Jay Conrad Levinson foi um dos grandes pensadores do Marketing do século XX. Deixou de escrever recentemente, mas tudo que criou continua interessante e relevante. Qualquer livro da série Marketing de Guerrilha que você ler lhe dará pelo menos umas 10 ideias excelentes, rápidas, práticas, sobre como aumentar suas vendas ou divulgar sua empresa, seus produtos e/ou seus serviços.

Outro grande talento de Levinson foi o de resumir e facilitar coisas que muita gente tem a tendência de complicar. Por exemplo, ele defende que toda empresa tenha sua estratégia de marketing claramente definida num simples plano de Marketing, para qualquer ação que se planeje realizar, e que isso pode ser feito com apenas 7 frases.

• A primeira frase define o ato físico que queremos motivar através da ação de marketing.
• A segunda frase define o benefício principal da sua proposta.
• A terceira frase define claramente o público-alvo.
• A quarta frase define as ferramentas/mídias que você planeja utilizar para comunicar-se com esse público-alvo.
• Na quinta frase você define seus diferenciais e sua PUV, Proposta Única de Valor.
• Na sexta frase você define o Posicionamento da sua empresa.
• Na sétima frase você define o orçamento da ação em $$$.

Se eu pudesse incluir um oitavo item nesta lista, eu definiria na oitava frase a meta prevista para ação (clientes/número de vendas ou negócios realizados/faturamento em $$$).

Se todas as ações de marketing dentro de uma empresa seguissem esse modelo simples, certamente teriam resultados muito mais consistentes.

Trabalhar desta maneira organizada permite também montar um histórico de campanhas, algo muito interessante e que poucas empresas fazem corretamente também.

A melhor forma de transformar isto numa ferramenta prática é criando um documento simples, numa folha A4, com os 8 campos a serem preenchidos, e tornar um hábito/rotina que toda campanha/ação de marketing preencha, antes de mais nada, este plano de Marketing.

E por falar em hábitos/rotinas, na semana passada fechei os dois grupos que estão fazendo o trabalho do Metas: Desafio dos 30 Dias junto comigo. Muitas coisas interessantes, muitos avanços, muita discussão e reflexão sobre nossos hábitos e como eles influenciam a produtividade.

Falarei mais sobre isso em breve, por que claramente muita gente precisa de ajuda para ter mais foco e energia nas suas prioridades, aumentando sua produtividade e, principalmente, o controle sobre sua vida.

Assunto com certeza para as próximas e-zines VendaMais.

Abraço, boas vendas e uma boa semana para você,

Raúl Candeloro

Entrevista

“A palavra da moda é coaching. Então, por questões de marketing, há uma confusão entre o que seja mentoria, coaching, counseling e consultoria.”

Confira a entrevista com Evilásio Tadeu Klein

Artigo da semana

Metas em vendas: A hora da verdade

Por Luiz Oliveira Rios

Por que muitos vendedores sentem verdadeiro pavor quando ouvem a palavra “meta”?

Dentre os vários motivos para que isto ocorra, conforme estudos apropriados demonstram, esse “pavor” em relação ao fator metas de vendas surge pelo conjunto de 12 razões-chave, a saber:

1. A empresa não clarifica para a sua equipe a real e profunda diferença entre “objetivos” e “metas” de vendas – pois uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa;
2. As metas não possuem consistência numérica, isto é, não são formatadas conforme os princípios da “rainha” das Ciências Exatas, a Matemática;
3. As metas, em muitas empresas, NÃO são de fato metas e sim a expressão dos desejos dos empresários que os gerentes tentam desesperadamente “traduzir” em grandezas numéricas;
4. Não há infraestrutura interna capaz, humana e até tecnologicamente falando, para dar o suporte necessário ao cumprimento dessas metas de vendas; 
5. Desconsideram-se, muitas vezes, as forças exógenas do mercado, as quais, por si mesmas, não sendo convenientemente analisadas e trabalhadas, podem liquidar quaisquer possibilidades de as metas estipuladas virem a ser cumpridas, mesmo que a equipe seja formada pelos melhores profissionais de vendas;
6. Não há sintonia entre as metas quânticas (volume) e as metas qualitativas diárias, o que compromete os resultados finais;
7. O processo de comunicação das metas, mesmo que com suporte de data-show e dos mais modernos recursos audiovisuais, acaba sendo falho; não raro transmitindo angústias e ameaças veladas a todos da equipe de vendas, caso não consigam cumprir as metas dadas. Por causa disso, essas metas são “engolidas”, mas não aceitas e abraçadas como desafios a serem vencidos;
8. Em várias empresas, o fator premiação pelo atingimento das metas (nada a ver com as comissões de vendas) possui o que se denomina de “Síndrome do cavalo doido”, ou seja, é como se, numa varinha à frente de um cavalo, fosse pendurada uma cenoura como “prêmio” para o cavalo abocanhar: por mais que o bicho corra, ele NUNCA alcançará essa cenoura. À grosso modo, várias empresas fixam prêmios… Inalcançáveis. O efeito é neurotizante;
9. As metas são lineares, desconsiderando-se o perfil pessoal e profissional de cada vendedor, seu território de vendas e respectiva carteira de clientes;
10. Erros fatais na formação do preço de venda. Aqui merece um rápido aprofundamento: como muitos vendedores são conhecidos pela sua costumeira reclamação sobre “nosso preço está caro”, temos aqui uma paródia de “Pedro viu o lobo”,  relembre: o garoto Pedro, mentiroso como ele só, sempre gritava “Olha o lobo!”, e lá vinham os pastores esbaforidos para salvar suas ovelhas do lobo mau… Só que era mentira. Mas um dia o lobo veio mesmo, Pedrinho gritou, mas ninguém mais acreditou nele. Então: é preciso verificar com adequação se os vendedores, quando dizem “nossos preços estão acima do mercado”, não estão de fato apenas repetindo um velho bordão, pois pode ser que, dessa vez, os preços estejam inadequados mesmo – e aí não há como se pensar em fechar negócios nos dias atuais;
11. Erro de “timing”, ou seja, o tempo determinado para que as metas sejam atingidas pode estar inadequado, e aí teremos uma pressão dupla: (1) sobre os resultados numéricos a serem atingidos; (2) pressão da exiguidade do tempo;
12. Erros de propaganda, ou seja, às vezes a propaganda é muito boa, porém desequilibrada, a saber: ou  dá maior ênfase no institucional (branding) e baixo foco promocional, ou ocorre exatamente o contrário: um grande barulho promocional é feito, mas sem a sustentabilidade adequada do institucional. Pois é. Ponto de equilíbrio NÃO se aplica apenas no belo universo da Contabilidade, mas no âmbito da propaganda e marketing também.

Eis porque, à luz da Mercadologia (Ciência que estuda o comportamento dos consumidores e as oscilações dos mercados globais), definir objetivos e estabelecer metas de vendas são atividades que requerem maestria profissional de todos os envolvidos no processo.

Jogar números ao vento é fácil. O desafio é inseri-los no contexto real, respeitando o ramo, mix de produtos, perfil da força de vendas, porte da empresa, seus concorrentes tradicionais e principalmente emergentes,  sua capacidade produtiva e comercial e os mercados nos quais são travadas as batalhas pela conquista da mente dos clientes.

Luiz Oliveira Rios é pesquisador de Filosofia, Consultor de empresas e especializado em gestão estratégica de negócios. E-mail: [email protected]

Certificação VendaMais

PARABÉNS AO NOVO CERTIFICADO

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado: 

Alexandre Massaharu Omura – 184

Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!

Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais. 

Inscreva-se:  www.certificacaoemvendas.com.br

Opinião do leitor

Revista Riquíssima em conhecimento! Linguagem simples e de fácil entendimento! Parabéns!!!
Tâmiris Freitas
Via Facebook

Para pensar

‎”Uma pessoa medíocre conta. Uma pessoa boa explica. Uma pessoa superior demonstra. Uma ótima pessoa inspira os outros a ver por eles mesmos.” 
Harvey Mackay