A melhor forma de entender melhor seu cliente e as necessidades dele é fazendo perguntas, tanto para clientes (pós-venda, por exemplo, é ferramenta fantástica, mas pouco usada da maneira correta) quanto internamente, com diretores, lideranças e a própria equipe.

São perguntas que podem ser trabalhadas em grupo de maneira muito prática, abrindo discussões e debates intensos, mas extremamente necessários e produtivos.

E mesmo que você decida que não é através da diferenciação que sua empresa vai ter sucesso e, sim, com preços baixos/agressivos, o processo também é superválido.

Como estimular a inovação e a diferenciação em sua empresa?

1) Quais são as características de uma empresa concorrente que nos tornariam obsoletos e nos tirariam do mercado?

Como podemos nos tornar essa empresa imbatível?

2) O que nós oferecemos de diferenciais hoje que agregam valor de verdade aos nossos clientes?

Ou seja, são importantes de verdade para ele? Isso está sendo comunicado corretamente? Está sendo percebido pelo cliente? Se não, quais opções temos?

3) Esta é de Peter Drucker: com tudo que você sabe hoje sobre seu mercado, se você fosse abrir uma empresa nova no seu ramo/setor/segmento:

a) Você abriria a empresa de novo?
b) O que faria diferente?

4) Outra ótima de Peter Drucker, muito utilizada pelo Jim Collins.

O que precisamos PARAR de fazer?

5) De onde realmente vem  o nosso lucro?

Isso é sadio e sustentável?

6) Qual seria uma pequena mudança que poderíamos fazer que traria o máximo de resultados?

Essa pergunta fica ainda mais poderosa se direcionada na definição de “resultados”: lucro, participação de mercado, bloquear a concorrência, atender melhor os clientes, diminuir inadimplência, etc.

7) Quais têm sido os maiores bloqueios internos para que sejamos uma empresa realmente competitiva?

Como podemos eliminá-los?

8) Uma do Gary Hamel:

Estamos nos adaptando ao mundo externo com a mesma velocidade com que ele está mudando?

9) Quem usa nossos produtos ou serviços de forma ideal ou diferente?

O que esses clientes têm em comum e como podemos ajudá-los e também encontrar outros clientes como eles?

10) Qual a probabilidade de nossos clientes nos indicarem a um amigo ou colega?

Quem é estudioso de gestão vai reconhecer aqui a “questão definitiva” do Fred Reichheld.

11) Quando os clientes pensarem na nossa empresa, qual palavra ou frase queremos que pensem?

Isso está acontecendo hoje?

12) No que realmente acreditamos?

E no que NÃO acreditamos? Somos contra o quê, exatamente?

13) Analisamos essa decisão por diversos ângulos?

Permitimos que visões diferentes e opiniões contrárias fossem avaliadas?

14) De Jim Collins:

Temos as pessoas certas no ônibus?

15) De Nassim Taleb, do livro Cisne negro: o que pode dar errado?

Caso esses erros ocorram, quais acontecimentos inesperados, internos ou externos, pode colocar em perigo tudo que estamos fazendo?

16) Com os indicadores quantitativos que temos, conseguimos fazer melhorias qualitativas?

Com essas 16 perguntas você tem um processo de brainstorming muito mais claro e direcionado, criando não apenas iniciativas isoladas de inovação, mas, sim, um movimento permanente de melhoria contínua (kaizen!).

Se você fosse incluir uma outra pergunta nessa lista, o que seria?

Algo que você e/ou sua empresa acham que é fundamental no processo de inovação e melhoria. Qual seria sua pergunta?

*Texto editado a partir de um trecho da reportagem de capa da VendaMais de janeiro de 2016: O quebra-cabeça do sucesso em vendas em 2016