Ontem, estava lendo um artigo de Robert Allen, autor de O Milionário Minuto. Nunca tinha lido o livro porque não acredito em nada em um minuto. Mas três por quatro encontro uma citação dele, um artigo, uma entrevista… Então comecei a acompanhá-lo e a ler o que publica.

Nesse artigo de ontem ele apresentou o que chama de a “Matriz do Milhão”. O texto e a história são bem longos, colocando o processo no contexto correto, mas o resumo da história é: para você conseguir seu milhão, você precisa entender qual é seu ‘termostato mental’ em relação não apenas ao dinheiro, mas ao que precisa fazer para ganhá-lo. Ou seja, o que você vai vender? (Isso foi o que na verdade me levou a ler o artigo).

A matriz do milhão é uma lista simples de maneiras de faturar R$ 1.000.000, multiplicando o valor do produto/serviço pela quantidade/volume necessários para alcançar nosso objetivo de R$ 1.000.000. Por exemplo:

• 1 x R$ 1.000.000
• 10 x R$ 100.000
• 100 x R$ 10.000
• 1.000 x R$ 1000
• 10.000 x R$ 100
• 100.000 x R$ 10
• 1.000.000 x R$ 1

O segredo do milhão, para Allen, é bem simples: você precisa olhar para essa lista e encontrar a linha onde você acha que consegue, onde tem confiança e onde tem 100% de certeza de que dá para fazer.

Usando a lista acima: se você quisesse faturar R$ 1.000.000 em 2013, você acha que a melhor forma de fazer isso seria com uma venda de R$ 1.000.000; 10 vendas de R$ 100.000; 100 vendas de R$ 10.000 etc.? Qual dessas linhas você acha possível?

Na realidade, Allen está provocando o leitor a pensar em termos de ATITUDE. Existem vendedores que não conseguem vender nada acima de certo preço.

A verdade é que todos que trabalham com vendas têm uma atitude forte e muito difícil de mudar em relação ao tamanho do seu pedido médio ou de quanto conseguem cobrar dos clientes.

Têm vendedores de carro 1.0 que não conseguem, não querem ou não podem vender Ferraris. Da mesma forma, têm vendedores de Ferraris que não conseguem, não querem ou não podem vender carros 1.0.

São questões que sempre envolvem o CHA – conhecimentos, habilidades e atitudes para fazer aquele tipo de venda, para aquele tipo de cliente, naquele tipo de mercado.

Ou seja: você é um bom vendedor de produtos ou serviços de R$1, 10, 100, 1.000, 10.000, 100.000 ou 1.000.000? Não tem melhor ou pior, nem superior ou inferior. O que realmente é importante é reconhecer-se e entender em qual nível seu rendimento é superior.

Para um vendedor, entender exatamente onde se encaixa é fundamental, se quiser ter realmente sucesso. Para um líder, entender onde sua equipe se encaixa é fundamental, se quiser montar uma equipe campeã.

Um exercício simples, mas muito poderoso. Onde você acha que está?

Mais importante ainda: é nessa faixa que está trabalhando hoje?

• 1 x R$ 1.000.000
• 10 x R$ 100.000
• 100 x R$ 10.000
• 1.000 x R$ 1000
• 10.000 x R$ 100
• 100.000 x R$ 10
• 1.000.000 x R$ 1

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S.: Durante a ExpoVendaMais, recebi pessoalmente mais um testemunhal do livro Desafios de Vendas (www.desafiosdevendas.com.br): um empresário que economizou R$ 40.000 em descontos no mês, fazendo um dos Desafios do livro (dar menos desconto). Ou seja, com só um dos capítulos ele economizou R$ 40.000! Imagine quando terminar o livro! Aliás, falando do livro Desafios, estamos com uma promoção na nossa página do Facebook – clique, participe e concorra a uma TV 42: www.facebook.com/desafiosdevendas

 

ENTREVISTA

“Uma vez querendo ser empreendedor, tem que estar preparado para os revezes e correr atrás dos objetivos. É importante ter foco no objetivo, alinhá-lo ao plano de negócios e buscar a inovação para fazer a diferença”.

Confira a entrevista com Saidul Rahman Mahomed. 

 

ARTIGO DA SEMANA

Como o vendedor deve proceder para vender produtos commodities?

Por Antonio de Pádua Brauna Braga

Nos dias 18 e 19 de outubro participei da ExpoVendaMais, o maior evento de vendas da América Latina. Foi um encontro bastante dinâmico e muito proveitoso, com excelentes palestrantes (Jeffrey Gitomer – EUA, Raúl Candeloro, Marcelo Caetano, Claudio Diogo), várias atividades relacionadas a gestão de vendas e liderança, e cases com empresários brasileiros de sucesso e público excelente.

Dentre as várias atividades de vendas, um grande destaque foi o desafio dos consultores – equipes formadas por consultores que respondiam perguntas da plateia. Tive o prazer de fazer parte de uma das equipes. Uma das perguntas dos participantes foi: como o vendedor deve proceder para ter sucesso com a venda de produtos commodities?

No mundo atual os produtos estão se tornando cada vez mais commodities, e me parece que o mesmo está acontecendo com muitos profissionais de vendas. Continuar insistindo no discurso da qualidade do produto e preço não é uma boa política. Mas como o ser humano é dotado de inteligência e criatividade, o caminho mais adequado para o vendedor se diferenciar é através das atitudes.

Vejamos a seguir alguns fatores fundamentais para o bom desempenho de qualquer vendedor, sobretudo daqueles que trabalham com commodities.

VALOR PESSOAL: Antes de qualquer coisa, o vendedor deve agregar valor ao produto “EU”, pois é isso que faz a diferença e o cliente compra em primeiro lugar. Mas como agregar valor a esse produto? É preciso que se tenha respostas para perguntas do tipo: como está o meu nível de conhecimento? Conheço as vantagens e benefícios dos meus produtos? Conheço bem o meu mix de produtos? Trabalho o meu mix com eficiência? Conheço os meus clientes? Segmento esses clientes de tal modo que dou assistência a todos? Conheço bem o mercado? Exploro o máximo do potencial do meu mercado? Conheço bem os concorrentes? O que faço diferente deles em benefício dos clientes? Como está o meu nível de comprometimento? Cumpro prazos e promessas? E como está o meu nível de confiança perante os clientes?

SERVIÇOS AGREGADOS: Após agregar valor ao produto “EU”, aí sim, é o momento de agregar valor aos produtos comercializados. Como os produtos estão cada vez mais parecidos em qualidade e preço, o melhor caminho é através dos serviços prestados. Ter respostas para as perguntas: atendo bem a todos os clientes? A minha entrega é eficiente? Faço certo da primeira vez? Resolvo imediatamente as reclamações dos clientes? Faço pós-venda com eficiência? Identifico e soluciono os problemas dos clientes com competência? Preocupo-me com a satisfação dos meus clientes? Encanto os clientes sempre superando as suas expectativas?

RELACIONAMENTOS: No mundo dos negócios há dois tipos de relacionamentos: os formais ou puramente comerciais e os informais ou pessoais. Os vendedores comuns praticam o primeiro tipo de relacionamento, estimulando os clientes a comprarem com base apenas no preço, comportando-se puramente como compradores profissionais. Já os vendedores profissionais praticam os relacionamentos pessoais, construindo relações saudáveis e de longa duração. Estão ao lado dos clientes durante e depois da venda, prestando-lhe assistência no momento certo e fazendo pós-venda constantemente. Portanto, cultivam relacionamentos fora do limite das vendas: almoçam e jantam com clientes, participam de eventos onde os clientes também frequentam, colocam-se à disposição dos clientes além do horário comercial etc.

ESFORÇO EXTRA: Como o cliente o julga profissionalmente? É um profissional que faz mais do que a obrigação? Dá o máximo de si para fazer o melhor? Sempre adota atitudes positivas? O sucesso ou insucesso do vendedor está na dependência das suas repostas. Se forem sempre sim, com certeza será um vendedor de sucesso, não havendo necessidade de se preocupar se o seu produto é commodity ou não, pois o cliente é o primeiro a reconhecer valor e faz questão de tê-lo como fornecedor e parceiro. Caso contrário, será apenas um vendedor de commodity, brigando no mercado de preço baixo e prazo de pagamento alongado, nunca passando da mediocridade em vendas.

 

OPINIÃO DO LEITOR

Via Facebook – A matéria Paixão por Vender da Revista VendaMais de outubro está excelente. Traz o relato da Dona Eutália, uma vendedora octogenária que ensina o que é o amor pela profissão de forma exemplar. Ricardo Veríssimo

 

PARA PENSAR

“A mente que se abre a uma nova ideia, jamais voltará ao seu tamanho original.” Albert Einstein