressionar o consumidor. Invista em diferenciais, faça parcerias e fidelize seu cliente através de uma experiência espetacular.

5. Cuidado na escolha dos colaboradores ? Invista em parceiros realmente alinhados com a demanda. No caso da BTS Global qualidade e agilidade no atendimento.