Por Jeffrey Gitomer

Sua capacidade de criar ferramentas de follow-up pode promover significativamente sua imagem perante o cliente potencial e tornar suas vendas mais frequentes. Definidas como auxílio ou suporte no processo de vendas, elas podem ser um estímulo enorme à produtividade, principalmente se vários follow-ups são necessários para fechar uma venda.

Revise as ferramentas listadas a seguir e veja se elas podem ser efetivas para o seu caso.

• Escreva uma nota pessoal à mão. É melhor e mais efetivo do que a carta comercial comum. Dá ao cliente potencial a noção de seu interesse por ele.
• Use cartas de clientes satisfeitos. Nenhum profissional de vendas é mais convincente do que endossos de terceiros.
• Procure um amigo comum. O amigo do prospect é muito mais influente para ele do que você.
• Apresente um artigo de apoio. A cópia de um artigo favorável pode lhe dar uma razão adicional para um contato e mesmo uma visita. Não precisa ser sobre a sua empresa. É até melhor se for sobre a empresa dele. E melhor ainda se for sobre os interesses pessoais dele.
• Entregue um DVD apoiando seu produto/serviço. Se uma imagem vale por mil palavras…
• Participe de eventos de networking com ele. Engajamentos sociais/de negócios são a base da vida comercial.
• Convide-o para visitar suas instalações. Construa relações de negócio mostrando com orgulho sua empresa e torne a visita memorável. Sirva comida excelente, presenteie com ingressos para shows, concertos ou teatro, faça um cartaz de boas-vindas e garanta que todos os membros da sua equipe o cumprimentem entusiasmados.
• Dê algum brinde. Algo pequeno, útil (bloco de notas, post-it, caneta, camiseta) ou incomum, que será usado, visto ou comentado.
• Convide-o para almoçar. Um encontro mais informal lhe dará informações pessoais que levam a um relacionamento (e, depois, à venda).

Ferramentas de vendas funcionam, mas só se você usá-las!

Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.

Visite o site: www.gitomer.com

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