Parece que pedir desconto faz parte do DNA nacional! Com a queda da atividade econômica, então, isso só se intensificou. Mas, definitivamente, essa não é a melhor saída para quem quer vender mais. É preciso aprender a negociar. De verdade! Sabendo disso, decidimos dedicar uma edição inteira da VendaMais ao tema “negociação” – até porque esse foi o segundo assunto mais demandado quando fizemos a pesquisa para a pauta do Circuito VM (prospecção de clientes foi o primeiro).
Para o especial sobre negociação que estamos preparando, além do extenso material que temos sobre o assunto, mais os consultores e especialistas que vamos entrevistar, queríamos contar com a SUA participação. Como? Simples: respondendo uma pesquisa rápida (menos de cinco minutos para responder!) sobre o tema. O link para a pesquisa está aqui: http://bit.ly/pesquisa-negociacao
Aproveitando, deixo aqui uma lista de maiores erros que vejo os vendedores cometendo em negociações. Quantos deles você (ou sua equipe) comete? Algum outro erro que você incluiria na lista? Clique no link e participe da pesquisa!
Link pesquisa: http://bit.ly/pesquisa-negociacao (sortearemos algumas assinaturas da VendaMais entre os participantes da pesquisa!)
20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes
- Achar que toda negociação é ganha x perde.
- Não fazer um levantamento de necessidades correto.
- Não qualificar corretamente os prospects (sim, isso influencia totalmente a negociação!).
- Começar a dar sinais de possíveis descontos e concessões antes mesmo de o cliente falar qualquer coisa.
- Negociar com a pessoa errada.
- Tratar todas as objeções da mesma forma, como se fossem iguais.
- Achar que preço e prazo são as únicas alavancas que você tem para negociar.
- Achar que negociar é conceder.
- Não saber dizer “não”.
- Não entender o processo de compra do cliente.
- Ofender-se ou reagir negativamente a técnicas manipulativas do cliente.
- Falar demais.
- Não prestar atenção de verdade ao que o cliente está dizendo.
- “Achar” que já sabe ou que já entendeu como o cliente é, o que ele quer, como gosta etc.
- Falta de planejamento e preparação
- Superestimar o poder, a autoridade ou a habilidade do outro.
- Subestimar seu próprio poder, autoridade ou habilidade.
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Eu queria chegar aos 20 maiores erros, mas só lembrei de 17… quais outros erros de negociação você incluiria para completarmos essa lista?
Dê sua opinião participando da pesquisa e ajude-nos a produzir o mais completo guia sobre negociação em vendas já feito no Brasil: http://bit.ly/pesquisa-negociacao
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
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