Aplique a ferramenta 5W2H em suas metas
Olá, Feliz 2010!
Estamos a poucos dias da data mais emblemática do ano: o 1º de janeiro. Nesse dia, nos sentimos fortes, bem-dispostos e ansiosos para fazer do próximo ano o melhor dos anos. Um ótimo momento para refletir o que queremos alcançar em 2010.
O problema é que muitas pessoas param por aí. Enchem-se de esperanças, mas, no dia a dia, não correm atrás de seus sonhos. Dizem que o ano será diferente, porém não fazem nada de novo durante o restante dos dias. Chega! O que você quer de 2010? Sente-se, agora mesmo, e comece a planejar o que você irá alcançar nos próximos 365 dias.
Para ajudá-lo a começar essa caminhada, sugiro que você aplique a ferramenta 5W2H em suas metas. A técnica tem esse nome porque, originalmente, foi criada em inglês e consiste em responder a estas sete perguntas: “What?", "Who?", "When?", "Why?", "Where?", "How?" e "How much?”. Ou seja: “O quê?", "Quem?", "Quando?", "Por quê?", "Onde?", "Como?" e "Quanto custa?”.
A partir de agora, fica proibido colocar metas, como: “Quero ganhar muito dinheiro”, “Quero emagrecer” ou “Quero aumentar as vendas”, o.k.? Você precisa visualizar o que deseja alcançar, tem de tornar o objetivo realmente um plano de ação, por exemplo:
Meta: aumentar minhas comissões para chegar ao fim de 2010 com R$15 mil para fazer uma viagem pelo nordeste brasileiro.
- O que (irei fazer para isso)? – Ampliar minha carteira de clientes, solicitando indicações aos meus clientes e prospectar três clientes a mais por dia.
- Por que? – Para vender mais e aumentar minhas comissões.
- Como? – Pedirei indicações para os meus clientes por meio de telefonemas e visitas pessoais.
- Quem? – Eu e os clientes X, Y e Z.
- Onde? – Na empresa e na casa do cliente ou por meio do meu telefone.
- Quando? – Durante três dias por semana, nos próximos 11 meses.
- Quanto (irei precisar para colocar isso em prática)? – O custo é baixo. Abrange deslocamentos até o cliente, telefonemas e o custo de alguns cafés, sucos ou refrigerantes.
Pronto, agora é só fazer o mesmo com as suas várias metas. O 5W2H pode ser utilizado até para metas pessoais, como perder aquela barriga adquirida na ceia de Natal, conquistar o sogro ou passar mais tempo com os filhos e a esposa (ou menos)… cada um tem suas metas.
Para começar o planejamento, tenho uma outra boa dica: se você ainda não é nosso assinante, corra até as bancas e adquira a VendaMais, que, em janeiro, traz uma matéria superespecial sobre planejamento. E, caso já seja nosso assinante, melhor ainda: corra pegar o seu exemplar e colocar os ensinamentos em prática. Você verá que, mais do que a magia dessa data, é a sua boa vontade e predisposição para se planejar que farão a grande diferença em 2010.
Um abraço e bons resultados para 2010!
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
7 lições aprendidas no convívio com os clientes
Por Gemir Cassan
- Os clientes e o mercado – Nenhum segmento de mercado é de fácil conquista, eles são cruéis, desleais e jamais reconhecem os sucessos do passado. É por isso que se diz que o passado não garante o mercado de agora.
- A importância dos clientes – Conheço empresas e produtos que acham que são importantes para os clientes. O que eles não perceberam é que nunca serão tão importantes para os clientes, e deveriam descobrir quanto os clientes o são para eles.
- O sucesso e os clientes – A receita para o sucesso nos negócios é simples: trate todos os seus clientes como convidados especiais e seus colaboradores, como seus amigos do dia a dia.
- Cliente, o grande patrão – As pessoas que acham que quem paga os salários são os empresários e quem cria os empregos são os sindicalistas e os governos não entendem que quem mantém e garante os empregos são os clientes consumidores.
- A conquista do cliente – Quando os produtos são iguais nos preços e na qualidade, somente os que estiverem mais bem demonstrados serão vendidos. Por isso, as ações de merchandising devem fazer com que o produto “fale” com os clientes.
- As necessidades dos clientes – Fazer um atendimento e vender não é mostrar produtos ou serviços. Atendimento é saber identificar as necessidades dos clientes em função do que é oferecido. O cliente, ao adquirir um produto ou serviço, tem em mente os benefícios que irá ter, ou seja, ele adquire uma lâmpada, mas, na realidade, compra a iluminação de um ambiente.
- O tempo e os clientes – As empresa investem grandes quantias de dinheiro durante meses em campanhas promocionais para conquistar um cliente e, na maioria das companhias, os colaboradores levam apenas alguns segundos para perdê-lo.
Gemir Cassan é consultor de gestão.
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OPINIÃO DO LEITOR
“Trabalho em uma companhia de confecção em Colatina, ES, e fizemos a assinatura da VendaMais para obtermos mais informações sobre vendas. Quando li a primeira edição, fiquei encantada! No entanto, a que realmente me conquistou foi a terceira que recebemos, a de maio. Imediatamente, começamos a colocar em prática os assuntos que ela continha. A revista é uma verdadeira ferramenta de vendas para a empresa que deseja se diferenciar e obter melhores resultados. A equipe editorial está de parabéns!”
Tatiane Loose – Departamento de vendas da UOT
PARA PENSAR
“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar com mais inteligência”
Henry Ford
