A importância do Plano de Negócios

O professor Marcos Hashimoto (Faccamp) fala em entrevista exclusiva sobre seu livro “Plano de Negócio em 40 Lições” que foi escrito em parceria com o professor Cândido Borges (UFG). A obra reúne os principais conceitos de negócios necessários para empreendedores e intraempreendedores que estão desenvolvendo um novo negócio.

Fale um pouquinho mais sobre um plano de negócios. Muita gente fala sobre isso mas nem todo mundo sabe direito o que é. Como você define “plano de negócios”? O que é exatamente?

É um documento no qual o empreendedor descreve sua ideia de negócio de forma a ver como todas as partes se relacionam. O plano de negócio ajuda a ter a visão do todo e aprender mais sobre o seu negócio.

Por que isso é importante para um empreendedor? Não dá para empreender sem plano de negócios?

A importância do plano de negócio é diretamente proporcional ao risco que ele assume ao montar um novo negócio. No começo o grau de incerteza é muito alto. Ele não conhece bem o perfil do cliente, as características do mercado, as necessidades operacionais, a estratégia de precificação, o comportamento dos concorrentes. O ato de escrever um plano de negócio força o empreendedor a buscar estas informações, consolidá-las e ver como uma decisão pode afetar o negócio como um todo.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Por exemplo, vamos pegar a decisão do empreendedor de contratar quatro vendedores em vez de dois. Essa decisão certamente vai ter um impacto nas suas projeções de despesas, mas também espera-se que vá aumentar as vendas e as receitas. Esta proporção entre as despesas e as receitas é proporcional? E a produção, vai acompanhar um volume maior de vendas? E os investimentos em Marketing? São proporcionais à força de vendas? E os serviços de pós-vendas? Uma decisão, muitos impactos em pontos diferentes do negócio. O plano de negócio simula o comportamento do negócio como um todo para cada uma destas decisões.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à questão do plano de negócio?

São vários. Tem um capítulo no livro só sobre estes erros mais comuns, dentre os quais eu destaco: dificuldade de falar os problemas do negócio, como se isso fosse um tiro no pé do empreendedor, quando na verdade deveria denotar transparência e honestidade sobre as pendências a serem resolvidas ainda sobre o negócio. Outro erro é o otimismo exagerado nas projeções de vendas, como se o pressuposto fosse que todo o mercado vai adorar o seu produto ou serviço. Também é comum a falta de conexão entre o plano de negócio e os respectivos números nas planilhas, tem número que não foi explicado no texto e partes do plano que não foram demonstrados nas projeções, e assim por diante.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O pior de todos e o mais comum é o plano financeiro incompleto. A maioria dos empreendedores não dominam técnicas básicas e conhecimentos fundamentais de projeções de fluxo de caixa e demonstrativo de resultados. Não são bons em construir cenários nem apresentar boas conclusões sobre a viabilidade do investimento, ou sequer demonstrar o ponto de equilíbrio do negócio. Isso é grave porque, no final das contas, o que queremos ver no plano são as projeções. Todo o texto serve só para demonstrar os pressupostos por trás dos números. Descrever o negócio sem explorar os números tira muito da utilidade do plano de negócio.

Imagine que um empreendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A primeira coisa é fazer um curso sobre finanças empresariais. Não é difícil, não é caro e é um investimento com retorno garantido. Ninguém vai prosperar com seu negócio sem ter domínio dos números. Pode ser uma coisa chata, pode parecer difícil, mas só é chato e difícil para quem não conhece. O empreendedor não vai ser um ‘expert’ em finanças, mas o pouco de conceitos que ele dominar já vai dar outra visão sobre o negócio e vai ajudá-lo a tomar melhores decisões estratégicas. Se a resistência for natural e irremediável, a saída é contratar um administrador ou consultor para ajudá-lo nesta parte. O empreendedor até pode dispensar conhecimentos de finanças, mas o negócio não.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor agora – que tipo de empresa ou profissional geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Normalmente são empreendedores em estágios iniciais dos seus negócios ou empreendedores de negócios já existentes que querem lançar um novo produto ou redefinir sua estratégia de longo prazo. Eles buscam uma melhor compreensão sobre seus negócios, em primeiro lugar, mas também uma ferramenta que possa ser usada, tanto para organizar melhor as suas operações, como para levantar capital de terceiros.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Eu estou hoje com uma equipe de consultores, tanto própria como de professores parceiros em áreas complementares à minha, portanto, recusar projeto mesmo, eu não recuso mais, normalmente tenho alguém dentro da minha rede que pode me complementar, de forma que sempre tenho como levar uma solução completa para o cliente.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua ‘marca registrada’?

A minha marca registrada é mesmo plano de negócio. Esta é minha praia desde 1999, quando venci uma competição de planos de negócios na FGV e fui representar a FGV em uma competição internacional de planos de negócios entre MBA´s na Universidade do Texas, em Austin e onde ficamos em terceiro lugar na classificação geral. De lá para cá, além da publicação do livro, também desenvolvi o SP Plan, software de plano de negócios disponibilizado gratuitamente pelo Sebrae-SP e Fiesp, consultorias diversas nesta área e cursos, treinamentos, palestras e workshops sobre o tema.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

O que tem sido mais comum é a veiculação da morte do plano de negócio, como uma ferramenta que não serve mais para a natureza dos negócios que vem sendo lançados atualmente. Esta visão equivocada tem sido disseminada por defensores do Business Model Canvas, do Lean Startup e do Effectuation, que pregam que o negócio precisa começar de algum jeito, na raça, e que o plano de negócio ‘engessa’ o processo e o empreendedor acaba não fazendo nada do que foi decidido no plano. Minha crítica é que esta é uma visão deturpada e muito limitada sobre o plano de negócio. O Plano de Negócio é e continuará sendo uma ferramenta importante para o empreendedor que, mesmo tendo começado só com um Canvas, em algum momento perceberá a importância de ter uma visão mais completa sobre o seu negócio, não necessariamente no começo, mas quando o negócio estiver mais estruturado e maduro. Em um artigo no Administradores.com eu falo sobre isso: www.administradores.com.br/artigos/negocios/o-plano-de-negocio-nao-morreu/76054/

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

O meu livro não é orientado para quem quer saber se sua ideia de negócio é viável. O plano de negócio não traz esta resposta. Deve comprar o livro quem quer conhecer mais sobre a ideia de negócio que está desenvolvendo, como uma ferramenta de aprendizado. Por isso, ele é organizado em 40 capítulos que chamamos de Lições, como se fosse um curso, no qual, a cada lição, o empreendedor aprende um aspecto importante sobre o seu negócio e, com a leitura de todos os capítulos, o empreendedor vai adquirindo esta visão integrada e não compartimentalizada, do negócio. Tomo a liberdade de oferecer aos leitores um dos capítulos do livro, a título de degustação, sobre a finalidade do plano de negócio e aqui o link para saber mais sobre a obra: www.livrariasaraiva.com.br/produto/7115587/empreendedorismo-plano-de-negocios-em-40-licoes

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