7 truques sujos da negociação

2 maio, 2017 10:00 am Publicado por | 1 Comentário

Eu sou daqueles que preciso conhecer o lado bom e ruim das coisas e só depois decidir o que será melhor para mim. Eu já usei algumas dessas técnicas e também já utilizaram elas comigo. Usá-las ou não vai depende de uma série de fatores, o perfil do cliente, o cenário, o tipo relação que você quer manter e mais uma série de variáveis oriundas do processo de negociação e barganha.

É completamente normal pensar em questões éticas e ficar em dúvida o quanto determinada ação pode ser benéfica ou maléfica. Com alguns anos de experiência eu posso te dizer que isso faz parte do jogo da negociação, seja com o menino que vende bala no sinal até com os presidentes de países intercontinentais.

→ Se você for muito sensível e colocar suas regras e convicções pessoais em primeiro plano, melhor seguir sem aprender esses truques de negociação, eu não quero te magoar de jeito nenhum.

Bem, para quem ainda está lendo este artigo, use seu filtro e vamos conhecer algumas técnicas usadas pelo submundo da negociação.

Lembre-se: não aja como uma ovelha quando estiver cercado por lobos, conhecer esses truques deixarão você mais confiante para enfrentar a matilha.

Truque sujo 1 da negociação – Trocar preço por fama

negociação

Você já ouviu coisas como:

  • Venda para nós e você poderá colocar nossa empresa em seu portfólio.
  • Quem vende para nossa empresa abre portas em outros clientes
  • Não vise apenas lucro rapaz, pense na visibilidade que você vai ganhar ao vender para nossa empresa?!

Veja, não estou dizendo que você não pode abrir mão de um lucro maior justamente para conseguir um grande cliente, mas é preciso Inteligência para não sair da mesa PAGANDO para entrar e rezando para sair.

Truque sujo 2 da negociação – Pegar ou largar

Essa abordagem agressiva visa pressionar o outro lado para que ele aceita a proposta ou simplesmente abandone a negociação. Já presenciei alguns diretores falarem isso de forma rígida, alguns batem até com a mão na mesa.

Isso faz parte do teatro, do jogo da negociação e suas nuances. Você não pode reagir nesse momento e nem levar para o lado pessoal.

O que eu fazia? Normalmente eu colocava meu sorriso mais cínico e dizia: ”não quero pegar e nem quero largar, que tal se usássemos a alternativa X ao invés da Y”?

Truque sujo 3 da negociação – Exceção

Esse tipo de artimanha é usado em relações de longo prazo. Imagine que você precisa aumentar os preços para um parceiro antigo, ao marcar uma reunião para anunciar o aumento ele se antecipa e vocifera: “aceito rever TODO o contrato, contanto que não mexa no meu PREÇO”.

De fato, é uma estratégia inteligente e que funciona com as ovelhas.

Quando o cliente fala que está aberto para rever TUDO, EXCETO uma COISA, ele automaticamente joga uma grande pressão nos seus ombros para que você se sinta constrangido ao pedir a única coisa que ele julga ser inegociável.

Truque sujo 4 da negociação – Má reputação

Essa técnica é focada em manchar a reputação do outro lado caso não se chegue a um acordo. Nessa jogada, parafrasear é mandatório. Exemplo: “quer dizer que você vai cobrar esse valor exorbitante justamente para um hospital que cuida de crianças com câncer”?

Essa frase não foi inventada, eu a escutei de uma senhora de mais de 65 anos que estava me comprando tintas para reforma de um hospital…

Para azar dela e sorte a minha, reconheci imediatamente o truque e após longa negociação e um desconto normal, fechamos o pedido.

Truque sujo 5 da negociação – Delegação

Essa manobra é usada quando você não quer tomar para si a exigência, evitando que o outro lado perceba você como egoísta e taxativo, então nesse momento você vai ouvir coisas como: “meu time insistiu nesse ponto, é uma questão que precisamos resolver para que essa proposta avance”.

Nesse momento, você não é mais um negociador perverso, pelo contrário, é percebido como um negociador compreensível que está fazendo o meio campo entre a vontade do “grupo” e as condições oferecidas pelo outro lado.

Truque sujo 6 da negociação – O último sopro

Essa jogada é usada quando o outro lado percebe sua ansiedade e, ao pegar a caneta para assinar o pedido, ele hesita no último segundo e insiste em mais uma pequena concessão para finalizar a assinatura do contrato.

“Vou assinar agora, mas o frete fica por sua conta, ok”?  Sei…

Agora VOCÊ já sabe, render-se nunca, retroceder jamais.

Truque sujo 7 da negociação – Tribunal

A frase: ”vou processar sua empresa caso não cheguemos a um acordo” até funciona, mas a probabilidade de danos colaterais é enorme.

Uma ameaça de processo verbalizada com confiança, tende a enfraquecer as certezas do outro lado. Exemplo: “tenho absoluta certeza que o juiz decidirá a nosso favor em caso de litígio, vocês vão gastar tempo e dinheiro em uma situação que podemos resolver AGORA”.

Ninguém gosta de ser ameaçado, mas quando todas as alternativas já tiverem sido esgotadas, normalmente, se o outro lado não estiver acostumado com processos, muito provavelmente, vai ficar com medo e tentará um acordo amigável.

Use com parcimônia e cautela, pois esse tipo de ação pode até trazer resultados de curto prazo, mas termina acabando com a relação entre as partes.

Eu sei, eu sei que o mundo deveria ser um lugar melhor, principalmente o mundo corporativo. Mas, enquanto ele não muda, aconselho que você não reclame mais do jogo da vida, apenas aprenda como jogar melhor.

Aqui Não é a Disney, Aqui é FACA NA CAVEIRA.

Fabrício Medeiros - Truques sujos da negociação

Fabricio Medeiros #QB #FacaNaCaveira

Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis.

Visite: quebreabanca.com.br

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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


1 comentário

  • Roberto Passolongo says:

    FANTÁSTICO, eu comecei a ler, e passou um filme das negociações que ocorreu, nossa os caras jogaram sujo e eu como novato sempre cai nas armadilhas. É bom saber, como dizem antes tarde do que nunca

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