A versão “short” deste editorial é simples: inauguramos oficialmente nosso jogo online de vendas (www.salesville.com.br) e vamos lançar oficialmente o 1º Campeonato Brasileiro de Vendas Online. Você é um dos primeiros a ser avisado e pode fazer seu cadastro aqui – www.salesville.com.br/cadastre-se.aspx
Agora a versão completa: você sabe que tenho passado os últimos 20 anos da minha vida dedicados ao desenvolvimento e valorização dos profissionais de vendas, bem como da busca da excelência e profissionalismo na gestão de equipes comerciais.
Em 2010, quando criei o Vendópolis, nosso jogo de tabuleiro que ensina uma equipe de vendedores a gerenciar corretamente uma carteira de clientes, comecei a pensar em formas de levar isso para o computador e a internet. (Criei o jogo porque sempre achei que os vendedores, por perfil, são sempre muito dinâmicos e aprendem melhor fazendo do que ouvindo).
O Vendópolis sempre faz o maior sucesso nos treinamentos, mas ele tem um grande ‘porém’ limitador: como é presencial, isso muitas vezes limita a participação das pessoas (além de aumentar alguns custos com hotel, deslocamento, etc.).
Então criei o SalesVille, em parceria com a CreativeBizz, uma empresa especializada em arquitetura e desenvolvimento de sistemas e criação de portais para a web.
No SalesVille todos os jogadores começam com a mesma carteira de clientes e têm que tomar quatro tipos de decisão:
- Preço: quanto vão cobrar
- Marketing: quanto vão investir em Marketing
- Qualidade: quanto vão investir na qualidade de seus produtos/serviços
- Atendimento: quais clientes eles irão visitar, ligar ou enviar e-mails, quem exige mais planejamento antes do contato ou visita, etc.
A ideia é fazer os vendedores sentirem na pele o que acontece quando eles começam a dar mais desconto do que deveriam (e disparam uma guerra de preços no mercado que destrói a lucratividade de todo mundo); se vale a pena ou não investir em marketing (e o retorno que isso traz em Vendas); o custo da qualidade, etc.
Grandes lições também são tiradas quando os vendedores têm de decidir quantos clientes vão atender e como vão fazer isso (é comum notar a falta de planejamento durante o jogo – os vendedores mais ‘gulosos’ querem ter uma carteira cada vez maior e depois não conseguem atender os clientes, deixando-os insatisfeitos e baixando seu faturamento).
Um dos aspectos mais interessantes do SalesVille é que não existe o componente ‘sorte’, nem ‘território’ ou lista de clientes – desculpas tão comuns entre os vendedores que não atingem a meta. Como no jogo todo mundo começa exatamente igual, ganha quem é mais competente.
Em SalesVille não tem como se esconder atrás das desculpas de que “meu território é ruim, os clientes não querem nossos produtos/serviços, os clientes não estão comprando, nosso preço está caro, etc.”. Os jogadores que estão na frente do campeonato têm exatamente os mesmos produtos/serviços, a mesma carteira de clientes, o mesmo nível de energia para atendê-los. A única diferença está na COMPETÊNCIA.
Tanto que, é muito comum os melhores vendedores de SalesVille faturarem o dobro ou o triplo do que vendedores no final do ranking – com a mesma carteira de clientes! (Isso acontece na vida real também).
Resumo da história: esta semana tenho o prazer de anunciar o 1º Campeonato Brasileiro de Vendas Online. Você pode jogar sozinho, desafiar seus amigos e colegas ou, se preferir (eu recomendo) pode depois montar uma equipe de três ou quatro pessoas para jogarem com você.
Por exemplo, que tal montar uma equipe da sua empresa, para concorrer com outras empresas do Brasil e ver quem é melhor? Ou, se você tem filiais/departamentos – que tal concorrerem entre si para dar uma motivada no pessoal?
A página para cadastro é www.salesville.com.br/cadastre-se.aspx. Em breve anuncio a premiação, custo da inscrição e a data oficial da primeira rodada (essas informações serão passadas apenas e exclusivamente para quem estiver cadastrado no site).
Você pode também ficar por dentro das novidades do www.salesville.com.br dando um ‘curtir’ na nossa página: www.facebook.com/salesville
Sempre defendemos na VendaMais que treinamento de vendas não tem porque ser chato nem teórico. A chegada do www.salesville.com.br é (pelo menos por enquanto) nosso ponto culminante nessa caminhada da interatividade no desenvolvimento e valorização da profissão de vendedor. Venha participar, aprender e desafiar seus conhecimentos e habilidades de vendas!
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
ENTREVISTA
“Imagine você com a idade que tem hoje. De repente, alguém com o dobro de sua idade chega do futuro. Esse alguém é você mesmo. Que dicas e conselhos preciosos você, mais velho, com mais habilidades e competências, daria para si mesmo nesse encontro surpreendente?”
Confira entrevista com Maurício Góis
ARTIGO DA SEMANA
Remuneração variável por meritocracia
Por Aroldo Caetano Maciel
É surpreendente que ainda hoje encontremos empresas remunerando seus profissionais de vendas baseado apenas no faturamento mensal. Tão preocupante quanto isto, é saber que essas empresas não utilizam o conceito do regime de caixa para o pagamento das comissões, ou seja, pagam antes mesmo de receber dos seus clientes.
Alguns compactuam que vendedor não deve cobrar, mas no meu conceito, ao menos num primeiro momento, o profissional de vendas deve “voltar” na presença do cliente em caso de inadimplência. Entendo que se temos um profissional de vendas (não apenas um vendedor) trabalhando na nossa equipe, o mesmo tenha construído uma relação com os seus clientes e, nesses casos, esse profissional terá mais condições de encontrar uma alternativa para o recebimento dos valores inadimplidos.
Diante dos fatos acima e para adequarmos a forma de remuneração de forma que atenda tanto os profissionais de vendas quanto a organização, proponho a alteração do sistema de remuneração para um mais condizente com a realidade atual.
Para definirmos a formatação de remuneração por meritocracia alinhada aos objetivos organizacionais, sugiro que respondemos as perguntas abaixo:
- Qual é a participação de mercado na região de cada profissional de vendas?
- Quantos clientes “novos” cada profissional de vendas conquistam por mês?
- Quantos clientes atuais seus profissionais de vendas perdem por mês?
- Qual é a margem, por linha de produto e geral, de cada profissional de vendas?
- Quantas visitas seus profissionais de vendas fazem por mês?
- O que cada um dos profissionais de vendas vende no mês? Todos os produtos do MIX ou apenas os mais fáceis ou que pagam maiores comissões?
- Qual é a inadimplência média das carteiras de clientes de cada um dos profissionais de vendas?
- Quanto fatura cada uma dos seus profissionais de vendas?
Perceberam que a pergunta sobre o faturamento foi feita por último?
É exatamente isso que queremos provocar nessa reflexão, ou seja, pensarmos numa alternativa de remuneração variável que atenda aos interesses de todos. Além disso, “valorizar por mérito” os verdadeiros profissionais de vendas. Não estamos querendo aqui sugerir punição para os profissionais de vendas que estão com um desempenho fraco, mas, ao contrário disso, que tenhamos a capacidade de desenvolver e aprimorar a nossa força de vendas de forma a garantir a motivação e satisfação tanto do colaborador quando da empresa.
Aroldo Maciel é consultor independente. Especialista em Marketing e MBA em Gestão Comercial na FGV
OPINIÃO DO LEITOR
Olá Raul,
Quero expressar a minha satisfação em agora ter na minha mesa uma excelente revista, riquíssima em conteúdo que ajuda diariamente na execução da minha atividade. Trabalho no Celi Hotel Aracaju – categoria Luxo 4 estrelas, no departamento de vendas e estou amando a revista. Valeu!
Atenciosamente,
Leylane Meneses
PARA PENSAR
“Nada é permanente, exceto a mudança”.
Heráclito
