5 motivos pelos quais seu cliente comprará de você
Olá.
Sempre que penso em vendedores inexperientes me lembro do funcionário de uma concessionária em Curitiba que visitei para comprar um carro para minha mulher, a Marília. Ele estava tão afoito para vender que foi logo ressaltando os vários atributos do veículo, especialmente a potência, dizendo que o carro chegava rapidamente aos 100 km/h e que era ideal para quem gosta de correr, de adrenalina.
Muitos homens poderiam ficar bastante felizes com aquela informação, mas, para mim, ela foi decisiva e me fez desistir da compra do carro. O motivo é simples: eu não quero minha mulher correndo com meus filhos dentro de um carro! Para mim, a segurança deles é mais importante.
Não preciso nem dizer que saí de lá na mesma hora e fui comprar na concorrência, não é mesmo? E isso aconteceu porque o vendedor não estava entendendo o motivo pelo qual eu queria comprar o carro, e sim apenas tentando impor o que ele achava que seria interessante para mim – ou o que é pior: estava vendendo o que ele valoriza em um carro, o que é ainda mais preocupante!
Existe uma linha da psicologia de consumo muito interessante que analisa os compradores de produtos e serviços por seus motivadores de compra. A maioria dos estudiosos tradicionais defende que há cinco motivadores de compra. São eles:
- Busca do lucro, vantagem ou benefício.
- Medo de perda, desvantagem ou prejuízo.
- Evitar o desconforto, dor ou incômodo.
- Prazer, senso de realização pessoal.
- Status, reconhecimento e destaque.
Descobrir o que motiva cada cliente significa, na prática, encontrar um código para usar com ele. Por outro lado, utilizar o motivador errado, que frustre a expectativa do consumidor, pode ser um tremendo desastre. E, infelizmente, isso tem se tornado muito comum no processo de venda.
Quer acabar com essa tendência? Então, arregace as mangas e comece agora mesmo a fazer perguntas aos seus clientes, procurando entender quais desses cinco motivadores estão norteando as decisões deles.
Acha difícil? Está inseguro para detectar o real motivador de seus clientes? Nesse caso, a Editora Quantum pode ajudá-lo. Acabamos de desenvolver um treinamento exatamente sobre consumidores e os motivos que levam cada um deles a comprar.
Sua equipe de vendas tem fracassado na hora de atender clientes? Eles estão insatisfeitos com o atendimento ou andam fugindo de seus vendedores? Aplique o treinamento e garanta uma equipe muito mais preparada para extrair informações importantes dos clientes e converter atendimentos em vendas e muita satisfação!
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P.S. 1: e você, já soube identificar qual era o meu motivador de compra na situação do carro?
P.S. 2: estamos desenvolvendo uma pesquisa sobre a abordagem de clientes, um dos passos mais importantes da venda, e gostaríamos de contar com a sua ajuda, ouvir a sua opinião. É rápido e fácil. Basta acessar www.vendamais.com.br/pesquisa/abordagem e responder algumas perguntas. Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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https://vendamais.com.br |
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http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
9 dicas para gerar e ampliar a relação de confiança
Por Gregório Ventura
- Conheça bem seu cliente antes de visitá-lo, o estilo dele e do que gosta ou não.
- Saiba o que é importante para ele e se importe com isso.
- Planejar antes é sinal de respeito ao cliente e gera confiança no primeiro contato.
- Quando conhecer a pessoa, evite entrar logo nas vendas. Fale primeiramente de um assunto ligado ao cliente.
- Muita atenção aos detalhes que você aborda na venda e às promessas em relação ao que pode fazer pelo seu cliente.
- Atenção aos prazos de entrega e à pós-venda. Fale e cumpra.
- Forneça exemplos de clientes que já compraram o que vende. Ofereça o contato e o telefone deles.
- Demonstre sua disposição em servir sempre, mesmo após a venda.
- Nem sempre o caminho mais curto entre dois pontos é uma reta. Para chegar a um cliente, pode ser necessário utilizar a indicação e/ou intermediação de um amigo ou de um cliente fiel.
Gregório Ventura é apaixonado por vendas, motivação e coaching. Sua experiência de vendas teve início nas ruas como vendedor de picolé, biscoitos e consórcio. Hoje é consultor, palestrante, coach e proprietário da Caminhos Business Coaching.
Visite o site: www.gregorioventura.com.br
E-mail: [email protected].
Essa dica foi retirada do e-book Aprenda a vender!, de Gregório Ventura. Para adquirir o material na íntegra, acesse o site: www.gregorioventura.com.br/shop.
OPINIÃO DO LEITOR
“Gostaria de agradecer a esta conceituada empresa pelo aprimoramento cada vez maior do Treinamentos VendaMais. Estou muito satisfeita com o produto e quero parabenizar toda a equipe, pois, com a ajuda de Deus e de vocês, tenho buscado a excelência em vendas.”
Eliana Ferreira – Gerente nacional de vendas
PARA PENSAR
“Seus mais insatisfeitos clientes são sua maior fonte de aprendizado”
Bill Gates
