4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

30 maio, 2017 2:42 pm Publicado por | 1 Comentário

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?”

Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer uma cotação, eu nem considero isso o passo da negociação.

Na VendaMais, trabalhamos com os Passos da Venda:

  • Preparação e planejamento.
  • Prospecção.
  • Abordagem.
  • Levantamento de necessidades.
  • Proposta de valor.
  • Negociação.
  • Fechamento.
  • Pós-venda.

Se você analisar com mais atenção, verá que um contato de cotação de preço ou é prospecção (receptiva) ou é abordagem (contato). Ou seja, estamos bem lá no começo do processo nos passos da venda.

Muitos vendedores (e empresas) enganam-se achando que cotação de preço é negociação em vendas – não é. Negociar é bem mais aprofundado e demanda uma troca: eu dou X e você, em troca, me dá Y.

Cotação de preço não tem troca. Ou você tem o preço mais baixo e o cliente compra, ou você não tem e ele desliga e vai para o próximo fornecedor tentar achar alguém que forneça preço baixo.

Mesmo que você dê seu preço mais baixo, ainda assim este “potencial cliente” (entre aspas e já explico porquê) é capaz de só anotar o preço e desligar para continuar procurando outras opções ainda mais baixas.

Segundo, a grande questão aqui é se queremos possíveis clientes assim. Queremos clientes que só pensam no preço? Isso é interessante em termos de rentabilidade?

Note que uma empresa focada em diferenciais e valor agregado sempre vai perder essas cotações focadas 100% em preço, justamente por não ter o preço mais baixo do mercado para oferecer (afinal de contas, esta não é sua proposta de valor). Então, precisa trabalhar com sabedoria e lucidez e entender que só o fato de alguém entrar em contato não significa que aquilo fosse de verdade uma oportunidade.

É o que eu chamo de pseudo-oportunidade (uma ilusão…). Por isso o “potencial cliente”, entre aspas. Parece um potencial cliente, mas na verdade não é, porque o predador está procurando algo que no fundo só interessa a ele e quer comprar algo que você não pode e não quer oferecer.

Terceiro, se você realmente quer aproveitar de alguma forma essas cotações de preço e acha que isso poderia ser interessante, temos a opção do upsell. Uma opção de upsell seria ter uma proposta de combate – algo com preço realmente baixo, margem de lucro zerada, só para conseguir fechar mais cotações de preço e depois trabalhar para vender outros produtos/serviços com margem maior para esses clientes.

Mas para isso funcionar você precisa fazer as contas muito bem. Precisa, antes de mais nada, entender que vai acabar atraindo muitos clientes predadores e que, se a conversão de uma parcela deles para o seu upsell não acontecer em níveis interessantes para sua empresa (não só em questão de faturamento, mas principalmente rentabilidade), você vai acabar com uma carteira de clientes predadores, muito trabalho e baixa rentabilidade.

Quarto, uma coisa que eu sempre faço nestes casos é responder deste jeito para o potencial cliente predador: “Para conseguir realmente apresentar a melhor proposta para você, preciso que me conte um pouco mais sobre seu pedido.”

E aí tenho uma lista de perguntas para fazer um levantamento de necessidades que leve em consideração:

  • Situação do cliente.
  • Expectativas do cliente.
  • Problema que o cliente tem ou está tentando evitar.
  • Aprofundamento – quais outras consequências do problema?
  • Preocupações do cliente em relação à possível compra.
  • Irritadores que o cliente procura evitar (e você também…).
  • Alternativas: além de você, com quem mais o possível cliente está cotando?
  • Ganhos/benefícios: qual a definição de “sucesso” final para o cliente, além do preço mais baixo?

Caso o prospect diga “Mas eu só quero saber o preço!”, eu respondo com “Pois é, eu entendi. Mas só posso apresentar a melhor proposta para você, se…”. E volto ao SEPAPIAG, ao levantamento de necessidades.

Alguns prospects não querem nem dar seu nome ou forma de contato! Esses eu descarto imediatamente: são predadores e devem ser tratados como predadores.

É uma queda de braço – um dos dois está tentando forçar que o outro jogue a mão como quer. Nestes casos de cotação de preço eu sempre descartei rapidamente as cotações. Reforçando: você precisa separar os predadores dos verdadeiros clientes.

Ou a pessoa está disposta a realmente me deixar ajudar e oferecer o que temos de diferenciais, ou então não é cliente de verdade por não estar alinhado com minha proposta de valor.

Acabamos focando muito em pseudo-oportunidades e ficamos sem tempo, energia e foco para prospectar corretamente clientes com perfil ideal e também trabalhar melhor as oportunidades já existentes.

Cotações de preço demandam um tempo enorme e são extremamente ineficientes para quem não trabalha preço como diferencial competitivo.

Resumindo – se você trabalha com diferenciação/valor agregado, e não tem o preço mais baixo do mercado:

  • Ou o prospect permite o SEPAPIAG.
  • Ou você tem uma estratégia de upsell.
  • Ou você descarta rapidamente o prospect predador.

E pode dormir tranquilo, sabendo que fez o melhor para você.

Lembre sempre que importante mesmo é preservar sua proposta de valor, suas margens de lucro e aprender a filtrar o que é predador e o que é cliente (esses você negocia, mas DEPOIS do levantamento de necessidades e da proposta de valor – se não, não tem argumentos para negociar e só dará concessões, como descontos e prazo, o que é bem diferente de negociar).

O mais difícil desse processo é lidar com a parte da ansiedade criada por pseudo-oportunidades. Parecem oportunidades, mas não são, aí as pessoas se enganam, criam todo um sistema para lidar com isso, mas com baixos resultados.

Lembra-me daquela frase: “Nada pior do que fazer muito bem uma coisa que nem deveria estar sendo feita”.

Essa é minha opinião sobre como lidar de forma simples e objetiva com cotações de preço. Espero que tenha ajudado.

E você, qual sua opinião? O que acha disso? Incluiria algum passo adicional nesta lista?

Como VOCÊ tem lidado de forma efetiva com cotações de preço?

Aguardo seus comentários, pois a troca é sempre muito construtiva.

Abraço, sucesso e boas vendas.
Raul Candeloro

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


1 comentário

  • Simone says:

    Realmente, são muitos os tais predadores! Mas, com a crise que estamos enfrentando é difícil lidar com a ansiedade e a esperança de convence-los a fazerem um bom negócio e acabamos muitas vezes, investindo tempo no foco errado.

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