Uma das coisas que mais tenho notado ultimamente é uma busca de pessoas em cargos de liderança por material e conteúdo sobre gestão de equipes comerciais. A verdade é que os líderes nas empresas brasileiras encontram-se pressionados: têm uma grande dificuldade de encontrar mão de obra realmente qualificada, custos crescentes, pressão por resultados, clientes exigentes e concorrência acirrada. Ou seja, é cada vez menor o espaço para cometer erros, perder tempo, ser ineficiente.

E a grande verdade é que muita gente, no fundo, não foi preparada adequadamente para ocupar o cargo de liderança que ocupa. Isso não é uma crítica à pessoa ocupando o cargo e também não é hora de reagir emocionalmente ao assunto. A questão é séria e, como todo assunto sério, só vai permitir que realmente comecemos a trabalhar para melhorá-lo quando assumirmos que existe também uma escassez GIGANTESCA de líderes preparados para liderar.

Vejo com grande preocupação o material que existe por aí. Fiz uma busca na loja online da Saraiva e encontrei nada menos do que 291 títulos sobre o assunto. No Google, há mais de 4.9000.000 de referências para “artigos liderança”. Ou seja, informação sobre o assunto não falta!

Mas a imensa maioria desses artigos trata de apenas um tipo de liderança (a servidora, ainda por cima… o Brasil é o único país do mundo onde o James Hunter fez sucesso), como se não existissem outras. Por exemplo, e o modelo de liderança situacional, defendido por Kenneth Blanchard?

A maior parte das discussões sobre liderança hoje são tão fracas que cobrem de maneira incompleta apenas algumas questões que poderíamos chamar de “filosóficas” ou teóricas. Algumas parecem defender que, se você souber dar feedback para sua equipe, pode ser considerado um líder. Se souber fazer feed forward, então, pode escrever um livro! E todas as questões são baseadas numa liderança que eu chamo de chamaria de “Liderança Everest”, aquela realizada a 8.000 metros de altitude (longe da realidade).

O que está faltando é um vínculo claro entre o que se faz na prática na vida de um gerente e o que se consegue de resultado final. Está todo mundo falando dos resultados, mas precisamos vincular isso claramente com medidas concretas que o líder precisa tomar. Se ficarmos apenas no mundo teórico, vamos continuar com uma legião de gerentes e supervisores carentes de direção sobre o que fazer exatamente para melhorar seus resultados.

Por exemplo, algumas questões fundamentais:

• É importante um líder de vendas saber fazer o planejamento estratégico comercial (PEC), incluindo a definição de metas e um plano de ação para alcançá-las? Se sim – você, que é líder, sente que tem 100% de preparo para fazer isso com segurança e confiança?
• É importante para um supervisor/gerente/diretor de vendas saber recrutar e selecionar pessoas? Se sim – os da sua empresa foram treinados adequadamente para recrutar e selecionar? Existe um processo inteligente e organizado para selecionar?
• É importante para um supervisor/gerente/diertor de vendas entender de desenvolvimento de pessoas? Se sim – os da sua empresa foram treinados adequadamente para cuidar do desenvolvimento das pessoas na equipe comercial? Existe um processo inteligente e organizado, que todos entendem, respeitam e suportam para treinar e desenvolver vendedores?
• É importante para um supervisor/gerente/diretor de vendas entender de verdade como se comunicar de maneira eficiente com a equipe, incluindo não apenas reuniões produtivas e motivadoras, mas todas as ferramentas de comunicação que temos hoje disponíveis? Se sim – os supervisores/gerentes da sua empresa foram treinados adequadamente para se comunicar corretamente com a equipe? Existe um processo inteligente e organizado, que todos entendem, respeitam e suportam para a comunicação interna com os vendedores?

Essas são apenas algumas…

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