O que não fazer para acertar o alvo e vender mais em 2003 “Marketing é a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, com o dinheiro que ele não tem e no tempo que ele não pode.” Bem, se essa é sua definição de marketing, prepare-se para sofrer em 2003. Marketing não é venda, mas não há venda contínua sem marketing. Ele é o pilar inteligente que sustenta a excelência do vendedor. Quando o marketing falha lá em cima, o profissional de venda falha aqui em baixo. Por isso, vamos ver as falhas fatais do marketing que, se evitadas, podem fazer toda equipe de vendas ter mais sucesso em 2003:

1. Oscar da miopia -Oferecer ao mercado o que você quer que ele queira e não o que realmente ele quer. Lembra da Vera Cruz Cinematográfica? Pois é. Ela desapareceu porque pensava que o mercado queria filmes. E ele desejava diversão. Acredite, se quiser: a Vera Cruz fez guerra contra a televisão que surgia em 1950. Se a empresa tivesse definido corretamente seu negócio, teria dito: “Oba, mais um canal de distribuição (a TV) para nosso negócio que é entretenimento”. Triste, hein? Para evitar essa falha, direcione seus radares para ajudar o vendedor a captar e diagnosticar necessidades do mercado e apresentar soluções em forma de benefícios específicos.

2. Errando o alvo -Esquecer que o importante não é saber quem tem necessidade, mas sim, quem paga a necessidade que tem. Faça o marketing em 2003 encontrar o cliente certo para seus vendedores. Exemplo: uma pesquisa mostrou que a mulher compra mais cueca que o homem (para dar de presente). Então, quem é o cliente de cueca? É quem compra ou quem usa? Daí a Zorba, acertadamente, usar o passarinho na publicidade. Já viu homem ficar preocupado com a posição do passarinho quando coloca a cueca? Atenção ao detalhe: o passarinho deu certo porque é suave e meigo. Se fosse um gavião, assustaria.

3. Paixão que mata -Ficar tão apaixonado pelo que você vende a ponto de não ver o que está ficando obsoleto. O que adianta você ficar apaixonado por chicotes para carruagens? Lembre-se: a TV enfraqueceu o cine ma, o cinema tirou pontos do teatro, o teatro “matou” o jogral. É sempre assim: os transístores mataram as válvulas. O fax “matou” o telex. O e-mail está “matando” os correios. E quem é que vai “matar” o seu negócio? Para evitar essa falha, faça seus vendedores amarem tanto seus produtos ou serviços, a ponto de ficarem apaixonados por clientes.

4. Síndrome de gênio -Acreditar que todo segmento inexplorado é filão de ouro. Há profissionais de vendas que pensam assim: “Quero vender alguma coisa inédita e, então, vou morrer de ganhar dinheiro”. Acertou só numa parte: pode morrer, mas não de ganhar dinheiro. Mais de 70% dos chamados filões de ouro não dão certo. É claro que há belíssimas exceções. Há humoristas que acharam um filão: contam piadas corporativas em finais de convenções de empresas. Há empresas até para achar cachorros perdidos. Mas, apesar disso, é melhor você vender calçados em Franca e ter estratégias vencedoras para abocanhar pedaços de mercado do que acre ditar nos perigosos filões de ouro.

5. Pisando na bola -Deixar de perceber o óbvio. Ou achar que o marketing é uma varinha mágica que faz o lucro surgir com um leve toque. Essa é a mãe das falhas. Em geral, quem enxerga muito longe não consegue ver o que está na pontinha do nariz. Para perceber a obviedade das coisas é preciso ser muito velho ou muito gênio. Pense comigo: ninguém tropeça em montanhas, mas nas pequenas pedras do caminho. Há empresas que não têm sucesso por causa do óbvio: não anunciam. Há vendedores que não vendem por causa do óbvio: não visitam. Ou visitam sem pré-venda. Há gerentes que destroem uma equipe pelo óbvio: não tremam. Em marketing, você sempre tropeça no controle do detalhe. Para ter sucesso em vendas em 2003 seja atrevidamente criativo, mas sempre perguntando: “Será que não funciona melhor se eu ligar na tomada?”

6. Onde está o gatinho? -Dificuldade em localizar e atingir as pessoas certas nos segmentos ou nichos certos. Exemplo: se você vende produtos para calvície, onde encontrar os calvos? Qual é o hábito de mídia dos carecas? Qual o clube que os carecas freqüentam? Qual o fator de sensibilidade deles: preço, qualidade, propaganda, imagem? Evitar essa falha não é tão simples, mas vai uma dica: use o poder do database marketing e do maximarketing e você ajudará seus vendedores a encontrarem o público certo, na hora certa, no local certo para lhe darem o lucro certo.

7. Olha eu aqui -Não saber posicionar o que você vende, como o primeiro em alguma coisa. Não entender que é melhor ser o primeiro do que ser o melhor, mesmo porque ser o segundo é ser o primeiro dos últimos. Alguém sabe o nome da segunda namorada? Ou do segundo homem que pisou na Lua? Ou do segundo cirurgião que fez transplante de coração? Houve uma época em que Honda era o carro mais vendido nos EUA e não era o primeiro em vendas no Japão. Motivo? É que, na cabeça do americano, Honda entrou como carro e na cabeça dos japoneses, entrou, na época, como motocicleta. Por falar nisso, já imaginou um carro turbinado da marca Caloi, ou um automóvel 16 válvulas da marca Monark? ludo bem que a batalha é sempre pela conquista dos territórios da mente, mas não vá se desesperar por isso. Se, em 2003, você não puder se posicionar como o primeiro em alguma coisa na mente de seu cliente, invente uma outra coisa em que seja percebido como o primeiro. Seu concorrente pode ser o líder de mercado, mas você é o primeiro em maior economia de energia, ou o primeiro a fazer o produto ficar mais leve, ou em diferenciar pela cor. Essas ações de marketing facilitarão os argumentos de vendas de sua equipe e conduzirão à inflamada automotivação.

8. Venda jurássica -Não perceber que o mundo está mudando e não enxergar os efeitos da aceleração do processo de mudança em suas vendas. Hoje, em marketing e vendas, é preciso ter competência atualizada. Você tem vendedores com 17 anos de experiência? Ou com um ano de experiência repetido 17 vezes? Treine mais sua equipe. E faça de cada falha um degrau para se ir além do topo. Ou um trampolim para mergulhar no sucesso em 2003.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de Marketing, Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto. Para contata-lo ligue para (19)3865.1597 ou pelo e-mail: [email protected] – Visite site: www.mauriciogois.com.br