11 formas de sabotar seus resultados em vendas

13 março, 2017 4:06 pm Publicado por | 1 Comentário

As inscrições para a 1ª turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas: http://www.institutovendamais.com.br/apv

Na semana passada, falei sobre a questão de prospecção, assunto muito demandado e um dos módulos com mais comentários no APV.

Mas outro ponto que eu gosto de reforçar é que a alta performance sempre começa avaliando erros simples que nos levam à baixa performance.

No APV eu apresento 20 deles, que surgiram de anos de avaliação e observação. (Você pode assistir à videoaula em que falo sobre os 20 maiores erros e a diferença entre baixa performance e alta performance em vendas aqui: http://apv.institutovendamais.com.br/)

Inclusive, muitas vezes o mau desempenho de uma parte da equipe é uma surpresa para muitos gestores.

História típica: o gerente de vendas coça a cabeça com ar intrigado, e diz: “Desde o começo achei que o Carlos seria um dos nossos melhores vendedores… Eu até teria apostado dinheiro nisso. Mas em pouco tempo ele se transformou numa grande decepção.”

É uma velha história em vendas que se repete: “ele/ela simplesmente não se encaixou por aqui.” Talvez, mas existem uma série de variáveis que provocam esse resultado – falhas no processo de recrutamento e seleção, treinamento inadequado, cultura da empresa, expectativas mal comunicadas ou confusas, falta de apoio – tudo isso acelera o processo.

Fora as falhas de gestão, também é comum os próprios vendedores darem tiros no pé e sabotarem seu próprio sucesso numa empresa. E assim destroem carreiras promissoras de vendas.

Estas são, para mim, as formas mais comuns de um vendedor sabotar seus resultados:

  1. Prometer algo que já sabe que não vai conseguir entregar.
  2. Achar que é especial ou superior, então merece tratamento diferenciado ou que pode fazer coisas que os outros não podem.
  3. Mentir nos relatórios.
  4. Não pedir ajuda quando não sabe como resolver alguma coisa.
  5. Criticar algo, mas não dar sugestões úteis sobre como resolver.
  6. Fazer o mínimo necessário. Por exemplo, se são 10 ligações por dia, fazer 10 ligações por dia e só. Se a meta é R$ 30.000 no mês, parar de vender quando chega aos R$ 30.000 mesmo que ainda seja dia 26. Coisas desse tipo.
  7. Só vender o que quer vender e boicotar o resto de mix de produtos e/ou serviços disponíveis para oferecer ao cliente.
  8. Só vender exatamente o que o cliente chegou pedindo para comprar (não fazer levantamento de necessidades, não trabalhar oportunidades, não fazer upsell, vendas adicionais etc.).
  9. Confundir persistência com “ser chato” e incomodar tanto os clientes que eles somem e não dão mais retorno.
  10. Usar seus poderes da mente, achar que tem um talento especial de adivinhação e com 5 segundos já ter certeza do tipo de cliente, do que ele/ela quer, se vai comprar ou não.
  11. Achar que os clientes são sua propriedade particular, sem entender que ele/ela (vendedor) é pago para representar a empresa perante o cliente.

E aí, tem alguma décima segunda característica que você incluiria na lista?

Se você é líder, como você avaliaria sua equipe em relação a esses pontos?

Se você é vendedor, quantos desses erros você acha que podem estar sabotando seus resultados ou os de seus colegas na equipe?

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S.: Não se esqueça: inscrições para o Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas.

Muitos líderes treinam suas equipes inteiras com o curso. Se tiver interesse em treinar sua equipe com o APV, entre em contato comigo pelo raul@vendamais.com.br que eu peço para um de meus consultores entrar em contato com você para passar mais informações, ok?

P.S. 2: A aula completa com os 20 maiores erros em vendas e a diferença entre alta e baixa performance você pode assistir aqui: http://apv.institutovendamais.com.br/

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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