A arte da persuasão em vendas

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A arte da persuasão em vendas

Olá.

Hoje, quero falar contigo sobre uma habilidade que todo vendedor que se presa adoraria dominar: a persuasão. Não seria maravilhoso sempre poder convencer o cliente de que seu produto ou serviço é o melhor? Ou fazê-lo ter a certeza de que o que você vende vai resolver perfeitamente as necessidades dele e realizar seus sonhos mais profundos? E, na hora de negociar, não seria ideal convencer o cliente a pagar um preço que permitisse uma boa margem de lucro para sua empresa e, como consequência, uma gorda comissão ao vendedor?

A persuasão é uma estratégia de comunicação cujo objetivo é utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia ou a realizar uma ação.

Tirando as várias promessas e as atitudes antiéticas que vêm rapidamente à mente quando se fala em indução, o fato é que persuadir alguém é extremamente necessário em vendas.

Não estou falando aqui de amarrar o cliente e torturá-lo, com milhares de horas de discursos sobre as características de seu produto ou serviço, até que ele compre para se ver livre de você nem de passar informações mentirosas ao cliente, fazendo-o sonhar com algo que não irá se concretizar.

Falo do profissional que, com ética e empatia, consegue falar a linguagem do cliente, persuadi-lo a pensar e a falar sobre seus desejos e necessidades e, a partir daí, procura em sua lista de produtos e serviços aqueles que possam, de fato, atender a esses pontos, finalizando uma negociação amigável e lucrativa.

Na VendaMais, estamos preparando uma matéria para lá de especial sobre persuasão. A ideia é mostrar a você que ela não só pode como deve ser aprendida e constantemente incrementada.

Para isso, quero contar com o seu start: conte-me qual foi a situação em que você conseguiu persuadir alguém com sucesso. Vale relembrar uma situação com um cliente, com um colega de trabalho, com o chefe e até mesmo com pessoas da sua família. O que, em sua opinião, foi crucial na sua postura para levá-lo a esse sucesso? Quais foram os conhecimentos, as habilidade e as atitudes que você precisou utilizar para chegar lá?

Envie um e-mail para: [email protected]. As melhores e mais surpreendentes histórias irão aparecer em uma das próximas edições da revista VendaMais

P.S.: para aquecer a discussão, confira, a seguir, dez dicas do especialista Márcio Miranda para aumentar seu poder de persuasão.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
 

Site VendaMais https://vendamais.com.br
Twitter Raúl Candeloro http://twitter.com/raulcandeloro
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA

Quais competências um gestor comercial precisa ter?

Por Márcio Miranda

  1. Imagem A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal. A visual é de longe a mais importante. As pessoas estão condicionadas a avaliar o que enxergam e a formar uma opinião instantânea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociação. Outro aspecto importante e que deve ser levado em consideração é o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusiástico e cheio de energia aumenta o nível de retenção de tudo o que for dito por você.
  2. Conhecimento Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem seu assunto. Elas leem as revistas técnicas do ramo, comparecem a seminários, congressos e feiras. Sabem que a busca de conhecimento é um processo contínuo, sem fim. Já reparou como as pessoas ouvem com atenção se elas acreditarem que você domina o tema sobre o qual está falando?
  3. Confiança As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. Esses indivíduos não são agressivos ou inconvenientes, não se exibem, mas são assertivos e transmitem uma imagem de “pessoas que fazem acontecer”.
  4. Credibilidade Não faça promessas que não poderão ser cumpridas. Aumente seu poder de persuasão ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos.
  5. Comunicação Para persuadir, é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias precisam ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, “sacou, mano?”.
  6. Persistência – Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas são as mais difíceis de fechar. A resposta natural para tudo o que pedimos é “não”, por isso não desista facilmente. Enquanto outros desistem e vão ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos.
  7. Benefícios – As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que representam. Coloque-se no lugar de quem você está tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados e a receptividade às suas ideias vai crescer exponencialmente.
  8. Motivação – Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo, e não somente pelas palavras.
  9. Visibilidade – É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente por aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível, escreva artigos ou dê entrevistas para a mídia.
  10. Silêncio – Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando “fazer a cabeça” de seu interlocutor. Ter paciência e humildade para permanecer calado é uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Descubra o poder do silêncio.

Márcio Miranda é empresário e especialista em negociação. Engenheiro eletrônico por formação, cursou também marketing e administração de empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin. Ele é membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre negociação e administração gerencial e apresentador de seminários e vídeos sobre negociação, vendas e administração.
Visite o site: www.workshop.com.br

OPINIÃO DO LEITOR

“Gostaria de agradecer à excelente equipe da VendaMais pelas reportagens enriquecedoras sobre prognósticos na área de gestão comercial – um setor muito importante para a geração de caixa das empresas. Sou leitor assíduo da revista VendaMais e acredito que é realmente uma leitura muito enriquecedora.”
Idalécio Rangel – Gestor comercial da Fortebrim Uniformes

PARA PENSAR

“Não é possível que uma pessoa motive outra. Ela pode, sim, despertar algo na outra, mexer em sua zona de conforto”
Cláudio Tomanini

Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

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