Sérgio Luiz Janikian, de 32 anos, é representante da Cativa

Viver num mundo de previsões e teorias decididamente não atraía o hoje vendedor Sérgio Luiz Janikian. Ele chegou a concluir o curso de Economia, mas “trabalhar com estimativas financeiras, só se for para calcular a lucratividade da minha empresa”, brinca ele, que preferiu apostar em seu talento nato para as vendas graças à sua facilidade como comunicador. Há seis anos, quando começou a representar as confecções da indústria têxtil da Cativa, talvez nem ele mesmo soubesse que chegaria a ser o número um entre todos os 80 representantes da empresa. “Tinha muita vontade de vencer”, confidencia.

Ainda sem experiência, Sérgio não teve medo de arriscar. Ele não ficou esperando suas vendas caírem do céu, nem se intimidou por não ter em mente todas as técnicas de venda. “O tempo faz aprimorarmos as técnicas para obter um melhor resultado”. Em seu caso, empenho pessoal e muita garra foram os fatores determinantes do sucesso.

A prova de fogo surgiu bem no início da carreira de representante. Sérgio conta que, naquela época, ainda tinha um certo medo dos seus clientes, especialmente compradores. Ele aguardava ser atendido por uma cliente, dona de uma rede de lojas. “A mulher estava aos gritos ao telefone, nervosa, pois a pessoa do outro lado, um pedreiro, não entendia uma explicação sobre onde subir uma parede em uma determinada reforma. Enfim, era um grego falando a um troiano”, diz ele. De repente, ela interrompeu a conversa e chamou alguém que se encontrava em outra sala. Enquanto esperava essa outra pessoa, essa senhora se virou para o tranqüilo Sérgio e exclamou: “Se você for vendedor, nem perca seu tempo. Hoje não vou atender nem a minha mãe se ela vier me vender.”

Sérgio nem lembra ao certo de onde veio a resposta – “dentro de mim mesmo, talvez”, pontua -, mas ele disse para a senhora que era um anjo e que estava ali para resolver o problema dela. Continuou: “Se me arrumar um lápis e papel, eu faço um rascunho da planta desse imóvel em reforma, com escala e tudo, e assim a senhora passa um fax para esse senhor que não está compreendendo”. Ele explica que, entre “trancos e barrancos”, teve uma vaga lembrança das aulas de desenho no ginásio e dos anúncios de apartamentos para vender que sempre via nos jornais de fim de semana, e então foi rabiscando. Quer saber o final dessa história? Sérgio saiu de lá mais ou menos uma hora depois e, o que é melhor, com um “belo pedido” nas mãos.

O que nunca mais faltou nas vendas desse vendedor foi ousadia. Ele descobriu logo de início que um cliente precisa de alguém que resolva os seus problemas, se envolva na relação, e não apenas uma pessoa que preencha um formulário de pedidos. Sérgio vendeu como nenhum, e nunca deixou de encantar os seus clientes. O resultado disso é que hoje ele é responsável pela venda de 23% da produção da fábrica (cerca de 1 milhão de peças ao mês). E como campeão de vendas da empresa já recebeu muitos prêmios, inclusive um automóvel zero quilômetro.

E se alguém tenta convencê-lo de que as vendas on-line representam uma nova forma de concorrência para o vendedor, ele retruca: “Quem não é visto, não é lembrado. A Internet sem dúvida mudou muita coisa, mas eu pergunto: ””””Quantos sites existem hoje na web? Milhões, bilhões? Como fazer com que o cliente acesse seu site diariamente? Lembrando ele na hora da visita. A visita pessoal ao cliente sempre foi – e sempre vai ser – essencial para o sucesso das vendas. Essa é a minha vantagem: poder ir até o estabelecimento de meu cliente e ser atendido. Muito provavelmente, nos momentos em que ele tinha de navegar, optou por me atender. Ponto para mim! Quem sabe se amanhã ele não tiver ninguém para atender, esse cliente não acesse o seu próprio computador?”. Parece que só mesmo o tempo poderá responder ao vendedor Sérgio.

Nome: Sérgio Luiz Janikian Empresa: Sérgio Luiz Janikian Representações Ltda. Formação: Economista Livro de Cabeceira: Nenhum Segredo de Sucesso: Autoconfiança Fonte de Motivação: Minha família Maior estímulo da Equipe de Vendas: Com certeza, a comissão. Frase: Nada como um dia atrás do outro. Sonho de consumo: Uma conta corrente com 1 milhão de dólares.

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