Selecionei algumas dicas dos maiores experts do mundo no assunto, usando como base o livro The Greatest Direct Mail Saies Letters of All Time, de Dick Hodgson. São coisas que você pode colocar hoje mesmo em prática, seja em cartas pessoais, seja em mailings para milhares de clientes e prospects.
Testes já provaram Bob Stone
- Use parágrafos indentados (a primeira linha para dentro). Isso facilita a leitura e aumenta o retorno das suas campanhas.
- Sublinhar frases importantes geralmente também melhora os resultados.
- Uma carta e um folder separados têm mais retorno do que um folder que misture as duas coisas.
- Testemunhais autênticos, de preferência com nome, empresas, etc., aumentam o retorno.
- Geralmente, quanto mais texto melhor. Cartas de 2 páginas ganham de uma página só, e 4 páginas ganham de duas.
Perguntas que você deve se fazer antes de escrever uma linha sequer Drayton Bird
- Para quem vou vender?
- Que necessidade do cliente meu produto ou serviço vai preencher ou satisfazer?
- O que faz o meu produto ou serviço especial e diferente?
- Que benefícios serão oferecidos?
- Qual benefício você considera o mais importante?
- Qual é exatamente a sua oferta?
- Se você não pode fazer uma excelente oferta, pode pelo menos dizer alguma coisa excepcionalmente interessante? Ou fazer com que pareça excepcionalmente interessante?
Leis a serem respeitadas Herschell Gordon Lewis
- Propaganda efetiva é aquela que alcança, ao menor custo possível, o maior número disponível de pessoas que podem comprar o que você vende.
- Na Era do Ceticismo, parecer esperto só por parecer é um ponto negativo.
- E2 = 0. Esta equação significa simplesmente que, ao enfatizar tudo, você não enfatiza nada.
- Diga ao leitor o que fazer. Ser sutil não funciona. Você deve estimular a ação agora. Não adianta só descrever todas as maravilhas do que você vende você tem que conseguir o pedido.
Regras a seguir na hora de escrever
- Se você fizer uma declaração, prove.
- Não minta.
- Amarre suas declarações a testemunhais.
- Não brinque. Não faça piadas. Não faça o leitor pensar “que cara inteligente! Mas o que é que ele vendia mesmo?”
- Faça com que fique subentendido sua popularidade ou aceitação maciça.
- Personalize.
- Seja positivo e específico.
- Corte a “enrolação”.
- Não assuma que seu leitor conhece os termos técnicos que você está usando.
- Fazer as coisas de modo artesanal, simples ou inocente pode provar sua sinceridade.
- Estabeleça “pontes” entre o novo e ojá estabelecido (para que as pessoas sintam mais segurança). Você não está vendendo nada novo. E simplesmente mais moderno e avançado do que alguma outra coisa.
- Não exagere. Não tente aumentar desproporcionalmente coisas pequenas e detalhes;
Cinco verdades evidentes Maxwell Ross
- As pessoas são lentas em aceitar o novo e desconhecido até que ele se torna familiar.
- As pessoas relutam em quebrar velhos hábitos.
- As pessoas detestam ter que tomar decisões.
- As pessoas precisam ser disciplinadas para ler o texto.
- As pessoas preferem a companhia de vencedores.
Um pouco de estatística aplicada à psicologia na hora de vender por carta. A lei das médias diz que:
- Homens reagem mais rapidamente a uma carta do que as mulheres. Eles absorvem uma mensagem de vendas de maneira mais rápida, mas as mulheres conseguem ir de uma idéia a outra com mais facilidade.
- Mulheres respondem mais às cores do que os homens. Mulheres preferem tonalidades e graduações de cor, enquanto homens preferem cores sólidas.
- Os homens preferem textos mais dinâmicos, por isso use muitos verbos. As mulheres preferem descrições e adjetivos.
- As mulheres estão mais “ligadas” nas pessoas do que os homens.
- Evite generalizações com mulheres. Use casos específicos, com pessoas e resultados.
- As mulheres geralmente tem sentimentos mais intensos que os homens. Elas amam ou detestam. Talvez por isso os adjetivos sejam tão usados.
- Você pode tratar emoções de maneira leve e humorística com homens, mas nunca com mulheres (principalmente se o assunto for amor, casamento e filhos). Escreva com cuidado se tiver que tocar nesses assuntos.
- Os homens geralmente exigem provas concretas, as mulheres não.
- Antigamente a compra por impulso (via Marketing Direto) era maior entre os homens (porque eram eles que controlavam o dinheiro). Hoje isso já não é mais verdade, e você pode utilizar estímulos financeiros livremente para ambos os sexos.
Perguntas que você deve se fazer antes de mandar a carta (ainda dá tempo de arrumar!) Don Kanter
- Você conhece totalmente o produto ou serviço, com todos seus benefícios e argumentação de vendas? Foram todos utilizados?
- Você conhece bem seu mercado? A carta está sendo escrita para esses prospects específicos (certo) ou para o mundo em geral (errado)?
- Você está escrevendo numa linguagem que o prospect vai entender?
- Você está prometendo um benefício claro?
- Você consegue provar que pode realmente fazer esse benefício se concretizar?
- Você vai direto ao assunto (certo) ou fica enrolando, deixando para o 3o parágrafo o motivo real de estar escrevendo (errado)?
- A chamada e o primeiro parágrafo prometem um benefício e são específicas para a sua proposição de vendas?
- O texto está conciso? Embora textos longos vendam mais, isso não quer dizer que você tenha que “encher lingüiça”.
- O texto é lógico e claro? Ele flui do começo ao fim?
- O seu texto é entusiástico? Você realmente acredita no que está vendendo?
- O texto está completo? Todas as perguntas e dúvidas que o prospect pode ter foram respondidas?
- O texto foi escrito para vender? Ou foi feito para impressionar as pessoas com sua habilidade literária? Se alguém disser “que bem você escreve”, você está tendo a reação errada. O que você quer ouvir é “que bom esse produto ou serviço! Quero um.”
Raúl Candeloro é editor da revista Venda Mais e palestrante. Para contatá-lo, use o e.mail [email protected]
