Dicas de Mello Jr., Robson Dutra e Claudiano Freitas i>?Sempre que você fizer algo, mesmo que ninguém venha a saber, faça como se o mundo estivesse olhando para você?
Thomas Jefferson
?São raros os homens que sabem tolerar nos outros os defeitos que eles próprios têm?
Arturo Graf
Quero ser lembrado
O maior desafio de um vendedor é estar no primeiro lugar da lista de seus clientes, tanto na hora boa da venda como em casos que porventura precisem ser resolvidos. E os que mais aparecem no topo são justamente aqueles que são mais prestativos, que estão sempre à disposição, com vontade de atender e servir. Para conquistar essa posição, o vendedor precisa estar focado em soluções, tanto para sua empresa quanto para seu cliente, ou seja, ser um prestador de serviços e consultor em vendas. Por isso, estude:
» Conheça o mercado, a logística e venda ao consumidor.
» Procure conhecer o processo de produção e agregue valores no produto.
» Saiba qual a margem de contribuição de seus produtos para o cliente.
» Trabalhe com visão global e foco na integração com resultados de médios e longos prazos, construindo sua imagem, sua credibilidade e parceria.
Mello Jr. é administrador de empresas, procurador, consultor e instrutor da GM Projetos & Assessoria.
Visite o site: www.gmtreinamentos.com.br
Seja um especialista em relacionamentos
Luiz Marins afirma no livro Desmistificando a Motivação no Trabalho e na Vida, da editora Harbra, que vender é saber fazer bons relacionamentos. ?Os maiores vendedores do mundo não se preocupam muito em vender, mas em se relacionar bem e conhecer pessoas. Eles sabem que vender é mais cérebro que músculo, ou seja, vender é informação.? Ele explica que os melhores vendedores fazem o dever de casa, estudando tudo sobre os produtos, serviços e clientes antes de uma entrevista de vendas. ?É capaz de vender quem sabe o que o comprador quer, como, onde e de que maneira quer, como ele pode pagar e como gostaria de receber o produto?, finaliza.
Da Redação
Missão corporativa
Toda empresa deve definir sua missão corporativa para informar qual é o seu negócio, quem é o cliente e qual é o foco em termos de necessidades, não de produtos. E cabe ao vendedor conhecer e entender a missão da empresa:
» Precisa conhecer de cor e salteado a missão corporativa da empresa em que trabalha.
» Deve conhecer e entender a definição de cada objetivo, pois a missão corporativa é dirigida para atender as necessidades dos clientes, acionistas, sociedade e também para os funcionários (ele próprio).
» Comprometer-se com a missão corporativa significa estar focado nas necessidades do cliente e, por conseguinte, com a lucratividade da empresa.
» Colocar a missão corporativa em prática é a absoluta certeza de que o cliente será bem atendido, com produtos e serviços de qualidade superior e com preço justo.
» Sempre que estiver desencorajado devido a uma objeção, releia a missão, pois ela é uma ferramenta motivadora para ir em busca de novas oportunidades.
Claudiano Freitas é gerente comercial, formado em Ciências Contábeis, com especialização em Gestão Empresarial (UFPI) e MBA em Gestão Empresarial (FGV).
E-mail: [email protected]
Concentre-se no que deve dizer
No livro 25 Maneiras de Valorizar as Pessoas, da editora Sextante, os autores John C. Maxwell e Les Parrott aconselham que se diga o que é certo na hora adequada. ?Diversos estudos sustentam que quando as palavras certas são ditas na hora certa há inúmeros resultados positivos. Um dos mais importantes é a confiança?. Como conquistar a confiança dos clientes é fundamental, preste atenção nos conselhos dos autores para falar o que é certo no momento correto:
Pare ? De se importar com o que quer dizer e se concentre no que as outras pessoas precisam ouvir.
Pergunte ? O que você gostaria de ouvir se estivesse no lugar dessa pessoa?
Faça ? Mude o dia de alguém ? ou, talvez, sua vida inteira ? dizendo as palavras certas na hora certa, de coração.
Lembre-se ? ?Como maçãs de ouro em bandejas de prata, assim é a palavra dita a seu tempo?
Da Redação
7 lições para crescer nas adversidades
Não estamos livres de problemas, muitas vezes eles acontecem para que você tenha oportunidade de viver grandes experiências e, com isso, aprender alguns ensinamentos. Veja algumas lições que você precisa saber sobre as adversidades:
1. Sempre teremos problemas; em alguns momentos, eles serão maiores; em outros, menores, mas sempre existirão.
2. A forma como lidamos com os problemas é o que nos diferencia de outras pessoas. Você pode ser convidado para administrar uma empresa devido à maneira como administra sua vida pessoal. As empresas precisam de pessoas centradas, focadas e com habilidades para lidar com as adversidades que surgem todos os dias e com as mais variadas formas.
3. Não conte seus problemas para qualquer um. A maioria das pessoas não se importa com eles e outras ficam felizes com a infelicidade alheia. Não é bom para o seu marketing pessoal que muitos saibam de suas dificuldades, principalmente quando essas adversidades forem financeiras.
4. Acredite que o problema possa ser resolvido, não desista, lute, pense e procure de todas as formas um meio de resolver ou amenizar.
5. Se um problema tem solução, não sofra e não se desgaste com ele, afinal, ele pode ser resolvido. Mas se você tentar de todas as maneiras e não conseguir solucioná-lo, não sofra, assuma as conseqüências e siga em frente.
6. Independente de qual seja o problema, o peso de suas conseqüências diminuirá e, quando isso acontecer, você se sentirá mais preparado e fortalecido.
7. Todos já ouviram falar em Davi, que derrotou o gigante Golias. Davi era pequeno, franzino, um homem aparentemente fraco se comparado a outros. Entretanto, possuía um profundo relacionamento com Deus, buscava sempre a sua direção, não tomava atitudes sem essa direção, não decidia de acordo com o conselho dos homens, tinha muita convicção de que nunca seria abandonado.
Robson Dutra é gerente de vendas, professor universitário e palestrante nas áreas motivacionais e de desenvolvimento humano.
Visite o site: www.robsondutra.com.br
CRIATIVIDADE EM VENDAS
Alceni Koch Liston, gerente de vendas, da Unipeças, Curitiba, PR, conta sua história de criatividade à VendaMais.
?Trabalho em uma empresa de autopeças, a Unipeças, e estamos sempre preocupados em prospectar novos clientes, principalmente oficinas mecânicas. Temos um sistema de entregas para o consumidor final e incentivamos nossos motoqueiros a buscarem novos clientes. Sempre que levam mercadorias em mecânicas, que ainda não sejam nossos clientes, eles devem pedir um cartão, com telefone e endereço com quem falar na empresa ou quando passam perto de novas oficinas, devem parar, entrar e pedir um cartão ou o telefone. Depois que retornam à empresa, eles entregam os cartões e, então, colocamos os contatos em um sistema. Em seguida, realizamos ligações mensais para os possíveis compradores, nos apresentamos e informamos sobre nossos produtos, serviços e ofertas. Já conseguimos alguns bons clientes assim.?
Além de muitos bons clientes, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas para o e-mail: [email protected] ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
