Uma das principais limitações de todo vendedor em relação ao seu faturamento pessoal é o número de horas trabalhadas. O dia de todo mundo tem 24 hora! É preciso dormir entre 6 e 8 horas por dia, ficar com a família, comer, se divertir, cumprir as responsabilidades comunitárias, ir à igreja etc. Sobram algumas horas produtivas que podemos nos dedicar realmente a vender. Vendedores de alta performance planejam seu dia para aumentar o máximo possível esse número de horas! Quanto mais tempo trabalhado, melhores os resultados.
Seguindo essa lógica simples, a dica número 1 da alta performance em vendas é: Mais tempo dedicado a horas produtivas = melhores resultados.
Dessas horas produtivas, porém, precisamos descontar paradas, descansos, assuntos extra-trabalho (telefonemas e e-mails pessoais, por exemplo), atividades não produtivas (Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, navegar pela internet) e toda a gama de rotinas diárias que temos no nosso dia a dia de vendas.
Aqui vale a pena fazer uma pausa e uma reflexão. Você sabe que defendo que, para ser sustentável, a alta performance precisa ser EQUILIBRADA.
Não adianta nada a pessoa trabalhar 12 horas por dia e estar obesa, estressada, com pressão alta, sem dormir, desidratada, sem falar com amigos, esposa/marido, pai/mãe, sem dar atenção aos filhos, totalmente fora de sintonia com si mesmo, com as pessoas que ama (e a amam), com a natureza, com o universo.
Pode até ser um campeão de vendas, mas vai ser um fracasso na vida se não prestar atenção às coisas realmente importantes. E como o fracasso na vida leva ao fracasso em vendas, vendedores inteligentes sabem que, para manter a alta performance em vendas, precisam também cuidar da VIDA.
Por conclusão lógica, se temos um número finito e determinado de horas produtivas, e queremos melhorar nossa performance, o próximo passo é o de OTIMIZAR o trabalho durante as horas produtivas. É o que eu chamo de horas úteis.
- Horas produtivas = número potencial de horas no dia para produzir/vender.
- Horas úteis = quantidade de horas produtivas realmente dedicadas a produzir/vender.
Se for 100% honesto, um vendedor ou vendedora vai admitir que menos de 50% das suas horas produtivas são realmente úteis (em termos de resultados de vendas). Um dos principais motivos disso é o erro básico de planejamento básico. Note que estou repetindo a palavra “básico” – tanto no erro quanto no planejamento.
Não estamos pedindo coisas muito sofisticadas: uma simples lista de “coisas a fazer”, feita diariamente, já ajuda muito na alta performance.
Dica número 2 da alta performance:
Fazer diariamente uma lista de “coisas a fazer” e marcar as prioridades como “lista do sucesso”.
Agora vem um grande segredo dos campeões e da alta performance: na sua lista de “coisas a fazer” tem algumas tarefas/atividades que estão 100% ligadas ao seu sucesso, a vender mais, a conquistar seus objetivos, a bater metas, alcançar resultados, satisfazer clientes.
Esses itens são os que eu chamo de “lista do sucesso”, que por muitas vezes estarem perdidos, junto com outros itens da lista de “coisas para fazer”, acabam não recebendo muita atenção.
Esse é um erro que campeões de alta performance não cometem. Ao fazer sua lista, uma pessoa de alta performance já marca (com um asterisco, por exemplo), quais são suas prioridades – sua lista do sucesso. E já começam o dia focados, sabendo exatamente o que precisam fazer HOJE, AGORA para conquistar seus objetivos.
Dica número 3 da alta performance:
Elimine o máximo possível de interrupções e distrações, sejam elas criadas por você mesmo ou por outros.
Não é por acaso que, ao analisarmos o trabalho de vendedores de alta performance, fica claríssimo o foco em produtividade – em vender e não ficar batendo papo, por exemplo. Afinal de contas, eles têm muito claras as suas prioridades.
Sentou ao telefone para vender? Foco em vender! Saiu para atender e vender? Foco em vender! Então aqui já tem outra dica de alta performance em vendas:
Otimizar horas produtivas de vendas = mais produtividade e resultados melhores.
Assim como toda dieta para perder peso, que tem basicamente dois componentes que precisam ser trabalhados (calorias gastas e calorias adquiridas), no aumento da produtividade em vendas também precisamos trabalhar dois fatores:
- Tarefas que aumentam a produtividade/aos resultados.
- Tarefas que não agregam à produtividade/aos resultados.
E trabalhar seriamente para diminuir os fatores que não agregam, focando cada vez mais nos que agregam. A grande verdade é que uma hora de 100% de foco é EXTREMAMENTE produtiva. O problema é que as pessoas não trabalham focadas. Ficam cheias de distrações, causadas por si mesmas ou por outros, e isso atrapalha muito a produtividade
Dica 4 da alta performance:
Dividir o dia em blocos e dedicar 100% do seu foco à tarefa que estiver fazendo naquele instante.
Outra coisa que aprendi ao estudar (e aplicar na minha vida pessoal) os conceitos de alta performance: o ser humano trabalha melhor em blocos de tempo.
Por exemplo, eu trabalho com blocos de uma hora a hora e meia (60 a 90 minutos). Dentro desse bloco, dedico-me 100% a uma única tarefa.
- Se for para responder e-mails, respondo e-mails.
- Se for para escrever, escrevo.
- Se for para mandar/responder/comentar propostas, mando, respondo, comento propostas.
- Se for para treinar na academia, treino na academia.
- Se for para assistir a um filme com minha esposa, assisto ao filme com minha esposa.
- Se for para ajudar na lição de casa, jantar e brincar com os filhos, ajudo na lição, janto e brinco.
Procurando estar 100% ali, naquele momento, sem distrações mentais.
Dica 5 da alta performance:
Fazer pausas e intervalos de descanso entre os blocos de atividade intensa, para recarregar as baterias.
Depois desse bloco intenso de atividade, ou mudo de atividade, ou faço uma pausa de 15 a 30 minutos. Aí dá para checar e-mails pessoais, entrar no Facebook, jogar Candy Crush, ler o jornal do dia, bater papo etc
Trabalhar em blocos é extremamente eficiente e gratificante, pois invariavelmente você chega ao final do seu dia e nota que foi um dia MUITO produtivo, em muitas áreas (pessoais e profissionais).
A dica 6 é:
Ter a disciplina e a persistência de aplicar este processo de maneira contínua.
Inclusive “treinando” colegas e até mesmo chefes em relação à importância de trabalhar blocos de tempo de maneira eficiente.
A 7ª e última dica é uma das mais importantes:
Bloquear na agenda pelo menos 30 minutos, no final da manhã, depois do almoço ou no final de tarde, para lidar com imprevistos.
Uma característica dos imprevistos é que eles previsivelmente vão aparecer e demandar sua energia, atenção e tempo. Pessoas de alta performance invariavelmente bloqueiam na agenda uma parte do dia para lidar com imprevistos. Aqueles 30 minutos ficam bloqueados na agenda, em branco, todos os dias. Para quê? Para lidar com imprevistos (profissionais e/ou pessoais).
Funciona tão bem que eu mesmo criei essa rotina e hoje a defendo por que sei que funciona. Imprevistos vão acontecer e, se você não tiver tempo bloqueado para lidar com eles, vai acabar fazendo o que as pessoas desorganizadas fazem – ficam até mais tarde, chegam mais cedo, sempre apagando incêndios de maneira reativa.
A forma inteligente de lidar com isso é de maneira proativa, e não reativa. Bloqueie na agenda tempo só para isso.
Colocando em prática
A melhor forma de convencer qualquer cético em relação a esta forma de pensar (antes de ser uma habilidade, administrar o tempo é uma ATITUDE ) é mostrando os resultados, sejam eles de aumento de vendas, aumento de produtividade, melhora na motivação, no humor (pessoas estressadas e pressionadas raramente conseguem manter o bom humor de maneira contínua), na saúde física e mental (grande benefício da gestão inteligente do tempo: conseguir sentar, aproveitar e comer com calma todas as três refeições do dia).
Estou cansado de ver cada vez mais gente fazendo mais força e trabalhando cada vez mais horas, a um custo pessoal imenso, tentando fazer tudo que tem para fazer. Fazer mais, de maneira desorganizada, não é inteligente.
Não quero parecer rude ou ser duro demais, mas chega uma hora em que a desorganização é burrice. Não que a pessoa seja burra, mas as coisas que ela está fazendo são. E os seus resultados demonstram isso: pressão, estresse, falta de saúde, vida pessoal começando a dar sinais de desgaste, sensação de que está numa esteira rolante que não acaba nunca (e que está inclinada para cima e acelerando, ainda por cima!).
Meu grande recado para você é: respeite cada minuto, cada hora, cada dia. Organize-se e seja produtivo se realmente quiser ter alta performance e ser feliz.
Raul Candeloro
Diretor da VendaMais e do Instituto VendaMais, especialista em alta performance nas áreas de Vendas, Gestão Comercial e Liderança e autor de livros sobre Vendas, Gestão e Liderança.
* Artigo originalmente publicado na VendaMais digital de junho/2015
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