Depois de as lojas físicas irem para o ambiente on-line, chegou a vez de as lojas on-line invadirem os espaços off-line. Os dois exemplos abaixo são prova disso e mostram como o varejo está se adaptando ao avanço da tecnologia e ao perfil do novo consumidor.

Amazon Go

O novo consumidor gosta da praticidade do e-commerce, mas, ao mesmo tempo, não abre mão de ter uma experiência mais direta com produtos e marcas. A Amazon, que há tempos vem revolucionando a forma como as pessoas compram pela internet, sabe disso. Tanto é que sua primeira loja física – Amazon Go – une dois fatores fundamentais nesse sentido: contato físico e tecnologia. Todo o processo de seleção de produtos e pagamento é feito por meio de um aplicativo que lê os itens colocados no carrinho. Sem caixas, sem filas… Praticidade e experiência única!

Para entender melhor como funciona a Amazon Go, assista ao vídeo oficial da loja:

Primeiro marketplace físico no Brasil 

Um exemplo brasileiro de como o modelo de vendas on-line tem impactado as vendas off-line é o Mercado Gastronômico (localizado em Curitiba-PR), primeiro marketplace físico do país.

Marketplace é o nome dado ao ambiente on-line que reúne diversas lojas em um mesmo e-commerce – tal como o Mercado Livre, por exemplo.

Assim como no modelo on-line, no Mercado Gastronômico existem diversas lojas, com diferentes CNPJ. No entanto, o consumidor realiza o pagamento de forma unificada. Funciona assim: ao entrar, o cliente recebe um cartão, no qual as lojas vão adicionando as vendas realizadas. Ao sair, o consumidor paga o total registrado no cartão – exatamente como em um marketplace virtual.

De acordo os criadores do Mercado Gastronômico (a startup DigitalWeb e a plataforma de e-commerce Minestore), as operações dos lojistas são controladas por um app que contempla: terminal de pedidos, controle de estoque, integração de cartão débito e crédito, emissão de nota fiscal, envio automático de informações para a contabilidade e indicadores gerenciais mobile.

https://www.youtube.com/watch?v=nUrH0Zq3lSM

Lições desses novos modelos de venda no varejo:

• Ser multicanal é uma necessidade. O consumidor atual se comunica e se relaciona por multicanais. Na hora de comprar não é diferente. Para estar alinhado ao perfil da nova geração de clientes, sua empresa precisa levar em conta os diversos canais que seu público utiliza e incluí-los em seu processo de venda.
• Use a tecnologia para promover experiências marcantes. As ferramentas digitais não irão substituir as lojas físicas. No entanto, as lojas físicas estão sendo diretamente transformadas pela tecnologia. O foco deve estar em trazer a praticidade do ambiente on-line para o espaço off-line – promovendo experiências únicas.
• Não dá para pensar em alcançar os consumidores sem pensar em mobile. Segundo um levantamento feito pela consultoria Forrester, os smartphones devem ser utilizados em 1/3 do total das compras realizadas em 2018. Seja no ambiente on-line ou no off-line, o mobile está intimamente ligado ao processo de decisão do consumidor atual.

Você pode saber mais sobre o estudo da Forrester acessando bit.ly/estudoForrester. O conteúdo está em inglês.

A revolução digital nas vendas B2B

E não é só no varejo que a tecnologia tem impactado os processos de compra. O mercado B2B também tem vivido transformações profundas em suas estratégias de vendas e no relacionamento com o consumidor.

Cada vez mais softwares de análise de dados e inteligência artificial terão um papel crucial para não somente entender o que público precisa no presente como também prever vendas futuras e planejar estratégias.

Estudos da consultoria McKinsey indicam algumas mudanças-chave no comportamento do consumidor B2B para os próximos cinco anos. As informações apontam para a necessidade de as empresas se adaptarem a essa nova era comandada por dados e ferramentas digitais.

Acesse bit.ly/estudomckinsey e confira (em inglês) os detalhes dos estudos da McKinsey

Nem sempre os clientes querem interagir com um vendedor 

A chave para alcançar os clientes B2B está em saber quando utilizar o melhor canal de acordo com o contexto em que o comprador se encontra. De acordo a McKinsey, o canal ideal para engajar-se com os clientes B2B varia de acordo com a frequência de compra.

Quando questionados sobre a importância de falar com um vendedor ou representante comercial no processo de compra B2B:

Isso mostra que as empresas B2B também precisam se adaptar ao perfil multicanal de seus clientes, oferecendo a melhor plataforma para o momento de compra em que o cliente está.

Análise de dados e inteligência artificial para direcionar melhores decisões 

Especialistas da McKinsey salientam que as empresas que souberem utilizar as tecnologias de análise avançada de dados e inteligência artificial para entender seus se destacarão no mercado B2B nos próximos cinco anos.

O futuro das vendas contará com algoritmos que, a partir da análise de informações internas e externas, ajudarão a identificar e a atrair os leads mais alinhados à empresa. Segundo a consultoria, já existem algumas organizações que estão testando esse tipo de inteligência artificial no início do funil. Os primeiros resultados apontam para um aumento de 15 a 20% na conversão de leads.

E você, já pensou como será o futuro das vendas B2B? Envie um e-mail para [email protected] com sua opinião sobre esse tema e compartilhe conosco os principais desafios para a inserção de novas tecnologias no processo de vendas na sua empresa. Seu depoimento pode nos ajudar a pensar em pautas úteis para a sua realidade!

Conteúdo publicado originalmente na VendaMais de maio/junho de 2018