Um dos assuntos com os quais mais tenho me preocupado ultimamente é com o que chamaria de “saúde” de uma equipe comercial. Para mim, uma equipe de vendedores é algo vivo e pulsante.

Você pode rapidamente sentir o nível de energia de uma equipe comercial numa reunião ou ao analisar os relatórios de vendas. Uma equipe de vendas saudável pulsa, vibra, respira.

Por isso me chamou a atenção um teste desenvolvido por Paul McCord, especialista norte- americano, para que um líder de vendas reconheça quais são os 7 sintomas mais comuns de problemas numa equipe comercial. São eles:

• Reuniões atrasadas e sem energia
• Apatia geral da equipe
• Queda constante nos resultados de vendas
• Brigas e disputas internas
• Tensão e pressão exagerada
• Baixíssima troca de experiências
• Desrespeito claro às regras

São assuntos sobre os quais falamos constantemente no GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais que está com as inscrições abertas para a turma de 2013. Para quem tiver interesse no assunto, as aulas começam em Fevereiro e você pode encontrar mais informações aqui: www.institutovendamais.com.br

Agora faça o teste, marcando V para (Verdadeiro) ou F para (Falso), e veja como anda a saúde da sua equipe comercial:

1. As reuniões começam sempre atrasadas porque muita gente não chega no horário, não se importa com a reunião ou, pior, fica reclamando que aquilo é um desperdício de tempo. O líder não consegue engajar e motivar a equipe.

2. As reuniões são um monólogo em que só o líder fala. O resto da equipe está apática, não fala o que pensa, não dá sugestões ou ideias novas e basicamente fica todo mundo passivamente esperando a reunião acabar logo para voltar a trabalhar. Se alguém abre a boca é para falar mal de alguém, de alguma coisa ou reclamar.

3. Os resultados de vendas começam a cair gradativamente, mesmo sem que nada de muito diferente tenha acontecido no mercado. Pior: os vendedores parecem aceitar isso como se fosse normal. A única coisa que realmente os incomoda é que as comissões estão caindo.

4. A equipe comercial está claramente ‘rachada’: grupos de interesse, feudos e “patotinhas” rivais começam a se formar. Em vez de trabalho e espírito de equipe, temos atritos constantes, discussões e acusações entre pessoas que parecem gastar mais tempo com brigas internas do que com vender e atender melhor os clientes.

5. Ninguém mais dá bom dia, boa tarde, nem por favor ou obrigado. O ambiente é sério o tempo inteiro – só cobrança e pressão. A energia não é de descontração – é de tensão (em alguns lugares, uma tensão pesada mesmo).

6. Ninguém pede ajuda, nem ao líder. Ninguém sabe o que os outros estão fazendo. Ninguém aprende ou ensina com a experiência dos outros. É basicamente ‘cada um por si e eu por mim’.

7. Os vendedores claramente não respeitam mais as regras da empresa e não respeitam mais o líder. Dão mais desconto do que deveriam e nada acontece. Vendem o que querem vender ou só o que o cliente pede e mais nada. O líder fala, fala, todo mundo escuta, escuta e ninguém faz nada. Ou seja, os vendedores basicamente deram um golpe de estado silencioso e assumiram o comando, aproveitando a fraqueza (ou o excesso de bondade) do líder.

Se você marcou alguma dessas alternativas do teste como ‘verdadeira’, saiba que podemos ajudá-lo a mudar isso.

São assuntos sobre os quais falamos constantemente no GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais que está com as inscrições abertas para a turma de 2013 – www.institutovendamais.com.br

Estes problemas não surgem por acaso – sempre têm uma raíz. Causas que podem estar provocando isso incluem:

• O/a gerente perdeu a mão da equipe,
• Pode ser que o/a líder não tenha sido preparado adequadamente para o cargo (isso é muito comum em Vendas!),
• Pode ser que algum vendedor mais problemático esteja envenenando o ambiente,
• Pode ser que os diretores da empresa enlouqueçam todo mundo com suas demandas,
• Pode ser desorganização e falta de foco,
• Pode ser falha de comunicação…

Enfim, existem ‘n’ fatores que desestabilizam a saúde de uma equipe de vendas.

Felizmente essas causas todas têm cura. Mas não vão ser resolvidas sozinhas – você precisa de ajuda. E precisa agir AGORA se quiser reassumir o controle da equipe e melhorar seus resultados.

Têm líderes que escolhem continuar com dificuldades na equipe, parecem que gostam de sofrer. Mas eu sei que você não é esse líder. Sei que você é do tipo que vai buscar informação e procura a melhoria contínua. E que investe naquilo que sabe que funciona.

(Se você é vendedor – repasse esta mensagem para seu líder!).

No GEC são 10 módulos e cada módulo acontece em um mês, ou seja, teremos aula de fevereiro a novembro. Confira a lista:

FEV: Posicionamento estratégico
MAR: Indicadores de performance
ABR: Treinamento e desenvolvimento
MAI: Recrutamento e seleção
JUN: Comunicação para líderes
JUL: Criatividade em vendas
AGO: Lucratividade
SET: Remuneração e incentivos
OUT: Administração do tempo
NOV: Campanhas de vendas

Começaremos as aulas no dia 01 de fevereiro. Inscreva-se agora mesmo em www.editoraquantum.com.br/cursos-online/gec-gestao-de-equipes-comerciais/271/1228

Aguardo você! Vamos juntos fazer com que sua equipe volte novamente a ter reuniões produtivas, ambiente energizado, resultados de vendas em ascensão, respeito por regras e pela liderança. Ou seja, como uma equipe de vendas deveria naturalmente ser.

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: Sinta-se livre para passar esta mensagem a mais gente da área comercial para que façam o teste também. Depois comparem os resultados!

P.S. 2: Em dúvida? Veja aqui alguns testemunhais de alunos que fizeram o curso: www.institutovendamais.com.br/#!gec—testemunhais/cyxm

Entrevista

“Pare de só pensar e aguardar: simplesmente faça!” De alguma forma resume minhas ideias, ou seja, para estarmos energizados e motivados precisamos agir no mundo. Não adianta eu ter um estoque enorme de ideias que não se concretizam, ou viver com tristezas do passado ou com sonhos dourados para o futuro”.

Confira a entrevista com Gustavo G. Boog

Artigo da semana

Simplificando a Vida!

• Surpresas
• Decepções
• Amores
• Ganhos
• Perdas
• Dor
• Paixões
• Mentiras
• Verdades

Parabéns! Você conquistou a Certificação VendaMais

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!

Confira os mais novos aprovados:

MÁRCIO JUNG – 207
CLAUDINEI TORRES MAIA – 208
WILLIAM RISTE DE BRITO – 209
EVERTON OLIVEIRA DE SOUSA – 210
MICHELE ROSE SARAIVA DOS SANTOS – 211
FABIANO LUIZ DE OLIVEIRA SILVA – 213
NILSON GAUDARD JUNIOR – 214
JOÃO CARLOS PINTO BOTELHO – 215
MOISÉS BATISTA POSSATO GONÇALVES – 216
SOLANGE BOARI – 217
JOSÉ AUGUSTO CORRÊA – 218
JOSÉ ALEXANDRE ENUMO – 219
RUBENS PRADO – 220
CAROLINE D. TOFANELO DE MORAES – 221
CLÁUDIO RODRIGO MACHADO FRAGA – 222
JULIANO MATHEUS ANSCHAU – 223
IVONEI FERNANDO – 224
JOÃO CARLOS PATINES – 225
WANDERSON RODRIGUES – 226
SYLVERISMAR CAMPOS PINHO – 227
DOUGLAS VINÍCIUS SANTOS – 228
MARCOS VIEIRA DE LIMA – 229
ROSA LUZ – 230
VITOR JOSÉ ROSA MURO E SILVA – 231
GUSTAVO BELZ ARAÚJO – 232
ISABEL CRISTINA SILVA – 233
THOMAS DOUGLAS LEITE – 234
ALEXANDRE HINKELMANN BRUNO – 235
MILTON ASTOLFO DE SOUSA – 236
MARCO TULIO MOL PINTO – 237

Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais.
Inscreva-se: www.certificacaoemvendas.com.br

Opinião do leitor

VendaMais – A Revista de maior renome no segmento de vendas no Brasil.
Juliana Carla Freitas
Via Facebook

Para pensar

“Não é suficiente ter uma boa mente; o principal é usá-la bem.”
Renée Descartes