5 qualidades do vendedor de alta performance

7 março, 2017 2:53 pm Publicado por | 1 Comentário

David Hoffeld é o diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores.

Depois de muitos anos de consultoria e de ver muitas bobagens e mitos sendo repetidos sem pensar, ele resolveu escrever um livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil), baseado em estudos mais científicos sobre o que funciona e o que não funciona em vendas.

No capítulo sobre Recrutamento e Seleção, Hoffeld recomenda que se busquem cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas.

Como estamos justamente abrindo as inscrições para o APV, meu curso online de alta performance em vendas, acredito que revisar essas cinco características é fundamental para melhorarmos nossos resultados.

Vendedores podem fazer uma autoavaliação em relação aos cinco pontos e gestores podem pensar em cada membro da sua equipe.

5 qualidades que ajudam vendedores a terem alta performance

1) Vendedores de alta performance têm motivação intrínseca

A motivação intrínseca é quando alguém age não por estímulos externos, mas por um desejo interno de fazer bem feito. Um dos grandes diferenciais aqui é que vendedores de alta performance não “trabalham com vendas” – eles/elas SÃO vendedores (a diferença enorme entre ser alguma coisa e estar alguma coisa). Essa motivação que vem de dentro os estimula a fazer cada vez melhor não apenas pela comissão que recebem, mas porque essa é sua grande paixão.

2) Vendedores de alta performance focam na perspectiva do OUTRO

Vendedores com excelentes resultados têm, invariavelmente, uma grande compreensão não só da situação e das necessidades de um potencial cliente, mas também de seu estado emocional e perfil psicológico.

Isso significa fazer muitas perguntas e realmente tentar entender melhor a perspectiva do outro. “É muito difícil provocar um impacto positivo nos outros antes de entender como eles se sentem e entender sua posição”, explica Daniel Goleman, psicólogo e autor de best-sellers como Inteligência emocional e FOCO.

3) Vendedores de alta performance são íntegros

A descrição das características de veteranos profissionais, com longas carreiras de sucesso, invariavelmente inclui palavras como “confiável, honesto, dá para acreditar nele/nela, uma pessoa de palavra”.

4) Vendedores de alta performance têm o mindset de crescimento

A expressão “mindset de crescimento” foi criada pela psicóloga norte-americana Carol Dweck e está baseada no conceito de que algumas pessoas acreditam que podem melhorar seus resultados pelo treinamento, conhecimento e reavaliação de processos buscando eficiência. Outras pessoas acreditam que os seus resultados são limitados e baseados puramente em talento e/ou grau de esforço (basicamente, que você nasce já nasce vendedor ou não).

OS MELHORES VENDEDORES E VENDEDORAS SEMPRE ACREDITAM QUE DÁ PARA MELHORAR, E QUE POR MAIS QUE TALENTO POSSA SER IMPORTANTE, DE NADA ADIANTA TER TALENTO SE ELE NÃO FOR LAPIDADO.

Mindset de crescimento faz com que uma pessoa esteja aberta ao feedback, a críticas, a sugestões. Mais do que isso, pessoas com esse mindset buscam esse feedback o tempo inteiro, pois querem melhorar para poder vender mais, ganhar mais dinheiro e atender melhor seus clientes.

5) Vendedores de alta performance são excelentes comunicadores

Pelo fato de vender ser baseado numa troca de ideias, a forma como um vendedor se comunica influencia muito seus resultados. Vendedores e vendedoras com alta habilidade de comunicação, que falam e se apresentam bem, argumentam, questionam, respondem, conversam vão sempre superar vendedores e vendedoras que ainda não desenvolveram essas habilidades.

Isso acontece porque a forma como você comunica uma ideia ajuda a definir a própria ideia e como o cliente percebe seu valor. Uma proposta bem comunicada, focada nas necessidades do cliente e transmitida na linguagem do próprio cliente sempre vai ter uma receptividade e um valor percebido bem maior do que uma excelente proposta mal comunicada ou transmitida/reforçada de maneira ineficiente.

Vendedores com essas cinco qualidades têm probabilidades muito maiores de conquistar resultados excepcionais em vendas pois ajudam a:

  • Manter-se motivado e engajado.
  • Serem respeitados e terem relacionamentos de longo prazo
  • Entender melhor o cliente.
  • Buscarem feedback para melhoria constante.
  • Comunicarem sua proposta de valor de maneira mais eficiente e diferenciada.

Abraço, boas vendas e uma ótima semana,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Estão abertas as inscrições para a turma do primeiro semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas abertas! Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/ .
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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


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