Por Raul Candeloro

1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI)

Atirar para todos os lados não é uma estratégia de prospecção eficaz. Para trazer prospects de potencial para sua carteira de clientes, você precisa entender quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos:

a) Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira que você considera clientes ideais. Aqueles que, se todos os clientes fossem iguais a eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. Analisando esses clientes perfeitos, o que eles têm em comum? Pense em quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual perfil de consumo eles têm em comum e anote tudo.

b) Escolha as três características mais importantes dentre as listadas previamente.

c) Defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes ideais a resolver.

d) Reflita sobre que outros três diferenciais (além do preço) esses clientes ideais valorizam em sua empresa.

e) Junte tudo isso e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tal, tal e tal características, que está procurando resolver os problemas X, Y e Z e que valoriza tal, tal e tal diferenciais da minha empresa.”

Com esse descritivo, o seu radar começa a ficar ligado. Você ativa o cérebro para procurar por pessoas assim, passa a reconhecer muito mais rapidamente os prospects que têm mais potencial de virarem clientes e que merecem ser trabalhados com ainda mais cuidado.

Além disso, com o PCI, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicar para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços.

2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá

Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn podem ser excelentes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, frequente clubes, igrejas…

Olhe para o lado! Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora que você frequenta todos os dias e você ainda não viu porque não parou para observar.

3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados

Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras.

4) Elabore um script para a prospecção

O script nada mais é do que uma série de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É composto por um ou dois parágrafos, que leva trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo. Estes são os quatro tipos de script de prospecção mais comuns:

a) Script de venda: Usado quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.”

b) Script de perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Usado quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento”.

c) Script de perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Usado quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.”

d) Script para tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Usado quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.”

A ideia não é engessar o contato, mas, sim, ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere venda.

5) Peça indicações

Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! E mesmo que esse não seja seu principal canal de geração de novos clientes, não ignore a possibilidade de aumentar sua base por meio de indicações. É fácil, barato e extremamente positivo.

6) Faça a roda girar

Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência!

 

Raul Candeloro

 

Este conteúdo faz parte da matéria de capa da VendaMais de setembro-outubro de 2016, em que Raul Candeloro apresenta a metodologia V6 – uma nova forma de conduzir o planejamento estratégico comercial da sua empresa, fazendo ela render muito mais!

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