Hoje quero falar com você sobre APV – Alta Performance em Vendas. Mas antes de falar da APV, vamos falar da BPV – Baixa Performance em Vendas!

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance.

O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance (BPV).

Gravei um vídeo de 20 minutos sobre Baixa Performance em Vendas e o que um profissional de vendas comprometido com seu sucesso pode fazer para evitá-la. Se quiser assistir, o link é altaperformance.kajabi.com/fe/53191-voce-e-um-profissional-de-alta-performance

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes da VendaMais, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance (BPV):

20 maiores causas da BPV – Baixa Performance em Vendas

1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2. Não aprender a vencer o medo da rejeição.
3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo dele falar qualquer coisa.
5. Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).
6. Falar demais.
7. Escutar menos do que devia.
8. Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
9. Falta de atitude positiva.
10. Não administrar corretamente seu tempo.
11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.
19. Vender preço/prazo e não valor do produto.
20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Gravei um vídeo de 20 minutos sobre Baixa Performance em Vendas e o que um profissional de vendas comprometido com seu sucesso pode fazer para evitá-la.

Você pode assistir sozinho/a e fazer a reflexão (e os exercícios propostos) ou, se você é líder, pode organizar uma reunião muito produtiva com sua equipe para assistirem juntos e também fazerem os exercícios para melhorar sua performance em Vendas.

O link para assistir o vídeo é este: altaperformance.kajabi.com/fe/53191-voce-e-um-profissional-de-alta-performance

Inclusive, se você puder compartilhar o vídeo com seus colegas, agradeço! São 20 minutos muito, muito produtivos, falando sobre a BPV e o que fazer para evitá-la. Recomendo.

Abraços de alta performance e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Alta Performance em Vendas é o nome do meu novo curso on-line para vendedores, baseado nos Passos da Venda. Se você quiser mais informações sobre o curso ou fazer sua inscrição para garantir sua vaga na 1ª turma, clique aqui: www.editoraquantum.com.br/apv (preços especiais para inscrições em grupo).

Artigo da semana

Como negociar com o cliente que você não pode perder

Por Marcello Maymone

“Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%. Ofereça um bom desconto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão abertas para você.” Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de negociações até reequilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de sete passos para uma negociação ganha-ganha – isto é, de satisfação para os dois lados – com clientes valiosos. 

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pagamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.
2. Convide o cliente à construção de um acordo em conjunto. Assegure a receptividade dele convidando-o a participar da “construção” da proposta. Exemplo de abordagem infeliz (agressiva): “Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado”. Exemplo de abordagem feliz: “Ocorrem-me agora as vantagens de distribuição de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos poderíamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?”
3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deixá-lo falar à vontade, ao invés de rebater desgastantemente sua argumentação, encerra múltiplas vantagens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões; sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.
4. Deixe as questões espinhosas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relacionamento. E – fundamental – faz com que ele invista tempo e energia, tornando menos atraente a perspectiva de “melar” a negociação.
5. Não se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivelmente e depois fazer uma crítica polida, mostrando que esse comportamento não leva a uma solução satisfatória para nenhum dos dois lados. A seguir, convide-o à construção em conjunto de novos termos para uma saída.
6. Faça recapitulações dos progressos realizados. Nos momentos de impasse ou emperramento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acertados, mostrando que a negociação está progredindo e estreitando o bom relacionamento. 
7. E lembre-se: na era da satisfação das expectativas do cliente, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacionamento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de sete passos.

Argumentos para sustentar o preço 

Um grande erro em vendas, cometido por muitos vendedores, é permanecer calado após dizer o preço do produto ou serviço. Nunca fique calado após dizer o preço do produto. Informe o preço e continue falando os argumentos que melhor valorizem o seu produto ou serviço.

Quando o cliente diz “está caro”, você não pode ficar calado. É neste momento psicológico da venda que o profissional precisa mostrar o seu diferencial. Falar com argumentos que justifiquem o valor do seu produto, a qualidade e os diferenciais da sua empresa.

O profissional de vendas não pode se entregar frente às objeções dos compradores, pelo contrário, o bom profissional demonstra todo o seu potencial argumentativo com muita determinação.

Quando o comprador diz: “está caro”; “tenho preço menor”; “tem outra empresa com preço melhor”; “seu preço é o mais alto”; “a tabela de preços, da sua empresa, está acima do mercado”. Você deve responder com o argumento: 

(Use um ou mais argumentos escritos abaixo) 

Qualidade 
Resistibilidade 
Performance 
Credibilidade 
Imagem 
Serviços 
Assistência técnica 
Garantia 
Forma de pagamento 
Frete 
Ciclo de vida do produto 
Segmentação certa 
Durabilidade 
Acessórios 
Prazo de entrega 
Quantidade 
Demanda 
Oportunidade 
Fornecimento certo 
Atendimento 
Objetivos da empresa 

Você deve preparar um texto argumentativo que melhor se encaixe para o seu produto e sua empresa.

Ex: Se o produto e a empresa têm qualidade, o preço precisa ser sustentado com o argumento: nosso produto tem qualidade, é diferenciado por… Aí, você deve utilizar todo o seu conhecimento do produto e da sua empresa. 

Evite você mesmo fazer do preço o tema da conversa. Estamos vivendo numa época de venda difícil, este é momento ideal para você mostrar toda a sua criatividade.

Certamente você tem mais argumentos, para sustentar e valorizar seu preço, seu produto e serviço, sua empresa e você mesmo.

Use sua criatividade, crie o seu marketing pessoal, surpreenda seu chefe, sua empresa e principalmente seu cliente, apresentando mais argumentos do que os outros vendedores.

Marcello Maymone é Gerente de vendas/comercial da Zornimat.

Opinião do leitor

Uma boa parte do meu conhecimento vem da minha coleção VendaMais. São 12 anos de parceria. Obrigado VendaMais.
Roberto Lopes

Para pensar

“Sem aprendizagem não podemos viver. Sem feedback não podemos aprender.”
(Rubin e Campbell)